创业者说：互联网思维不能成为补贴陷阱的遮羞布！

　　 互联网思维是个传说，把传说实现了，是传奇！但是传奇凤毛麟角，所以成为传奇的路一点都不拥挤，压根就没有路！目前汽车后市场漫天飞舞的都是传说，互联网思维只是其中之一，目前真没带来“猪都飞起来的风口”，只有那些“闪了舌头”的，贴着“创业者”标签的投机分子在鼓噪。

　　 互联网思维是各行各业都需要具有的，是大势所趋，是每一个企业家在做顶层架构时必须认真思考的。然而创业是个0到1的过程，尤其那些高喊“跨界、颠覆、革命”的创业公司，对一个行业的理解仅限于PPT，脚都没粘地，谈什么顶层架构？谈什么互联网思维？你若不是神，休谈“降维突击”，别的行业我不清楚，汽车后市场肯定不惯着创业者们，一方面我们的维度从来也低过，另一方面我也未见满嘴“互联网思维”的筒子们维度有多高！

　　 “车行是个勤行，是个苦行，干活的手可能是黑的，但我们心不黑才把企业做大的。企业做的再大也是一辆车一辆车的修，也是一家店一家店的开，谁也不能把车开到网上修。如果当初有背景，或者有钱，哪怕能去国企端个铁饭碗，谁干这行啊！干了几十年的生意，能说颠覆就颠覆吗？”前辈的话要认真听，这就是汽车后市场的真谛，且不说这位前辈的企业年营销额是数以亿计，产业链合作伙伴都是真正的世界500强，单就这“真佛只说家常话”的范儿，就应该让所有创业者肃然起敬。

　　 这些年我有幸与很多行业的前辈交流从业心得，不仅限于车行，餐饮、教育、旅游地产等行业也有所接触，每每都收益匪浅，感慨良多。他们才是真正的创业者，他们大多不会站在聚光灯下侃侃而谈，但是那份简简单单的真诚绝对甩“梦想情怀”几条街，我希望能够有这个能力与机会一点一点分享出来，与广大创业者共勉！

　　 拈轻怕重做不好汽车后市场，轻公司不是轻资产和轻运营！

　　 互联网思维其实比较空泛，尽管市面上很多畅销书给出了很多注解，但99%都是“鸡汤文”。对于创业者而言，我觉得满满正能量的“鸡汤”不如有点干货的“片儿汤”。轻公司的概念我觉得是互联网思维中难得的一碗“片儿汤”，轻资产与轻运营的确适合创业，但是对于重服务属性的汽车后市场，重资产与重运营至少得占一头，拈轻怕重做不好汽车后市场，不仅是车行，餐饮、教育、旅游等等重服务属性的行业都一样，这就命数。有钱可以任性，但最终还得认命，服务是各种消费场景，基础就是人与地点，人需要有技能，地点需要有资产去满足服务。也许有一天人工智能可以解决部分人力资源的问题，虚拟现实能够解决地点的部分体验问题。“把公司做小，把客户做大”是轻公司的核心，轻资产与轻运营不是轻公司的核心。我深信互联网科技的发展能够将“减员绩效”做到极致，能够带来深刻的产业变革，但是服务归根到底是要“有场景，有温度”的。

　　 如何在汽车后市场打造创新的消费场景，保持服务应有的温度是一个所有从业者为之奋斗了几十年的终极目标，绝不是有了互联网思维才有的。到目前为止，汽车后市场大多数公司都是重资产重运营并存，小到一个门店，大到4S集团，谁都不曾轻过。有个别领域存在轻资产重运营的公司，比如新兴的运营培训机构，也有重资产轻运营的公司，比如供应链管理公司。即使这样的公司为了突破发展瓶颈，也都在由轻变重，比如运营培训机构做的好会顺势转型成连锁机构，供应链管理公司为了扩大业务会引入信贷融资，会建立专业的运营队伍，要做大客户，公司都在不可避免的做大，而且规模效应的边际在哪里，大家还都不清楚。

　　 可是最近几年大量涌现的创业公司都是轻公司，比如做一个APP的公司，做一个B2B或者B2C平台的公司，主要集中在车险售卖、二手车、基于LBS应用的汽车服务等领域。我对他们的生存与发展是持悲观态度的，尽管他们现在有钱烧，挺热闹，但是都在耍流氓，长不了。至于为什么耍流氓，我会在以后的文章中逐个细分行业分析，今天就拿出一个我认为目前比较恶劣的细分领域，养车APP类的公司分析一下。

