独家分享：市场遇冷，创业者如何高效融资？

　　 分享/星�

　　 现在市场遇冷，估值上不去，资本市场有什么变化？人民币市场，投资人的心态发生了哪些变化？创业者又该如何把握？

　　 作为小饭桌早期融资负责人，陈星�在消费及文化娱乐领域有着丰富的投融资经验。前不久她在盛景全球创新大奖中国区总决赛训练营里，跟创业的小伙伴们分享了对这些问题的看法。如果你还没有找到这些问题的答案，看过她的分享你一定会获得一些新的思考。

　　 资本市场发生了哪些变化？

　　 今年很多人都跟我在抱怨说估值上不去，因为2013年的时候，从天使到A轮翻6倍还是很正常的事情。

　　 但是到今年我们看下来，天使融完可能要先融个pre-A，2013年、2014年的时候，大家基本上没有什么pre-A的概念，天使融完就到A轮了。现在可能投资人对A轮的要求会更高一些，所以很多创业团队创业成本比较高，所以只能在中间融一个pre-A。

　　 大家看从天使到pre-A，（天使差不多就是一千万到三千万的估值，四千万到八千万都可算pre-A），也就翻了最多两倍的样子。

　　 从pre-A再到A轮，（A轮一个比较光明的估值大概就是1.5亿人民币以内），已经翻不到以前的6倍了，好像整个估值体系都下来了，到底是为什么呢？

　　 很大一个原因就是说2013年、2014年的时候，并不是那些公司真的值那么多钱。比如说我做一个APP，也没有那么多用户，但是为什么估值那么高呢？ 因为那个时候是美金的市场，现在主要是人民币的市场。

　　 而人民币当道的市场上，大家其实比较讲究性价比，为什么呢？因为以前市场上的美元多，美元的价格又不是很高，所以说会把创业公司的估值抬高。 那么现在人民币的市场中，大家会看净利润，大家会用PE、PS这样的估值体系去投资，所以创业公司的估值一下就下来了，这个是我要说明的市场上出现的第一点变化。

　　 有人会说两年前一个公司A轮一下就融四五百万美金，那我现在可以直接转化成人民币，我是不是也能融一个三四千万的人民币，这样的规则可能不太适用于当下的市场了。

　　 那么现在市场怎么玩呢？前两天经纬创投张颖的内部讲话，大家都看到了，资本寒冬来了。从2015年各季度全行业VC的投资数量看，第二季度和第三季度的成交量，粗略算一下，基本占到全年的70%，而2015年底的时候，我们明显能看到市场冷下来了，但是今年年初我们又看到了一些回暖的迹象，三四月都是稳步在上升，五月到了一个比较像爆发的阶段，但是六月份数据立即就掉下来了，七月份的数据应该也不会特别好，因为各大基金的合伙人基本上到这时候都该去休假了，在国外的也比较多。

　　 所以， 我们对于市场的判断是，其实投资人都还是有钱的，只不过大家对于项目的挑选可能更为谨慎一些 ， 比如说真格基金，大家以前以为徐老师就是一个专注于投天使的人，其实从今年开始，真格也会参与很多A轮跟B轮的跟投。

　　 这里我们看到 一个明显的趋势，就是早期的基金正在不断地往后期走。 因为我们发现，与2013年相比，现在在融天使的人很少有BAT出来的人，BAT的红利期已经过完了，投天使的红利期已经过去了。

　　 另外，基础性创新的人才散落在各地，没有一个集中化的效应，所以现在的天使，其实是越来越难出手了。因为投资人再也找不到一个渠道，可以批量发现优质项目了。所以说天使可能越来越难，很多早期的基金在逐渐求稳会尽量往后走。

　　 我们对于市场的判断还有一点是，二级市场对一级市场的一些影响。大家也知道，今年二级市场出台了一些政策，严禁跨界的并购，所以VR一下就冷下来了。

　　 所以说对于 这种政策边缘的项目，是有政策风险的。 现在二级市场严禁跨界并购之后，对文化创业领域的项目可能多少也有一点打击。

　　 投资其实是一件特别逆人性的事情，因为每个人都有恐惧跟贪婪。所以也不排除一些投资人会有从众的行为，比如说今年B2B是风口，那么我们也会投两个风口的项目，用一些风口项目的判断标准。

　　 哪几类公司投资人不会投？

　　 既然投资人的恐惧跟贪婪都是一样的，那在寒冬的时候，大家会恐惧。在这种心理下，烧钱的公司肯定是不投的，你的商业模式再性感，只要你烧钱，就多了一个让投资人恐惧的点。

　　 另外，商业模式没有被验证的公司是不投的。但是有一类公司除外，今年我们特别意外的帮两家融到资了。现在暂时还不能披露两家公司的具体情况，但可以告诉大家的是两家都是人工智能的公司。这两家人工智能的公司，可能是一个例外。今年人工智能这个赛道，大家偏重看团队，所以说如果在场的有在人工智能领域创业的同学们，我还是要说一声恭喜，如果你的团队足够好，那么你应该在今年还是会融到钱的。

