出身北京军区大院，他用SaaS让健身房管理由重变轻

　　 - 文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -

　　 - 编辑丨何斌 -

　　 提要

　　 ? 健身房客单价高、面向高净值人群，但利润率低，且续卡率不到10%

　　 ? “健身房行业，偏离提升人效和服务体验的‘瞎忙活’，都是无用功、无法长久。”

　　 ? 马客认为，这一轮健身行业的升级热潮在运用SaaS等IT系统提升健身房管理效率、将其服务流程标准化，以此降低管理成本、提高运营效率及用户体验

　　 马客是典型的北京男孩，从小生长在西边的军区大院，能侃、说话直戳重点。

　　 创业给马客的生活带来不少变化：原先的“ 5 天 × 8 小时”工作制变为现在“ 7 天 × 16 小时”工作制；原来晚上休闲放松，现在凌晨 2 点后才有点极简的独处时光。

　　 创业艰辛，不过在健身行业做了 13 年 IT 服务的马客，意识到这个行业存在的悖论后，内心升起“健身房可以变得更好”的念想，促使他想要为之作出改变。

　　 这个悖论是：健身房客单价高、所面向的群体消费能力强，但利润率低，且续卡率不到 10% 。

　　 马客发现，传统健身房在试图改变这类现状的方法上一直走“弯路”――大量招人并对他们进行销售培训，提升工作人员推销能力来增加年卡销售量，以积累量来增加利润，这种招数的确起到短期内获得正向现金流的作用，马客直言，“这都是假象，无法长久”。

　　 鬼工科技创始人马客

　　 偏离提高服务质量的改造都是无用功，不会增加回头客，反而无形中加大人力等成本。

　　 提升健身房利润率，降低成本、提升服务是正解。 对于选择何种方式改造健身房，马客想了一圈， 目前健身行业主要有三种玩法――纯线上 APP 吸引 C 端用户、线下健身房以及健身房 SaaS 系统 。线上 APP 的盈利模式至今仍旧不清晰，线下健身房涉及寻址、招人、培训等环节，对于做技术出身的马客而言模式太重。

　　 做一套提升健身房管理服务效率、降低人力成本的 SaaS 系统成为马客的首选：自身有技术背景，模式轻。并且 健身房最主要的业务集中于会籍卡、私教和商品三块 ，“每一块都可以通过互联网进行流程化，提升服务效率”。 2014 年 7 月，马客成立“鬼工科技”，主要为大型健身房搭建一套标准化服务流程的 SaaS 系统，对于中小型健身房“私人订制”系统需求也有涉及，并在 2015 年 8 月获得天使轮投资。

　　 新一轮变革机遇在IT系统

　　 外界往往认为 IT 男表达能力欠缺，但马客对于健身行业的痛点、发展机遇说得头头是道。

　　 传统健身房的运营者很难精准描述出对软件的真实需求，技术人员也难以对健身房运营工作流程产生清晰了解。马客在过去十多年，做的事情恰好是将俱乐部的功能需求，用 IT 技术所能理解的方式和语言表达出来，并用技术实现。

　　 期间，马客亲眼见证这个行业的弊端： 地租、人力成本高 。尽管健身房本身也在努力进行改造，但改造方法都围绕如何增收进行，效果甚微。

　　 市面上出现很多试图绕开线下健身房的商业尝试，马客举例称，“比如有的纯线上教学 APP 在 C 端的注册用户超过几千万，比线下所有实体店用户总和还高”，但一年的账面流水却抵不上一个线下品牌的健身房营收。这说明 健身行业消费能力强的用户仍旧集中在线下健身房。

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　　 Kisfit产品

　　 从供给端来看，开设健身房的热度也持续增高，山东银座集团、北京当代 MOMA ，甚至像万达这种大型地产商都开始陆续开设健身房。

　　 健身房的需求与供给都处于上升期，改造的最终路途绕不开它， 马客认为，这一轮健身行业的升级热潮在运用 SaaS 等 IT 系统提升健身房管理效率、将其服务流程标准化，以此降低管理成本、提高运营效率及用户体验 。比如，可以监测健身数据并进行数据评比，让用户实时了解自己的健身情况，并加强健身房用户之间的交互性等，以此提升服务质量。

　　 对于马客而言，投身健身 SaaS 行业风口已至， 2014 年 7 月，鬼工科技成立。对健身房会籍卡、私教培训及周边商品售卖三大主营业务分别进行流程化管理，比如会籍卡业务，从售卡、卡务管理到会员开通都可以通过软件形成固定的流程化管理。此外，鬼工科技对健身房进行“全产业链覆盖”打通管理人员、健身房服务及消费者之间的交互。

　　 用“吃亏”抵学费

　　 做健身行业的 SaaS 系统天花板低――未来全国健身房可能只有几十万家。马客认为， 做垂直领域 SaaS 创业必须做重、做深，想要高筑墙必须“以智取胜”而非“以量取胜”。

　　 马客智取的打法是，集中优势兵力单点突破，即先拿下健身房行业的标杆企业， 再逐步覆盖中小健身房 。诸如青鸟体育、银座健身、美日健身、中体倍力等大型俱乐部是鬼工科技优先拿下的客户。

　　 优先攻克大型健身房的另一层逻辑，在于这些健身房运营时间长久，所出现的运营效率相关问题全面、普世性强，在遇到这些问题时，马客团队会探讨何种解决方式最有效，“有时会顺手帮健身房解决相关问题，所以前期我们的流水并不好看，但也降低团队学习成本”。大型健身房的大部分需求都能够被归结为标准化需求用到中小型健身房上。

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　　 Kismart产品

　　 而对于一些个性化较强的非标需求，鬼工科技则另行收费。标准版的一套 SaaS 系统收费 7000 元一年，而私人订制版本的系统收费一般为 100 万元以上。

　　 将 SaaS 系统做深、做重还需要做到“全产业链”服务。 即软件需要覆盖到健身房工作人员、消费者、产品各方面，而非单独做解决健身房财务流程的工具性软件，否则服务一旦需要扩展，原先的系统容易成为信息孤岛，需要花费更多成本进行完善。

　　 目前，鬼工科技拥有 120 多家健身房品牌合作方，在全国健身房客户数量约为 400 多家。马客说道，鬼工科技现阶段的盈利主要依靠 B 端健身房，健身房 IT 服务体系日趋完善后，下一步鬼工科技将通过提升用户体验帮助健身房赚取 C 端用户的钱，最后走向软件及智能手环等硬件结合的“全产业链”阶段。

　　 总的来说

　　 鬼工科技通过为大型健身俱乐部建构SaaS管理服务系统，提升服务效率及用户体验，降低运营成本，最后构造覆盖健身房全产业链的服务。但SaaS系统如何拓宽延展性，让盈利手段多元化是需要深究的方向。