启赋资本蒋利平：互联网医疗创业者要脱虚向实，先生存再发展

　　 本文为IT桔子FOCUS沙龙第31期“资本寒冬里，互联网医疗如何实现突围”活动上，启赋资本投资总监蒋利平的分享内容整理，略有删减。

　　

　　 文章部分精彩观点：

　　 ①表面上看，互联网医疗用户习惯需要培养，实质上是由于医疗行业本身的重服务特点，以及用户信任的建立是最大难点。

　　 ②把握医改等各项政策动向，抓住政策机遇，在医疗类市场化程度低的行业，不同于充分竞争的市场，补贴用户难以起到作用。

　　 ③医疗与人体结合度高，线下服务是最关键、最直接的盈利场景。

　　 ④八万亿规模的大健康产业，相对而言，今天的互联网医疗占比太低，即便互联网作为一种提高效率的工具，互联网医疗也大有可为。

　　 ⑤互联网医疗的深入，必须基于人体健康、院内院外医疗数据收集、分析的深入；依靠技术的革新，不断融入医疗核心环节

　　 ⑥互联网医疗并非单纯的“流量思维”，更要做好“产品”和“服务”，找准自己在产业链中的位置，为用户/患者带来的价值。

　　 互联网医疗行业现状

　　 1、互联网医疗――跨界创新

　　

　　 互联网医疗大家都在讲，到目前为止应该还没有一个标准的定义。互联网医疗到底是什么，怎么定义，毫无疑问， 互联网医疗是典型的跨界技术创新与融合。如果我们只在某一领域不断地去探索改良创新的话，可能就属于微创新，但是一旦跨界之后，有可能会出现一些以前从来没有的产品或者是技术形态，这往往是革命性的。

　　 2、互联网医疗行业现状

　　

　　 作为投资人，一个行业到底有多大，天花板到底有多高，这是我们非常关心的。互联网医疗行业在2015年的市场规模大概在150亿人民币左右，具体的会有差异，但是数量级不会错。

　　 我们看一家公司或者一个行业，主要看它的营收结构，也就是说它的收入是怎么来的，在线医疗行业的收入中大概有 90%多属于交易营收 。所谓交易营收，就是像医药电商这一类，包括B2C模式的药品销售、器械销售、还有保健品销售，这里面 医疗器械的销售应该占到60%多，药品销售相对特殊一点，占的比例在20%左右 。另外比较大的一块就是广告收入，例如各种各样医疗类的自媒体，它们体量大的能做到三五千万的营收。

　　 3、互联网医疗用户规模

　　

　　 关于用户规模，我觉得市场规模还不如用户规模这块重要。我们都知道中国移动互联网用户规模非常大，可能是整个美国人口的好几倍。这其实给我们提供了一个很好的机会，超越西方发达国家。从整体来看， 2015年的互联网医疗用户规模大概在1.5亿左右，只占中国网民的百分之二十几。

　　 4、移动医疗行业阶段及发展成熟度

　　

　　 我们认为移动互联网可能在2011年左右开始进入发展期，在经过2012、2013年的时候还是属于比较缓慢的阶段，到2014年随着BAT的介入和资本涌入，进入一个持续增长的阶段，到2015年达到顶峰。

　　 从技术发展的Gartne曲线来看，最早是技术的萌芽期，大家对一种新的技术会有过高的期待，包括资本和创业者都在进入，这时候的速度会非常快，然而一旦发现达不到大家最初的预期，到2016年就迅速出现了一个明显的收缩。我相信互联网医疗行业的投融资数量应该会有一个急剧下滑的过程，并且还会持续一段时间 ，这从很多投资机构的行为基本上就可以判断出来。实际上，它跟互联网技术的成熟度没有关系，其主要问题在于， 互联网和医疗结合会遇到很多体制性的障碍或者政策问题，这里面有很多东西需要去解决 。也许到2017、2018年以后逐步跟产业结合得更好的时候，用户会有一个相对比较快速的增长阶段，但是不会呈现这么剧烈的增长情况，直到它变得逐步成熟。现在我们应该处在第二个波谷的区域范围内。