　　 在这样的市场条件下，投资的第三个原则就是不投行业第二梯队的公司，什么叫第二梯队呢？以前的投资人经常会有这样的想法，第一名估值太贵了，那我就投一个第二名或者第三名，或者是第一名第二名第三名都被投完了，那我就投一个第二梯队的公司，反正赛道是足够好的。后来大家才发现，这个赛道可能只能跑出来前两名，第三名胜出的希望可能都不大。所以这个时候如果你没有这种先发优势，那么可能会在融资的时候比较吃亏。

　　 另一点变化是，投资人现在会更注重资金的利用效率。最近帮一家公司融资，投资人问的最多的一个问题就是，你天使融了三百万，三个月之内花了两百万，这两百万都花在了哪些地方，你要给我列个明细出来。

　　 以前我们比较看重快速扩张，这个观念是受O2O荼毒的结果，就是觉得做完北京做上海，做完上海做广州，然后疯狂地扩张。但是现在投资人完全不看这样的数据了，你扩张到9个城市没有用，我要看你单个城市模型，就是你哪怕只有一个城市，或者两个城市，但是在这一两个城市做得很深，那么投资人也会觉得你这个团队还是很扎实的，并没有盲目地扩张。

　　 扩张就意味着你要扩充团队。跨地域管理的成本，以及对一个新市场的开拓，这些都是比较烧钱的点，所以在寒冬的时候，这些都是不太利于一家公司在寒冬期长时间生存的。

　　 还要注意一点，投资人比较畏惧窗口期的关闭。比如说出行这个赛道，大家都会觉得滴滴会做，所以出行赛道的各种项目投资人都不太会投了。再比如说旅游这个赛道，大家会觉得携程之类的公司会做的，大家可能出手也会比较谨慎。所以在创业的时候，或者在你讲A轮故事的时候，要尽量避免哪些投资人所畏惧的点，哪些跟这些赛道上的小巨头公司直面冲撞的点，然后需要考虑有哪些可以借力发力的点，这些点其实才是大家真正应该关心的。

　　 为什么投资人出手变慢了？

　　 大家都抱怨，说投资人的速度太慢了，这是相对于2013年、2014年来说的。尤其是2014年，投资人的投资速度巨快，一年投五六十个项目，都是非常正常的事情。但是我发现现在，投资人可能在第一次见面时说：“你这个项目的模式我之前听的还不太多，回去想一想。”他想了一周，第二周又回来跟你聊了一次。聊完之后他又想了一周，第三周跟我另外一个同事聊了一次，第四周他又说再见见合伙人，合伙人见完之后，说下一周再见见我们的第二个合伙人。

　　 你会发现，这个战线拉得非常长，这在今年是一个特别典型的情况。为什么会出现这种情况？我们分析，因为投资的带宽本来就非常有限，由于前两年投了太多的公司，这些公司又不能任其死亡，所以还是要管。 所以投资人的带宽可能都占到投后管理上面去了，所以分配到前台投资项目的这个时间就不会特别多，所以每周能约到的时间也会比较少。

　　 第二个原因是， 因为大部分行业格局已经定了，该有的坑都有了 ――刚开始移动互联网红利期的这几年，我们叫Copy to China，就是美国有什么，咱们中国copy一个，所以投资人就直接对标美国的成功项目投就对了，至少这都是被验证过商业模式的。

　　 现在这些坑基本上能占的都占了，而中国现在的商业模式，花样比美国还要多，甚至还有这么多出台的公司，直接打到美国市场去，比如说 musical.ly 这样的，所以大家会觉得大机会没有了，有些小的机会也不是非投不可的项目，比如说只是提升了某个行业某一小块的效率，你说它有没有价值？还是有价值的。那它能不能做到一定量级，投资人在内心是有疑问的。

　　 既然它不能做大，还要花费管理成本，那么眼下到底要不要投呢？这是投资人会纠结的地方。

　　 最好的创业者一定是会引导投资人来快速投自己项目的创业者，所以说刚开始报价不要报太高，不要吓到大家，大家觉得这个东西好便宜，性价比很高，所以才会加强关注。

　　 就跟唯品会闪购一样，大家都觉得这么大牌这么便宜，所以我一定要蹲在电脑前，来等着那个时间抢购，其实很暴利。所以刚开始这个报价一定不要太贵吓到投资人。

　　 关于融资成功后，我说一下如何PR。我看到很多的公司最近在乱PR，就是一拿到钱，不管什么样的时间点，看到其他人PR了我也要PR一下。一般来说，在下一轮融资之前，在PR上一轮的融资，是一个大家比较常用的策略。

　　 因为你每次PR过之后，就有很多投资人来找你，流量不要浪费，所以PR最好等在下一轮的时候再说。

　　 还有就是如果拿到TS也不能松懈，因为TS其实并没有什么法律效应。拿到TS之后，你还是要做一些工作的，尤其是在条款的谈判上，对文化娱乐领域的创业者来讲更是关键。我帮一些团队拿过TS，但是真正交割都不太理想。所以TS之后，别以为只剩下坐等打钱就好了，还有很多问题需要思考。