　　 警惕！别让补贴陷阱坑了商户坑用户！

　　 在任何一个细分市场供需平衡都是企业发展的基石，在汽车的维修保养或者是养护市场，需求侧是用户，就是广大车主，供给侧就是线下的服务提供商，也就是商户或者门店。具有互联网背景的创业者非常喜欢以补贴的形式快速的拓展用户，同时也在捆绑线下的商户，所谓的跑马圈地。我认为补贴是互联网红利，他的最终目的是创造新的消费场景固话用户的消费习惯，养车APP类的公司第一步要将自己烧成一个流量入口，然后形成所谓的商业生态，其实是一个“团购+电商”的逻辑，在需求侧用户规模足够大的时候向线下商户争取分利空间，向上与供应链争取一个差价，中间利用支付闭环的账期形成一个规模或大或小的资金沉淀。看起来很美，但是补贴不会长久，中间是资金沉淀获取的稳健收益不仅远远不能消化补贴，而且连运营成本都平衡不了，在补贴逐渐减少的情况下，供求关系就会再平衡，这个过程除了同业竞争的客观因素造成的用户与商户的恶性流失，在主观上由于对价格敏感用户和商户对盈利空间压缩的敏感造成的流失才是运营商真正不能承受的。

　　 举个例子，一个城市的洗车客单价平均30元，商户能让出5元利润，也就是给APP运营商25元的成本，为了吸引用户给种子会员打5折，也就是15元洗车，门槛是至少预存10次的洗车卡，运营商补贴了10元，实际补贴更多。从表面上看10元获得一个种子用户很超值，如果跟通过网络推广获取一个用户目前可能高达四位数的成本（洗车美容这种热词在搜索引擎的竞价体系中点击一次，获得一个有效PV，目前至少30元以上，转化率可是需要千分之几算的，所以运营商根本推广不起），这10元都可以忽略不计，这钱烧的很值。但是，这样一个单项补贴对于一个A轮融资千万级的创业公司在任何一个中国汽车保有量排名前十的城市都抗不过3个月。一个用户3个月洗十次车平均一周才一次多一点，这个频率一点都不高，排名前十的城市汽车保有量都达到了200万辆左右，随便推广一下，发展30万用户不在话下，一千万左右的融资就烧没了。所以很多死在B轮的创业公司实际烧出来的用户量都不过百万，死在C轮的公司也就百万左右。拥有百万级用户，覆盖10个以上城市，还活着的公司简单估算其融资都要上亿美元才对。如果没有这么多的融资，还有这么多用户，只有两种可能，一是数据造假，比如把大量只一次下单的用户算做活跃用户，做一次“一元洗车”营销推广刷几十万用户不难，更不用说APP分发环节做假，另一种可能就是运营商通过涉嫌合同欺诈的手段将这10元的补贴或明或暗的转嫁给商户与用户了。第一种可能造成的是投资风险，VC要警惕，我就不表了，有钱可以任性，多发“红利”给用户是好事。第二种可能造成的风险就是陷阱了，商户和用户都要警惕，供给侧生态开始恶化只是预警信号，等需求侧的用户感觉到了，事就大了。