　　 互联网医疗行业的问题

　　 互联网医疗行业存在的问题，实际上主要还是医疗行业本身的问题，虽然互联网医疗用移动的技术或者互联网的技术帮它解决了一部分问题，但是结合互联网又带来了新的问题。

　　 1、公立医院绝对的主导地位，医生水平参差不齐

　　 在目前的国内医疗体制内，公立医院仍占主导地位，虽然去年民营医院的数量已经超过了公立医院，但是民营医院的门诊量和住院量占比可能还不足10%。特别是那些最优质的医生，大部分都在体制内，所以导致医生的水平参差不齐。 公立医院的市场化程度低 ，这也说明了为什么医疗行业市场这么大，但是真正属于充分竞争的这块市场还是比较小的。

　　 2、医疗服务标准化程度低，就诊流程牵扯多方

　　 医疗服务的标准化程度是很低的，它不像一般的电商，可以依靠一个标准化的商品很容易起量和互联网化。现在互联网医疗基本上处于就医环节比较边边角角的位置，一块是在 就诊之前 ， 或者是轻问诊 ；另外一块是 院外的康复 ，这是目前大家关注比较多的地方，创业公司也会比较多一些。

　　 3、支付体系以基本医保和个人支付为主，缺乏商业保险这一推动者

　　 从我国医疗的支付体系来看，基本上以医保和个人支付为主，这两块加起来应该占了90%多，剩下的商业保险这块的比例非常非常低，也就是5%，可能还不到。实际上，从国外的情况来看， 商业保险往往是医疗行业的重要支付方和有力推动者 ，但是现在缺乏这块，这对互联网医疗行业来说是很大的问题。现在如果从创业的角度出发，有没有好的办法，真正能够把商业保险打造成我们盈利模式的付费方，如果能有一个很好的结合方式，这个行业可能会找到一个好的盈利方式和出口，这个需要大家继续探索。

　　 4、与人体结合度高，线下服务是最关键、最直接的盈利场景；用户习惯

　　 从互联网医疗这块切入进去，短期来说可能会比较难。我们可以在就诊的流程上提供很多优化，增强用户体验，但是最核心的就医还是在线下流程，这也导致了用户的习惯的问题。

　　 5、互联网医疗――获取用户信任艰难

　　 据《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年底，中国互联网医疗用户规模为1.52亿人，占网民的22.1%，相比于其他网络应用，互联网医疗的使用习惯仍有待培养。其中，诊前环节的互联网医疗服务使用率最高――在线医疗保健信息查询、在线预约挂号和在线咨询问诊应用总使用率为25.3%;医药电商使用率占网民的4.6%;而在慢病管理、预约体检、健康保健等领域，使用率都低于1%。

　　 表面上看，互联网医疗用户习惯需要培养，实质上，还是由于医疗行业的服务本质决定，而且在线上，用户信任的建立是最大的难点。

　　 互联网医疗行业的机遇与未来

　　 1、医疗大健康领域的投资机会

　　

　　 我们看健康档案和智能硬件这块，主要是跟健康人群或者就诊前院外的环节相关度比较高，通过这些再到中间最核心的医疗机构、医生和患者，这是最核心的一步，再到院外就是康复和慢病管理。大家可以从不同的环节切入，从就医前到就医中，涉及到挂号、分诊、支付，而医院院内的支付，这里面是非常难切入的，涉及到医保等诸多因素。

　　 2、互联网医疗投资机会

　　 互联网医疗在提升医疗资源流动，提高医院管理效率，改善患者就医体验上的价值已经得到证明。互联网医疗行业的投资机会还是很多的，这里面列举几个：

　　 ①医生社群：基层医生教育、药企线上学术推广、服务医生集团

　　 ②医疗资源重新配置：跨境医疗、双向转诊

　　 ③政府买服务：基层医疗、家庭医生签约

　　 ④医疗数据价值挖掘：脱敏数据为药企、保险机构带来增值服务；基于院内院外数据模型开发智能辅助诊疗产品；垂直知识库、搜索

　　 ⑤需求刚性的慢病管理

　　 ⑥健康险：摸索中

　　 趟过创业中的坑

　　 最后讲一下，从我们投过的十多家公司中，企业如何趟过创业的坑，也是对自己投的项目的总结和复盘，包括他们成功的经验和犯的错误，希望可以让大家少走一些弯路。

　　 1、市场化程度不高的医疗行业，需要对政策有相当的敏感性

　　

