“独角兽挖掘机”周亚辉前传:昆仑万维是怎么起家的

2015年初以来，昆仑万维CEO周亚辉投了十几个项目：趣分期、映客、分答、一亩田、达达、随手记、e保养、银客网、洋钱罐、Opera（浏览器）、Woobo（智能机器人）、LendInvest（欧洲最大的房地产抵押P2P公司之一）、Grindr（同性恋社交）……涵盖互联网金融、网络直播、O2O、社交、人工智能等众多领域，总投资额不下30亿。

这些项目中，有些已经以某种方式“上岸”了：以更高估值完成了下一轮融资、被巨头参股（如趣分期和达达）、甚至已通过减持收回成本（映客）。如此这般，“独角兽挖掘机”、“养兽人”之类头衔被戴到了周亚辉头上。

周亚辉承认许多投资术语都是现学的，一些项目“缺少很多行业调查，企业调查DD的过程，完全就是直觉和熟人信任”，但“2015年9月份之后，我几乎百发百中。”

趣分期、映客、分答们的路还很长，一亩田到底是黑是白还有待观察，说几项跨境投资已获成功也为时尚早，讨论周亚辉的投资是否百发百中很“口水”，不如研究一下他用7年时间从创立做到上市的昆仑万维。

“风云”起家

昆仑万维的前身“昆仑有限”成立于2008年3月，注册资本为50万元，主营业务为综合性互联网增值服务。

一年后的2009年3月，昆仑有限自主研发《三国风云》上线。同年11月最高同时在线人数突破4万，但此后再未达到这个数量。

2010年二季度《武侠风云》、《千军破》同时“接棒”，上线1个月最高同时在线人数均达到峰值，分别为8.4万和4.9万。推广力度极大，却是昙花一现。

2012年6月上线的《三国风云2》，用半年时间达到峰值，似乎没花多少钱推广。但最高同时在线人数只有1.36万。

2013年3月上线的《绝代双骄》略有起色，最高同时在线人数达到2.85万。

2013年12月上线的《千军破2》则惨不忍睹。

　　

昆仑有限十分重视海外市场的拓展，将台、港、澳、韩视为“蓝海”。特别是中国大陆业务呈现不温不火之后，台港澳市场的进展起到 “堤内损失堤外补”的作用。

《三国风云》繁体版的上线滞后简体版17个月，而《武侠风云》、《绝代双骄》的繁体版则与简体版同步上线。从中可以看到昆仑有限对海外市场的重视程度日益增长。

　　

从上表可以看到，除了《千军破》，繁体版较简体版都存在较大落差。

代运营发家

尽管自主研发游戏在境外运营的效果一般，但经验的积累成为开展境外游戏代运营业务的契机。

2010年到2012年间，昆仑有限代理运营《傲视天地》等游戏取得了不错的成绩。其中，由“深圳第七大道”研发的《神曲》繁体版表现不佳，但“欧洲相关语言版”最高同时在线人数超过3.7万。

　　

随着智能手机游戏的兴起，昆仑有限的代运营业务顺势完成了“移动转型”。2014年前6个月，移动端收入占比达到68.5%。其中自主研发的手机游戏仅《风云三国》一款。

　　

在代理手游中，只有《武侠Q传》同时获得简体中文版代理权并且于2013年10月创下14.2万的最高同时在线人数。可惜的是，昆仑有限与《武侠Q传》开发商“北京火谷”对簿公堂，善始却没有善终。

经历了曲曲折折，昆仑有限2013年营收达到15.1亿，其中境外游戏平台收入超过10亿元，占游戏业务总收入的69%。

　　

2015年1月21日，昆仑万维在深圳创业板上市，发行7000万新股后总股本达到2.8亿股。按20.3元/股的发行价计算，昆仑万维IPO时市值为56.84亿元。

昆仑万维的成功上市，境外游戏代理运营业务功不可没。

上市后，昆仑万维代理运营了多款知名游戏，如《部落冲突》、《极品飞车：最高通辑2015》、《愤怒的小鸟2》、《三国之刃》、《奇迹MU》等，共计近20款产品。

“买买买”与“代代代”

掌趣科技的模式是“买买买”，即高价并购成熟游戏的开发者，迅速扩大营收规模、拉升净利润。但随着游戏生命周期的终结，高价买来的开发者未必能够持续研发出“爆款”产品，上市公司却须持续对并购产生的巨额商誉进行摊销，大有“先甜后苦”的意味。

昆仑有限的“代代代”模式，在扩大营收规模方面效果比“买买买”更佳。2013年，昆仑有限、掌趣科技营收分别为15.1亿和3.8亿；2015年，分别为17.9亿和11.2亿；昆仑完胜掌趣。

　　 “代代代”的主要风险是“看走眼”。

一般情况下，签署代理协议时游戏仍在开发中，而昆仑有限却要预付“代理授权金及保底分成款”。

正常情况下，预付给游戏开发商的款项在游戏上线后转为长期待摊费用。但如果游戏上线后表现不佳，亦会终止合作并将未摊授权金结转出、计入运营成本。2012年底，待摊授权金余额9718万元，其中3008万在2013年被转出，占比高达30.9%。

