旅游平台盈利难，他如何在户外领域闷声赚大钱

　　 - 文丨小饭桌新媒体记者 王艳 -

　　 - 编辑丨袭祥德 -

　　 提要

　　 1、 户外运动行业没有天花板，国内市场仍然是空白

2、AA制短途旅行盈利难，长线产品才有盈利可能且更易标准化

　　 从普通中 专学校毕业生到“国内影响力最大的户外运动平台”创始人，杨伟用了13年。

　　 旅游专业的杨伟，学生时期就是论坛里小有名气的版主，在做版主时杨伟慢慢发现，户外运动在国内刚开始起步，但是人们对于户外运动知识、设备的需求却得不到满足：不知道买什么，也不知道去哪买。同时，户外运动有很强的社交属性，驴友们需要一个平台交流心得。

　　 毕业后，杨伟不想找工作，索性瞄准市场痛点开始创业。2003年，户外运动兴起第一波潮流，杨伟就自己一个人在成都成立旅游网站，并以自己的生日命名为8264户外资料网。

　　 13年过去了，比8264创办更晚的穷游网和蚂蜂窝早已走到C轮之后，在资本热捧下声名大噪，而8264却鲜少出现在大众视野。“8264很低调却活的很好，注册用户超过1000万，平台几乎囊括了所有大型户外品牌的广告合作。”杨伟告诉小饭桌，上线18个月，8264的销售就超过5000万。

　　 如今，互联网从论坛社区，走向平台、移动端，杨伟也开始酝酿平台产品的新玩法：今年8月，杨伟推出了8264的自有品牌探索商业变现的路径，上线不到三个月销售额已经挤到户外运动类目第5名。

　　 近些年，旅游领域创业热火朝天，UGC旅游平台开启一场又一场竞争恶战，倒下无数，剩下的多数难以盈利。在盛行速成和风口频繁变幻的时代，8264更像一个独行者，低调、坚持，没有迅速膨胀，却现金流很好。

　　 “我做网站就是为了赚钱，并且一开始就赚到了钱。”

　　 杨伟坦言，自己做网站的目的很直接，就是为了赚钱。一开始，8264的盈利靠广告，后来像eBay一样把采购来的专业装备卖给用户。如今，杨伟想要重新出发，直接销售8264的自有品牌，赚更多的钱。

　　 创立8264时，杨伟给它的定位就是一个垂直行业的门户网站,教用户如何购买户外装备并查询户外运动知识，再加上社区的UGC内容进行补充。 内容、电商、社区三个板块同步，增加用户粘性。

　　 在电商方面，由于专业的户外用品商店还没有普及，杨伟就靠着邮局汇款交易的形式赚到了自己的第一桶金，

　　 而在流量的获取上则直接深入到景区，获取第一批种子用户，同时，高粘性的社区论坛也可以进行一部分导流。

　　 因此，在8264创立之初就已经实现盈利，主要的盈利模式就是广告收成和电商销售。

　　 由于广告主多集中在天津、北京地区，一年以后，杨伟把大本营搬到天津，并组建了一个五人的小团队准备大干一场。

　　 几年后，市场环境和用户的消费习惯开始发生变化，仅仅依靠PC端的平台和论坛来吸引流量已经难以为继。杨伟开始布局自己的户外移动矩阵。

　　 2014年底， 杨伟创立户外旅行APP“在外”，把8264平台上的数据和“在外”打通，平台上的流量可以直接导到移动端，且移动端的用户更加年轻化。8264的用户年龄在20岁到50岁之间，其中25到45岁的用户占到70%。

　　

　　 13年的时间，8264逐渐建立起自己的竞争壁垒。 和携程、途牛这样的OTA平台相比，杨伟选择让8264做的更加垂直和专业，吸引一批小众且黏性高的用户，把大众旅游和户外旅行形成鲜明的界限。

