为什么蜜芽有正向现金流和10亿现金储备,不停融资?

【听杨姐说】

昨天36氪的WISE大会来了不少大咖。柳传志啊、王石……还有很多创业者，其中就有一直处在风口浪尖上的蜜芽。

前些日子围绕蜜芽的绯闻一直不少，但据传是竞争对手之间的公关战。但又怎样?你们知道为什么蜜芽能有正向现金流么，为什么蜜芽能有10亿现金储备――要知道，一家公司有不停融资的能力――才是最重要的事。

我觉得所有创业者应该从蜜芽得到一些收获，他们的思维方式和“快半步”的做法。或许现在她做的有些事外界还看不懂……但我能从和业界大佬的谈话以及这次她的演讲中印证一些我的判断。

第一点是：运气来的时候，你得能接得住。

　　外界说的她占了很多风口外――人们对全球购的需求喷发、 中国 人口红利、二胎时代……等等吧，好像她踏上的风口确实挺多的，But，在杨姐我看来，其实她最大的风口是：政策。

如果我没记错，那个时候政府颁布了跨境保税试点政策，之后海关又颁布了56号文。这意味着什么?做跨境贸易可以免掉10%的关税和17%的增值税，这才让蜜芽上158元的花王纸尿裤能降到99元!大量中国的新生代奶爸奶妈一下子就被拉了过去――换句话说，这个价格战，有一半是咱们政府帮她一起打滴!

注意，这个政策和所有的风口都不是给她一个人制定的，而是所有人都有机会，但政策下来的时候恰恰要看的就是谁事先已经在这条路上卡了位，并且做好了准备。

如果政策是给全行业一次机会，那么蜜芽能从中脱颖而出的另一半原因，应该是她的运营能力――把进口纸尿裤再从99降到了68!

举个栗子，当时纸尿裤的行业平均利润率是一个月3%-4%，但刘楠就让整个的物流速度要缩减到行业的一半，这样一个月资金可以流转两次!因此蜜芽就敢把利润再降低一半，只赚1%-1.5%，但还是能赚同样的钱。

所以，当外界有人宣扬的蜜芽在纸尿裤上亏损打价格战，我觉得价格战是真的，但是不是真的有很多亏损，却不见得没有外界传的那么邪乎。

当然，运气好并不等于刘楠就能等着天上掉馅饼，接下来就是我说的第二点：蜜芽还是要比其他母婴电商快一步、半步。蜜芽曾经举办过一次发布会，主要是说有6家奶粉巨头――达能、雀巢、惠氏、美赞臣、Hero Baby、亨氏等全球顶级的奶粉和婴儿辅食巨头，跟蜜芽签署了一份什么“跨境业务战略合作协议”。

外行看热闹，内行看门道。大家知道这件事的对蜜芽意味着啥么?

此前蜜芽需要派出买手，去这些国家采购。各个国家的商品渠道又复杂异常。总包商、分销商和补货商鱼龙混杂，如果蜜芽拿不到货，就得从补货商手里加价购买――这哪里还有价格优势啊!

现在呢，这些厂商自己直接把货发到蜜芽在中国的三大保税区――国内的奶爸奶妈们通过蜜芽免税频道就可以买买买了。

什么叫竞争能力――这就叫竞争力。说穿了，蜜芽发展的第一阶段，一直在干的就是这个理顺供应链的重点。

蜜芽创始人兼CEO刘楠

第二课就是，该解决的问题想方设法要解决，别怕试错――电商的流量成本高是全宇宙都知道的事。其实从2015年到2016年，我感觉蜜芽重点在干一件事，就是想方设法降低流量成本，包括妈米计划。

大家都知道妈米计划被终止了，很多人因此说，蜜芽怎么怎么不行了……

艾玛，要是终止了一个项目就肿么滴了那BAT每年中止那么多项目还要活不了?还有咱们著名的像神一样存在的苹果公司，就算上市了的apple watch，不也被称为失败么?谷歌内部又有多少项目做着做着就不做了?至少有一个我知道的著名项目就是：谷歌眼镜!

话说回来，一个项目如果有困难，及早中止不是一件好事么――大家知道小米当初放弃米聊就是因为腾讯“哐当”一下子给微信砸了3个亿的广告费么，小米一看不行啊，这玩意跟腾讯拼钱哪行啊，所以雷军果断放弃了。这不是一个很明智的决策么?再恋战下去，他哪来的资金给富士康?

我不知道你们怎么看这个业务，在我看来，妈米计划就是用来解决蜜芽流量成本的。此后蜜芽其实还做了几件事。

其中一个最大的事，就是联手美中宜和――蜜芽将全部进驻这个医疗机构，在其旗下所有的妇儿医院内开设跨境母婴店，据说每个店都不大，也就30平米左右，但这是一个非常重要的线下入口，既有品牌宣传的作用，也能吸引订单，异地调货。

解决流量方面，今年蜜芽还干了一件事，就是直播――10月，蜜芽连续推出63场“达人直播”，这也是母婴跨境电商里最早做的。效果非常惊人啊，媒体报出的数据是，单场最高点击率破25w人次，总点击率高达500w+――直接给蜜芽5周年大促导流，24小时下了100万单。

第三课，现在蜜芽在干一件什么事?搞线下游乐场，艾玛，一个线上电商干嘛要干这件事?那我告诉你，因为能更赚钱!