　　 首先，医疗的市场化程度不高，就看你怎么把握住医改的机会，抓住一些政策的机遇。同时，它又不同于充分竞争的市场，我们去补贴医生或者用户，实际起到的作用可能跟其他充分竞争的行业相比是相当低的，这是市场化程度决定的，当然和消费频次也会有关系。就像我们看最近两年推出的政策，虽然有些没有落地或者还有待落地，比较重要的像医生多点执业这块，如果有几种的患者源，可以把三级医院的专家引入到基层坐镇，实现医技、医疗管理水平输出，这样既可以参与医院的流水分成，同时又可以把患者留在基层医院。

　　 另外，远程医疗按照政策是允许医疗机构之间开展的，非医疗机构之间是不允许开展的。家庭医生签约也是今年比较新的一个方向。医疗电商试点已经结束了，像很多做医药电商的都开始自建官网，或者收购一些拥有互联网销售药品牌照的公司来自己做业务，这里都有不同的投资和整合机会。

　　 2、洞察用户需求和行为，精益创业

　　 对于创业者来说，我觉得洞察用户的需求和行为是非常重要的，因为这非常有利于指导我们精益创业。从我们投的企业来看，很多公司发展过程中做了业务转型，这是正常的，但重要的是 要以比较低的成本去试错，然后验证自己的模式是否可行，需不需要做一个转变。

　　

　　 这是艾瑞咨询做的一个调研――2016年中国医生了解到互联网医生服务途径。我们可以看到，同行推荐是最主要的途径，50%以上的医生都是通过同行之间的互相推荐了解到的。其次，占有很大比例的属于浏览医学资讯时了解到，而通过地推的比例相当低，只有百分之十几。

　　 3、互联网医疗――优质内容是最好的流量入口

　　 实际上，优质内容是最好的流量入口。线上运营的用户成本大概能降到几块钱一个，这相对于地推的成本要低多了，这些东西都是需要我们去尝试的。我们根据产品和模式形态，可以将互联网医疗大致分为以下三类：

　　 ①工具类――经期管理，健康管理，慢病管理

　　 ②社区类――优质内容（宝宝树）、医医、医患、患患社群

　　 ③平台类――医生端、医院端、患者端，电商（ABC照）

　　 4、互联网医疗――努力离钱近一点

　　 在互联网医疗行业中，像这两年拿到几个亿融资的大公司，基本上动辄两三百人以上裁员的有好些家，大家做的一切都是在压缩成本，让自己先生存下来。因为从自身现金流来说，真正能够实现盈利的公司目前可能还没有。

　　

　　 上面这张图是经典的商业模式画布。商学院基础教学内容， 大家看商业模式最重要、最核心的还是公司的价值主张，公司给消费者提供什么样的产品和服务；再有就是怎么赚钱，这里涉及到收入、成本及现金流，在这个模式里是怎么流进、 流出的。如果你能够提供好的产品和服务，真正赢得用户认可的话，还是有人愿意为之买单的。 今年做企业服务或者ToB这块的有很多，也是很热门的方向。其实在ToB这块，如果能够真正给中小企业带来价值，它肯定是愿意付费的，反而将免费的产品给企业使用，它还真不一定敢用。

　　 创业公司管理好自己的现金流是非常重要的，要先生存，再求发展。

　　 5、互联网医疗――脱虚向实

　　 最后讲一下互联网医疗行业如何做到脱虚向实，我认为这对于我们生存和发展是比较重要的。

　　 ●八万亿规模的大健康产业，相对而言，今天的互联网医疗占比太低，即便互联网作为一种提高效率优化就医流程的工具，互联网医疗也大有可为。

　　 ●互联网医疗的深入，必须依赖于医疗、技术、相关产业方的顺畅融合。基于人体健康、医疗数据搜集、分析的深入；依靠良好的医疗服务可及性的不断提高。而线上传播、跨地域、数据采集、用户行为分析具有天然的优势，与线下优质产品及医疗服务结合，就显得尤为重要。技术的进步，医疗改革的推进，医生和医疗机构市场化发展，会不断推动互联网医疗发展步伐，逐步实现更好的融合。

　　 ●互联网医疗并非单纯的“流量思维”，不管做到了多大规模的流量，最后肯定还是要落地到有多少人买单，能产生多少收入和利润。何况，互联网医疗的流量，往往不如其他互联网领域那么容易变现。从长远来看，更要做好“产品”和“服务”，找准自己在产业链中的位置，为用户/患者带来的价值。

　　 关于启赋资本

　　 启赋资本主要以管理创投基金为主，聚焦TMT、现代服务业、新材料等行业。启赋资本在医疗领域的投资案例hcode弘睿康、就医160网、牙客、贴心小护等。

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