　　 我就扒一下怎么就涉嫌了合同欺诈了，这样的公司普遍的做法是派地推人员拿着一份格式合同去与小门店谈合作，正规的连锁商户由于财务和法务制度相对完善，这样的合同一般签不下来，签下来也多是在账期、折扣的额度上修改到门店可承受的范围内，但小门店多数就是夫妻店根本没有制度，也许连营业执照都没有，很容易就掉坑里。这个合同里有几大要素：1、补贴是动态的，比如一次洗车最多补给商户10元，具体补贴多少有运营商根据市场情况单方面决定；2、有一个账期，门店要先干活，后收款；3、有排他条款，只能上线我的APP，不能上线其他的，如果违约，账户会被冻结，要先扣除了之前所有给你补贴后剩余的再给你；4、其他违约处罚条款以及一定数量的保证金。小门店的老板被业务员一顿忽悠，大多数根本就没看合同，看了也没注意这四条有多黑，有好多人签了合同后，业务员借口回去盖章连合同都拿走了，上线之后也不会主动送给你了。一般第一个月钱收到了，第二个月补贴少了，第三个月可能就没有补贴了，还会因为各种投诉之类的扣钱了，15块钱的客单价不赚钱了，干的越多赔钱越多了，门店肯定不干了，要求下线退保证金！这个时候，运营商欺诈的套路就开始了，先哄着再干一个月，只要不拒绝订单下个月就可以退，多数门店就再干一个月吧，也许这个月订单很多了，其实这是运营商在恶意压款。有的门店其实早就在其他给补贴的APP上线了，但感觉这边的客服没提醒就是没发现，其实等再要退款下线的时候，客服经理的丑恶嘴脸就露出来了，你违约了，你帐号被冻结了，别说保证金了，订单款都要在扣除所有补助之后给你，可能还不够！你想下线还得给运营商钱！一个门店，少则千八百，多则大几千甚至更多，对于一个天天顶烈日冒寒风起早贪黑拿着抹布一辆车一辆车洗，赚来的辛苦钱拿不回来了？很多门店老板顿时就懵圈了！去报警，这是合同纠纷，派出所都不能给你立案，得去法院起诉，合同都不在手里，立案都难，那些没有营业执照的工商投诉都没门，理论上就剩315维权和找媒体曝光了！所以，大多数门店的小老板只能认栽了，忍气吞声了，赶紧多洗车自己把坑填了。

　　 吃一堑长一智，下回其他APP的业务员上门谈合作，我听一个小老板是这样跟我说的，“我就对他说，‘出去，过了马路左转右转自便，快走不送！’然后心里想着，赶紧过来辆大车轧死丫的！”供给侧生态就这么恶化了。

　　 需求侧的用户好日子也很快到头了，无论是当初是199，299，399，499办的次卡，上个月去洗车还行，这个月再去那个门店就不行了，然后越来越难找到接单的门店了，找客户退卡几乎不可能，开始还给你推荐能接单的门店，不可避免的距离自己活动的区域越来越远，为洗车省10块钱恨不能跑10公里之外，够油钱也耽误不起时间啊！多数用户也不在乎那点余额也就算了，有的用户一千两千办的季卡或者年卡就窝心了，跟客户扯皮到卡都过期了也要不回钱。

　　 咱就算一家被迫下线的门店平均被骗一千，一个用户平均被坑两百，这样的公司动辄宣称飞速发展一月拓展万家线下门店，增长百万用户，就算转化率三成，月营收大几千万啊！这要是算盈利模式看起来不比“旁氏陷阱”差啊！这还真是个轻公司，发展个三年五年那还了得？这属于收“智商税”的玩法！这样的APP运营商还天天喊着打击刷单，被线下门店坑惨了，比窦娥都冤啊！扣钱那是要“请你拿了我的给我送回来，吃了我的给我吐出来”！《洗刷刷》这歌不会是你们的公司文化吧？我倒是觉得，有关部门该给这样的公司好好洗刷刷一下了！

　　 汽车后市场O2O不能被这样的无良公司玩坏了！互联网思维不能成为补贴陷阱的遮羞布！还是前辈那句话，“车行是个勤行，是个苦行，干活的手可能是黑的，但我们心不黑才把企业做大的。”我不成熟的小建议就是“多一点真诚，少一点套路！不忘初心，请先确认心不是黑的！”

　　 最后，我还是要传播一下正能量。互联网+传统行业最终一定是互联网融入了传统行业，让传统行业不再“传统”。一方面是互联网科技不断创新，创造出新的消费场景，链接新的应用等，另一方面要激活传统行业的创新基因，从业者们主动的去精进专业技能提高服务品质等，唯有这两方面水乳交融才会诞生新的商业模式与所谓的商业生态。真到了那一天，如今的互联网行业一定是消失了，可以说互联网把所有的行业浸润其中，但我更愿意说互联网弥散在各个行业当中，并且在各个维度各个行业之间建立了简单可靠的链接。到那时，我们再看商业模式，应该是“千江有水千江月，万里无云万里天”。当然这个商业进化的过程也许是漫长的，十年，二十年，抑或更久，还会有无数创业者去创新，去探索，甚至就是去试错，与君共勉！

　　 下一篇，我要跟大家分享一下关于汽车后市场深水区――零配件产业链的认识。汽车后市场正在变革中，创业者必然会经历“见山是山,见水是水,见山不是山,见水不是水,见山还是山,见水还是水 见山只是山,见水只是水”的过程。 敬请期待，欢迎拍砖！