20亿烧不出赢家？万亿级互联网家装的下半场究竟怎

　　 “互联网+”要想玩大，几乎等同于烧钱。具体到互联网家装行业，齐家网CEO邓华金说没有20亿烧不出什么东西。但笔者认为，即便有20亿，也烧不出赢家。家装O2O是一个重型产业链的行业，它具有超低频性、服务非标准化、少有巨头介入等特点，靠烧钱难以实现集聚式增长。

2016年家装O2O已进入融合、升级的下半场，不烧钱，那怎么玩？前几天，笔者参加了绿豆“入住家装”新品上市发布会，从中嗅出了三个必然趋势：一站式整体家装、个性化的标准化以及家装O2O+消费金融。

　　 趋势一：一站式整体家装成必然

年初，搜房网无奈取消家装服务，家居电商知名品牌美乐乐定位单一导致衰落，原因都在于没有打通上下游产业链。在家装O2O下半场，无论是平台还是垂直，都会向一站式整体家装进行升级进化。原因有三。

　　 1、互联网家装的总趋势是模式会“越来越重”。 互联网行业的核心就是打破信息不对称和去中间环节。而家装行业是一个链条多、战线长、流程复杂的领域，创业者有大量的切入机会。无论是成为第三方监理团队、设立装修款托管服务、连接业主与上游建材家居厂家，还是推出性价比高的装修套餐，都能满足用户的需求。

2015年，在这种垂直化与轻模式之下，互联网家装掀起创业投资热潮，共出现300多家互联网家装品牌企业。近两年来，土巴兔、齐家网、爱空间等相继获得大额融资。近期绿豆家装也以其领先的“入住家装”模式、HDS“家装黑科技”系统以及结合消费金融催生的巨大想象获得亿级融资。

但一个行业成熟的标志其实是少数几大寡头统治，而不是所谓的百舸争流。2015年下半年出现资本寒冬以来，互联网家装行业的整合速度不断加快，资源不断集聚，垂直化的竞争力将减弱，轻模式会逐渐向重服务升级和进化。

　　 2、消费升级，一站式整体家装能最大程度满足新中产的“体验型消费”。 中国中产阶级的崛起是这波消费升级最大的动力。根据15年底瑞信的报告，中国中产阶级人数已达1.09亿。他们最重视的是消费体验，希望在购买前就产生体验。他们希望能有一种相对合理而极具性价比的模式，提供设计、建材、装修、家居的一条龙服务。因此，过去单一的信息服务已不能满足需求，覆盖整个产业链的一站式家装服务才能解决用户痛点，满足诉求。这也对家装O2O企业的线下落地交付能力和供应链的整合能力提出了极高的要求。

　　 3、一站式整体家装是家装O2O生态布局的开端，最终目标是“入住级交付”。 熟悉乐视生态打法的人都知道，生态代表的是企业的连接能力。一站式整体家装打通了产业上下游，基本实现生态闭环。但在家装产业链之外，如何整合与用户密切相关的其他产业，也至关重要，因为这代表了未来更多的可能性。如绿豆家装与京东金融合作推出消费金融，在15年10月率先提出“先入住，后付款”的创新理念。这在装修领域是一个很大的突破，大大缓解了都市白领阶层的资金压力。

也就是说，家装O2O可在完善一站式整体家装的基础上，再以生态打法拓展边界，但最终都是为了做到“入住级交付”。比如绿豆家装推出的“入住家装”新品，不仅能够高效率地满足家装个性化需求，同时软装、硬装供应链和HDS全案设计系统能够支撑入住级交付和效果图的逼真还原，此外还创新了交易结构，真正做到了一站式入住。

　　 趋势二：标准化之上的个性化成必然

　　 笔者曾论述过家装标准化的重要性，即许多人认为装修是个性化，其实痛点都是没有标准化，核心应该是个性的标准化。

　　 1、标准化能降低个性化的成本。 必须承认，人们对各种风格、材料、饰品的选择是千人千面的。但个性化也是需要成本的，某些人就愿意牺牲个性化而获得更优惠的价格。而互联网家装中主材包的标准化运营无疑能够提高效率，降低成本。现在土巴兔、齐家网、爱空间等都会提供精选套餐产品，绿豆家装更是倾力打造了一个HDS系统，类似中央式厨房每天的配菜可复制，基于大数据，把最常用的风格和户型图做到系统里去，在后面对应上了供应链，这样就能做到标准化复制，解决了价格不透明、产品不够标准的痛点。

　　 2、标准化满足的是一类人群的个性化。 在某种程度上，个性化并不是说人人不一样，而是一类人群共同的“个性”。这就意味着家装个性化是能够建立在标准化之上的。还是以绿豆家装HDS系统为例，它里面有八大风格。这八大风格里又包含了三百多套模块化的全案设计，能够满足绝大部分家庭的个性化需求。此外，系统里也有很多小区户型，一个小区对应几个户型，对应几套方案。由此可见，标准化并不会过多损害个性化的诉求。

　　 3、标准化能大大降低消费者个性化决策的难度。 乔布斯曾说“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的……”而装修是非常复杂和专业的工作，涉及空间、平面和色彩，如果没有标准化产品，消费者就得事必躬亲，这就让决策变得很头疼。像绿豆家装HDS系统、土巴兔3D云设计、爱空间云设计都能提供“所见即可得”的体验。其中，绿豆家装HDS系统不但把图都做好了，还把里面商品的供应链都打通了。也就是说，你在确认方案的时候，你的产品已经到达厂家，二三十天后就能送达你家。这样消费者在决策时就省心省力多了。

　　 趋势三：家装O2O+消费金融成必然

　　

　　 1.消费金融创造了新的连接方式，促进客户转化与留存。 现在，家装O2O流量入口被土巴兔、齐家网等占据。此外，流量贼贵，获客成本很高。绿豆家装CEO于鹏飞说，获客成本高低是区分互联网家装和传统家装业务量的决定性因素，因为没有流量的话，无论下面接得多好都是白谈。为了提高转化率，绿豆家装结合了消费金融，与京东金融、百度钱包等平台合作，推出“先入住，后付款”的模式。因为家装消费低频大额，且不可逆，消费者会对装修交付质量有疑虑，怕被骗。而“先入住，后付款”无疑能让消费者放心，促进转化与留存。以前，流量入口都是比较精准的家装O2O渠道，但现在，金融平台也能提供一个新的流量入口。

　　 2.消费金融创造了互联网装修第三种扩张模式。

自营和加盟，是互联网装修公司常见的两种扩张模式。对初创公司来说，自营模式太重，需要大量人力物力，而加盟模式又不是长久之计。这时候，消费金融就提供了第三种可能性，如绿豆家装与当地装修公司合作，装修公司必须使用其金融产品和供应链系统，再由绿豆家装来把控施工质量，以较轻的模式达成扩张目的。

这三大趋势看似不怎么相关，但其实都是一种“连接”：一站式整体家装连接了上下游产业链、个性化的标准化连接了产品与用户、家装O2O+消费金融连接了利益相关方最为关键的信任。

家装行业媒体人与分析师舍予兄在这行摸爬打滚了好几年，他认为互联网装修，其实就是让传统建材家居的上游渠道，和下游业主消费者之间产生了连接，在这种“连接”关系下，顺便做了装修而已。相比其他高频低价的生活服务类O2O，家装市场份额规模太过庞大，从中诞生出“最重”独角兽，现在看只是时间问题。