在横向发展和纵向深耕上，刘楠做了一个聪明的选择：做垂直!来，咱们看看刘楠给蜜芽制定的价值链架构：

右侧这个服务，就是亲子游乐市场――上面说：2014年市场规模是65.1亿，预计2015年是114.7亿……(艾玛，美女你这数据有点旧啊~~)

这就是为什么蜜芽和红黄蓝合作成立了合资公司――切入早教市场;和悠游堂合作切入线下游乐场――做服务。

看到了吧，蜜芽画了一个特别大的圈圈，从单一的母婴电商平台往母婴大生态圈过度，不仅仅是电商，还包括孕产、亲子娱乐和早教。

咱们仔细研究不同时期的蜜芽，最早他们打出来的是什么，是“首家进口限时特卖”，其实这种模式不就是唯品会那种瞄准冲动消费的么。

2015年蜜芽宝贝把“宝贝”两个字去掉了，把范围扩大到了“家庭消费”，不再仅仅是给孩子;2016年2月，蜜芽又跟悠游堂合作――这意味着什么?蜜芽在布局线下消费继续赚孩子的钱。

我偷偷告诉菜心们一个规律，其实所有母婴行业的人都会发现，奶爸奶妈的发烧冲动期也就一年多一点，像杨姐这么冷静的甚至连第一年都不冲动，但是，孩子的真正需求是在他有了自己的意志之后，因为他能表达了。你没看到满大街的孙子说：“爷爷我要……”，那个当爷爷的就得乖乖滴像个孙子一样去买么?

没错，当孩子长到3岁以后，外面世界的消费就成了重点……这就是蜜芽投资悠游堂并且自己做了蜜芽乐园的逻辑。

前两天看到一份中国指数研究院的报告，说儿童体验业态在商场中的比重不断攀升，2016年预计将占购物中心总体量的20%，与休闲娱乐、餐饮形成了“三分天下”之势。

要知道，一个关键的问题是：蜜芽的所有线下业务――都、是、盈、利、滴!

蜜芽的CFO孙伟跟杨姐解释过这里面的逻辑，我也抖露给大家一点：

他说蜜芽做线下乐园的逻辑是：首先从乐园业务来说，本身就是一个正向现金流且盈利的生意。从他们蜜芽在2016年6月开出的第一家蜜芽乐园店开始，在3个月内就实现了盈利。其次，从他财务角度出发看，预计2年内收回全部投资。2016年内全国会有有4家蜜芽乐园开业，到了明年就会有30+家蜜芽乐园开业，实现基础性的全国覆盖。

OK，他们内部怎么评估这个投资的呢――第一，母婴人群的线下体验市场是个足够大规模的市场，第二，市场每年的高速增长+蜜芽的品牌力量+通过线上和线下用户体系的打通，用互联网的方式改造传统儿童游乐体验的商业模式，都保证了蜜芽乐园这个单一业务的盈利性。

同时，孙伟说，蜜芽作为母婴垂直电商的价值，重点在两个词“母婴”+“垂直”，前者定义了蜜芽的用户群体，后者定义了蜜芽的业务模式。母婴垂直业态的价值，在于满足母婴人群这个核心群体特有的需求，包括线上的零售需求，线下的体验和服务需求。所以本质上，并不是通过蜜芽乐园把线下流量引到线上，让用户去买东西，而是通过蜜芽乐园，对接蜜芽用户对线下服务的需求。这个需求是高频且刚需的。

所以……懂了吧?

我要是蜜芽我就卖会员卡――家庭游乐卡，凡是在蜜芽上买东西的奶爸奶妈就自动给会员卡，线下去蜜芽的游乐场我给你打折……这是不是一鱼多吃?把一个用户研究透了，精耕细作?

而从杨姐我的财务角度看，这是不是同一拨用户群的需求被放大了?如果你花了100块获取用户的成本，那么在他身上赚的钱不是越多越好么――除了线上卖卖奶粉，线下再玩玩游乐场，增加ARPU值啊!

我相信蜜芽有很多赚钱的“小秘密”――比如说，我听一位做跨境电商的大佬跟杨姐透露，蜜芽标品的销售比重已经被压低到40%以下。

蜜芽CFO孙伟跟杨姐透露的数字是，最低的时候这个比例能到35%，非标品的高利润型品类越来越多，且每单价格在300-350元，购买频次为每月2次一直保持稳定。

一个公司一旦有了正向现金流，投资人就开始“真心喜欢”你了，可以给你钱，让你去扩大规模，因为你的现金流是正向的，亏损就不会扩大。但如果是亏损扩大，就麻烦了，投资人一般对这样的公司都�谨慎�谨慎的。

杨姐点评：

现在的母婴行业正处在一个十字路口上，参与者已经开始有分道扬镳的迹象：有的参与者开始走大而全的模式，线上零售不断拓展品类，从母婴人群的核心需求不断拓展，覆盖广谱需求，同时在选品上与大平台电商的差异性越来越不明显，竞争的边界开始不断扩大。

这可是在目前中国两大平台电商(我大阿里和我大京东)占据绝对垄断地位的情况下啊，孙伟的话是“蜜芽显然对这种模式保持审慎的观察态度”――我认为他们是持否定态度滴。

在这一点上，我倒是完全同意蜜芽的判断：新崛起的小平台要跟巨头平台类电商进行大而全的品类和人群竞争，成本高，胜算低――而如果始终坚持“母婴+垂直”的方向，却大有可为，随着蜜芽把母婴+垂直的厚度越做越纵深，马太效应会越来越明显，阻力也会越来越小。

当然，尽管刘楠和孙伟都并未提及，但我有一个自己的猜测，大家算算日子，蜜芽已经第四五轮融资了，且现金流正向，且10亿现金储备，是不是……该上市了?