消费升级：全民剁手时代的机遇和挑战

　　 学妹说： 这篇是以太首期行业论坛――Up your life消费升级衣食住行浪系列的第二篇内容分享，以“电商也时尚”为主题，我们请来miss candy创始人赵明、以太投资经理王珏、调调联合创始人尹玉婧、女神派CEO徐百姿、�丝型格CEO汪撕葱以及华创资本电商消费负责人余跃。关于时尚电商创业，从投资人和创业者的角度，带你管窥全民剁手时代的机遇和挑战。

　　 学妹还要跟你说，消费升级衣食住行浪系列，以后每天都会有一篇分享出来哦，一定要记得关注哦~

　　

　　 （图： miss candy创始人赵明在以太消费升级行业论坛上演讲）

　　 内容黄金时代，电商怎样抓住风口

　　 随着社会家庭资产结构的变化，消费理念的升级不断给创业者带来新机会。数据显示，2015年中国中产阶级数量2.04亿，手握财富总量28.3万亿，超过美国、日本成为世界首位。

　　 另一方面，这群人的自我意识觉醒，更追求独特的个性，买东西时不再对价格那么敏感，开始转为对品质和服务的追求，并愿意为优质品质和服务付出更多溢价。

　　 这种变化投射到电商上，你可以看到，传统以解决信息匹配为主的PC电商，逐渐向以人为核心的移动电商模式转变，淘宝面向第三方达人和网红的内容开放计划，更让创业者深思内容在电商里到底能怎样发挥作用？

　　 面对碎片化流量， 很多商家首先通过内容作为起点跟用户接触 ， 用更低的成本来获取用户，在 用户对内容和商品的认同后 ， 转 化 为购买行为 ，帮助用户进行消费决策 。

　　 逐渐爆款内容以及红人KOL人群就会不断涌现，他们通过持续产生优质内容，提高用户黏性。但用户口味变化很快，只有持续找到能抓准用户点的优质内容，才能保证用户不会迅速流失。

　　 另外一种形态是社区和社群，比较典型的例子是小红书，因为某个特定事件、某个特定兴趣或某个特定追求把大家聚合在一起，围绕这群人的特性可以给他们卖一些东西。因为这部分人群对社区有非常高的认可度，逐渐大家都会参与进来，他们通过UGC的方式，几乎零成本产生更多优质内容，并会主动将产品、平台本身传播给周围的人。

　　 论坛语录

　　 以太投资经理 王珏 ：

　　 通过持续的优质内容生产，以相同价值观聚拢人群，流量获取成本较低，且这群人跟平台会有更多交互，平台黏性也更高，更容易产生口碑发酵。

　　 华创资本电商消费负责人 余跃 ：

　　 移动化有个明显的特点是完全按人群分类，所以电商创业要从适合目标人群的产品切入，更多考虑符合人群的需求。

　　 女神派CEO 徐百姿 ：

　　 经过这几年社交媒体、朋友圈、时尚自媒体跟网络红人、达人的自发品牌助推宣传，国内女性尤其一二线城市白领女性，选择服饰指向性非常清晰，对国际大牌更是如数家珍。

　　 �丝型格 汪撕葱 ：

　　 对大部分男生来说，他对价格、产品和品牌都是没有概念的。通过内容和社群帮助男生建立起自己的消费价值观和消费价格体系最能有效解决问题，降低他们选择时的决策成本。通过这样一个逻辑帮助他们建立信赖感，基于这种信任建立起自己作为商品渠道的品牌。

　　

　　 （图：以太投资经理王珏在消费升级行业论坛进行演讲）

　　 创立一个时尚消费品牌，你需要这五个要素

　　 移动互联网时代，用户的注意力被高度切割分散，这种状态下，在用户的心中树立起一个品牌变得尤为困难，彩妆品牌miss candy创始人赵明向我们分享了他在做品牌的一些经验，他认为――在移联网时代做品牌，要关注产品、营销、用户、渠道、匠心五大要素。

　　 产品

　　 产品是最关键的， 产品是一，其他都是零 。 在做一个产品钱，尤其是一个消费品，先问自己三个问题：这个品类当中有没有痛点？是不是刚需？能不能高频消费？不要一开始就把产品的价格定得过低。我们并不需要为了去触动那些消费能力比较弱的人而创造低劣的产品，我们需要专注品质。