还有一种情况：游戏上线前，“出于商业判断认为游戏运营前景不如预期”而终止合作。无法收回的款项转管理费用。2012年底，预付款余额为1.22亿，其中3479.2万结转入2013年管理。也就是说没等游戏上线就确认“判断失误”而且占比高达28.5%。

代理游戏有很大概率“看不准”、投资却不会“走眼”，有些匪夷所思。被寄预厚望的RC语音业务在上市前被剥离似乎也说明“百发百中”不那么靠谱。

剥离RC语音

2008年底，成立不久的昆仑有限就开始RC语音软件的研发。这是一款与YY语音、QT语音类似的多人实时语音社交工具。2010年正式发布，由昆仑香港负责运营和推广，支持繁体中文和英语两种语音。可见RC语音的目标市场并非中国大陆，而是境外游戏代运营的“利器”，与YY语音的模式有几分相似。

2012年11月，欢聚时代（YY语音的开发/运营商）在纳斯达克上市。上市前，YY语音用户规模已经突破4亿人。而到2013年9月底，RC语音繁体中文版累计注册用户为652万，主要分布在台湾。昆仑万维在招股文件中称：“RC语音仍处于用户积累阶段，尚未产生任何收入”。

这种背景下，RC语音不大可能被投资人看好，谋求在A股市IPO最好的办法是剥离这个“鸡肋”。

2013年底，昆仑香港以2764.4万美元对价向Heroic Visionl转让负责RC主语音业务的TalkTalk（唯一董事为周亚辉）部分股权获得2793.5万美元收益（持有这部分股票的成本为负，表明曾获得分红或有减持套现）。此外，昆仑万维还转让了RC语音相关的软件著作权、技术、域名，总对价将近1400万。

Heroic Visionl还以2000万美元认购了TalkTalk发行的新股，持股比例达到73.53%。昆仑香港持股比例从100%降至26.47%。

昆仑香港对“接盘侠”承诺2014年12月份DAU（日活跃用户数量）均值不低于400万（不含中国大陆）。如果不能完成Heroic Visionl将无偿获得一定数量的股份，使持股比例提高到70%。

出售RC语音近四分之三股权带来的1.84亿收益，使昆仑万维2013财年净利润达到4.36亿，同比增长99.62%。

企业家与投资家

周亚辉吸引如此多的眼球是因为连续、密集的投资。而昆仑万维已被不少人视为投资公司。

周亚辉透露昆仑万维的主业有五个方向：工具软件、社交平台、游戏、互联网金融、视频娱乐。尽管这些业务的目标用户重合度较高，但用户群之间的转化却不见得一蹴而就。

　　微信在中国互联网用户中的渗透率几乎是100%。但为了使社交用户转化为移动支付用户，微信搞了“打车补贴大战”、“红包大战”，连续参加“央视春晚红包”竞标（赢得2015年、输掉2016年）。 昆仑万维要做什么才能使游戏用户成为互金用户？

假如有一家物业公司，管理着100个高档住宅小区，每个小区平均2000户，20万户业主总身价达2万亿。这家物业公司面向20万户业主提供餐饮、娱乐、金融、旅游、移民咨询、教育、医疗、新车二手车……等服务，自己做不过来可投资。但即便对物业服务很满意，也根本不能成为接受物业公司提供教育、医疗、金融服务的理由。

　　昆仑万维是相当成功的游戏公司，尤其在引进国际大牌游戏及输出中国优秀游戏方面当得起“龙头”二字。但 这家上市公司异常频繁的投资行为与其说出于业务的需要不如说是周亚辉的“个人爱好”。

周亚辉认为“顶级的投资家本身也是顶级的企业家”，但“没那么简单”。#北京导游唱#

企业好比一个“黑匣子”，财富从一端流入另一端流出。优秀的企业家能让“潘长江进去，姚明出来”，发现并投资给他们是投资家的幸运。遇到“姚明进去，潘长江出来”的“倒霉者”却也不在少数。

投资家与企业有两点不同：

一是投资家未必有企业家的执行力。多数情况下，投资家看好某个方向，比如电商、社交……但自己不会做，才去找他们认为会做、能做好的人。徐新亲自经营京东肯定远远不如刘强东。

二是投资家试错机会多。企业家花数年、十数年甚至数十年做一个企业，投资家可以同时参股数个、十数个甚至数十个企业，迅速总结经验教训以利再战。以周亚辉为例，1999年休学创业，赔光校方投资的50万资金用了4年时间。而仅2015年以来，他就运用30亿元、投了16个项目。

综合来看，企业家转投资家容易，投资家转企业家难。创立了携程的梁建章、沈南鹏都是举足轻重的投资家。

投资家修的是“法力”，企业家练的是“体力”，周亚辉正走在“法体双修”的路上。

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