不玩套路，联想和Juniper刚开始就来真的！

　　 现在参加的很多战略合作发布会，大多都已玩出了熟练的套路。大谈战略合作将给产业带来何种变革之后，就是公司领导人签字、合影，然后就等着媒体宣传热潮过后的股价或者估值上扬，然后就没有然后了。

　　

　　 如果按照这个惯性看，联想和Juniper（瞻博网络）的战略合作，有点不按套路出牌的味道。在3月份双方宣布战略合作时就明确提出要做落地的联合市场推广，这样具体而落地的方案在战略合作上即明确提出有点“不符常理”；在8月23日双方又宣布，联想将从2016年第三季度开始分销Juniper的网络产品，从业务层面已经进入到了实际执行阶段。联想集团高级副总裁，中国区总裁童夫尧表示：“在数据中心业务中，联想需要补齐网络设备的短板，所以与瞻博的合作从一开始就是认真的。”瞻博网络全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇则表示：“瞻博是个小公司，我们没有时间和资格去玩套路，我们选择联想，就是想扎扎实实地把中国区市场做大。”

　　 联想童夫尧：补齐网络短板，志在榜首

　　 联想和Juniper从今年3月宣布开展全球范围的战略合作时，就已经明确提出规划，针对企业客户、服务提供商、渠道伙伴及系统集成商，在全球范围内围绕产品进行联合市场推广合作。一般来说，这种战术执行层面的详细计划，通常都不会在战略合作发布会上出现。

　　

　　 联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧

　　 据童夫尧介绍，联想跟Juniper的合作应该说是非常的务实。我跟我们联想的团队，跟Juniper团队的谈判，已经谈过无数次了，每次一谈都是几个小时，这个是一个特别务实的而且特别认真的合作，而不是走形式的。

　　 其实从联想和Juniper在接触初期，双方在愿景和目标上很快达成了一致，但双方就在合作的细节上寸土必争，大家都在为各自公司争取更多的商业利益，双方从开始就本着实实在在做生意的心态去谈的，所以在目标一致、细节谈妥之后，联想和Juniper的合作能够快速落地。

　　 童夫尧在介绍与Juniper合作初衷时指出，联想在推广超融合理念、建立“Open+”开放生态的过程中，不单要考虑生态的顶层设计，而且非常重视合作落地和实际案例成效。今年以数据中心业务集团（DCG）取代原来的企业级业务集团（EBG）后，联想肯定是不仅仅满足于做x86的企业级产品的销售，而是志在容量更为庞大的市场。对我们来说未来企业级的战略是提供可信的数据中心，那么在传统的服务，存储和网络这样的一个架构当中，其实联想在网络设计上，其实我们有自己的短板，这个不容置疑的，因此在全球选择Juniper成为我们的合作伙伴是双方所共同期待的。

　　 联想与Juniper的战略合作从宣布到在中国区实打实地落地，大概用了5个月，童夫尧介绍说，正因为开始就没把与Juniper的合作当做形式上的合作，而是打算真正去去销售Juniper的产品，所以联想和Juniper的团队在中国进行了大量的走访和调研，听取客户的意见，听取渠道的意见，客户对联想和Juniper合作有什么期待，这些期待是不是在我们未来的战略期里，我们双方都做了非常严密的调查，所以今天才能真正的落地。双方在用实际行动证明，彼此把这次的合作当成一个非常重大而严肃的战略，双方共同的目标，就是成为国内数据中心市场的第一。

　　 瞻博华督宇：没时间和资格玩套路，追求实实在在的合作

　　 在华督宇看来，目前Juniper在中国市场还有很多空白需要去填补，因为团队规模小，我们根本没有这样资格和资源，浪费在一些不切合实际的战略合作或者单纯做一些市场宣传上面，因为产品客户接受不接受，这个并不是媒体说几句话现在就能解决的，所以瞻博和联想是在有诚意的情况下，一步一步的在走，我们仔细地从国家层面、政府层面、企业层面、运营商层面来一项项分析和探讨，彼此的合作是不是能落地，这才有了今天宣布进一步合作的沟通会。

　　 其实从全球网络设备市场来说，“小团队”是Juniper高管自谦的说法，根据Synergy Research Group调研报告显示，Juniper在2015年Q3夺回了全球路由器市场份额第二的位置，并且在北美市场连续多个季度保持高速增长。

　　 华督宇表示，Juniper是非常典型的技术性公司，在技术上是非常兢兢业业的，Juniper不怎么做市场，也不知道怎么做市场，所以我们更需要认认真真做好产品、做好服务，而不是开一个发布会，过会就什么都没有了。双方的团队是做过调研做过功课的，我们确确实实认为我们强强联合，我们也是互补的，Juniper有的东西联想没有，联想有的东西Juniper没有，所以为了进一步的发展，我们认为双方合作是非常必要的。

　　 双方对于合作的困难也没有讳言，华督宇直言，双方对于中国市场的特性也做好了充足的思想准备，在怎么样符合中国对于信息安全重视程度越来越高的前提下能赢下这个市场，这将是双方未来会认真去探讨和解决的。

　　 合则两利!赢得未来必须依靠生态之力

　　 从联想的业务层面来看，联想在x86服务器上尽管表现出众，但在份额已经处于高位的情况下要继续扩大市场份额其难度也在不断加大。据相关调研报告数据显示，全球的服务器市场规模大概在500亿美元，而全球数据中心的市场规模则高达870亿美元。对联想而言，在数据中心中服务器、存储和网络设备这三大核心虽然都有触及，但联想的竞争力优势主要体现在服务器和存储上，在网络设备方面可以说是一块短板，补齐网络设备成为了联想的优先选择。

　　 联想 DCG 业务集团，是支撑联想未来的核心战略支点。在生态建设蔚然成风、单打独斗被纷纷摈弃之时，联想倡导成立的“ Open+ ”开放产业联盟，而且在近一年的时间内密集地宣布了与众多厂商的战略合作，而且很多已经在实际执行的阶段。

　　 从此次联想与Juniper的战略合作过程中，我们可以看出彼此非常认真、务实的心态，而不是开个发布会讲一通流行的客套话。合则两利，我们相信，随着越来越多务实而互惠的合作逐一落地，在标杆和榜样的带动下，联想的开放生态会显示出越来越旺盛的生命力。