　　 营销

　　 在产品做好的基础上，配套的营销也很重要， 社会化营销的终极状态是口碑营销，让用户使用产品后自发传播 。 社会化营销要满足参与者五个需求：参与简单、有意思、爱分享、有意义、有利益。一定要有意义才会分享，分享到朋友圈不用担心降低Level，而小小的利益会促进其他人看到后分享。未来策划营销活动时，可以看在这五方面有没有满足。

　　 用户

　　 “用户为中心”是互联网思维的核心， 做品牌一定要把用户装到移动端 ，而不是简单关注公众号。miss candy的APP会教用户轻松学会怎么做那么多花色的美甲，还可以去体验店中心参观，同时微信团队实现了一对一的加好友进行交流，目前有近20万人被涵盖在朋友圈。

　　 渠道

　　 值得注意的是，品牌没有渠道是不行的，一定要围绕用户设计渠道，给他们带来价值并且离不开你。如果你的产品要有线下体验，那么一定要从互联网切入到全渠道官网、天猫、微信商城、APP、体验店，正如凯文凯利所说―― “ 未来最大的电商一定具有最大的实体店 ” 。

　　 匠心

　　 最后，用匠心做产品。目前在化妆品领域，中国消费本土品牌的比重只有20%，中国并不缺品牌，缺的是有匠心的品牌。所以接下来要 做最朴实的工匠 ，或许我们可以找到品牌的诗和远方。

　　 论坛语录

　　 miss candy创始人赵明 ：

　　 在移联网时代做品牌，要关注产品、营销、用户、渠道、匠心五大要素。

　　 调调联合创始人尹玉婧 ：

　　 消费升级不仅仅是中产阶级的事情，是社会每一个阶层人群的需求，每个阶层有消费升级的欲望和诉求。用个性化的推荐，用技术手段连接合适的商品和合适的用户，这个事情一定要做。

　　

　　 （图：电商也时尚圆桌论坛）

　　 创新！创新！全民剁手时代还有什么新玩法？

　　 电商领域已经发展到相对成熟的阶段，从去年下半年至今，其实出现的新兴电商模式投资并不多，从早几年的垂直电商、移动电商到海淘，电商创新似乎达到了天花板，那么再全民剁手时代，投资人和创业者都在思考，还可以有什么新玩法？

　　 内容+互动深度结合

　　 边看边买的模式由来已久，优酷土豆很早就开始尝试通过技术进行图像识别，促进消费，但并没有太成型。 边看边买其实是一种互动视频的形态 ，将互动层与内容本身做深度结合。内容本身是个有趣的内容，同时在技术上可以实现跨站购买，他对消费者快速购买的动作是有帮助的。

　　 高复购率的服饰租赁

　　 服饰租赁被认为是拥有巨大潜力的市场 ，但目前用户和市场尚未教育出来。服饰租赁平台女神派CEO徐百姿认为，在女神派平台上，女性用户的复购率和复购次数都非常高，因此目前需要做的是如何引导这些用户做第一次购买的尝试。女神派采取自上而下的方式，从先几万的一线城市高级白领为核心用户，通过这些白领把品牌进行口碑传播。

　　 C2B全民定制

　　 最后来聊聊C2B这类全民定制的模式，事实上，要实现理想状态的C2B几乎不可能，很难达到规模化的状态。目前 一些 快速 迭代SKU 的新兴 消费品牌， 其实 间接做到了C2B 。做得好的消费品类里，大家生活中用的任何东西都存在这样的机会――传统单调统一的商品很有可能被响应更快的供应链改造――这个提升非常明显，款式多、迭代快、库存浅，经常逛，增加复购频率，这其实经达到比较理想C2B的形态。

　　 论坛语录

　　 �丝型格CEO 汪撕葱 ：

　　 边看边买其实是一种互动视频的形态，将互动层与内容本身做深度结合。

　　 女神派CEO 徐百姿 ：

　　 服饰租赁被认为是拥有巨大潜力的市场，目前需要做的是如何引导这些用户做第一次购买的尝试。

　　 以太投资经理 王珏 ：

　　 满足更细分人群的小众品牌的不断涌现，购买便捷性非常高，加上我们国家长尾市场商品的供应也非常齐全，这些都从某种程度上分流了这部分的个性化需求。