　　 目前8264已经有徒步、滑雪、漂流、攀岩、登山、潜水等五十多种玩法，2万多条旅行线路。在8、9、10月户外运动的高峰期则接近五万条，线路覆盖全球。

　　 而与穷游小众产品相比，8264的产品更偏长线。 短途旅行的收费多以AA制为主，时间控制在一到两天，用户体量大、门槛低，零散但盈利空间有限，通过把路线拉长，能够把更多的赢利点加入到路线中来，且户外旅行本身带有冒险的性质，活动多以组队的形式进行，团体的长线产品更容易实现标准化。同时，长线产品的优势还在于社交属性更强，用户可以在活动结束后继续在平台交流，黏性和频次更强。

　　 目前，8264平台上长线产品占到接近九成。

　　 “8264从成立到现在的定位一直是商业网站，只有商业化才能推动一个行业的发展，AA制的这种短途旅行能够快速积攒人气但是很难做得长久。”他说。

　　 在场景中“捕捉”用户

　　 尽管8264已经做了13年，但在北上广这样的一线城市，除了一些户外运动发烧友，大众用户很难看到8264的广告甚至听都没听说过。

　　 不过， 根据8264提供的数据，其年销售额已经超过五千万，每个月有上万条线路在线，日活用户达到35万。

　　

　　 “8264在地铁里做广告意义不大，普通用户还是会更倾向于途牛、携程这样的大众OTA平台，而8264真正的用户在滑雪场，在攀岩区……”杨伟表示。

　　 如何用更高效的方式把分散小众的人群聚集在一起？杨伟的方法论是， 不烧钱做广告，而是直接在户外用品商店和旅游景点进行精准推广，在最接近目标用户的地方，把人群吸引到平台上来。

　　 具体来说，客栈、滑雪场、潜水场地等消费场景以8264接待站的形式接受平台流量，同时对8264进行精准的产品推广。目前8264已经跟全国近800家客栈、上百家滑雪场开展合作。

　　 在驴友群体中的知名度打开之后，平台供应商的问题就可以同步解决。

　　 在供应商入驻之前，8264的活动一直都是在论坛里发布。去年开始，杨伟尝试着把活动的发布导向平台，供应商可以免费申请入驻，发布自己的户外线路，平台的属性也更加深度垂直。目前8264平台上已经有近八千家供应商入驻。

　　 当平台和“在外”吸引到稳定且足够体量的用户时，杨伟开始如何通过平台增加商业变现的途径。

　　 今年8月，8264创立了同名户外装备品牌。然而平台进行品牌商业变现不得不面对的问题是：用户在平台上获取资讯购买线路产品，但是并不一定会为自有品牌的产品买单。

　　 “这个问题很正常，但8264平台一天几十万的访问量中，只要有1/10甚至更少的人为品牌买单，这个市场也是非常大的了。”

　　 在杨伟看来， 户外运动是没有天花板的。 “美国的户外运动市场可以做到6000亿美金，但国内户外运动的比例却很低，空白的市场很大。”

　　 目前8264的主要盈利来源是广告收成和自有品牌的销售，并在2014年完成5000万人民币A轮融资，用于APP在外的运营。接下来，杨伟会将主要精力放在自有品牌的运营上。

　　 用13年的时间去做一家互联网企业，对杨伟来说，重要的是2003年入局时踩对了户外运动兴起的时间节点，积累了第一批核心的种子用户，给日后的商业变现减轻了阻力。

　　 “如果我现在再去做一个和8264一样的事情，要想成功几乎是不可能了。”杨伟说。

　　 总的来说

　　 8264一方面踩准了户外运动行业的创业风口，另一方面在于长期坚持，过去十年，旅行行业的创业项目随着互联网的大潮起起伏伏，但真正能一路挺过来的项目并不多。13年的用户积累形成巨大的体量优势让后来者想要破局很难。值得注意的是，UGC平台能否通过推出自有品牌解决变现难还需要时间验证。