小马购车CEO赖俊杰：汽车电商的卖车经

　　(小西访谈室 第220期)在魔都的早晨，上班拥堵是一件没法避免的事情。他步行到了公司，与室外的喧嚣形成了反差，其他员工都还没来，他安静地坐在角落里开始了一天的工作。他爱好汽车，更热爱他的事业，他给他的汽车事业定了一个目标——做首家为购车者“因需而至“的试驾汽车电商。作为老板，他说喜欢有想法的员工;作为父亲，他说家庭是永恒的。我说他恋车，他反驳说，我还在把它当作代步工具的阶段，更注重它的实用性。这个人就是今天小西访谈室的嘉宾——小马购车的CEO赖俊杰。

　　如果说90后创业是年轻而具有爆发力，那么他更具有与之相异的深度和耐力，从70后创业者和九零后不太相同的两代人身上，可以找到许多不一样的维度的思考和锋芒。

　　体验式购车的意外收获

　　对车主而言，汽车算得上半个恋人，它不仅代表着购车者的品位和认识，在时代的发展中，在车主的生活里，也扮演着越来越重要的地位。在互联网时代里，电商们正用互联网科技改变着购物过程，而购车也可以不必舟车劳顿，兴师动众的浪费大量时间，更不必被4S店判定购买资格。随着时间的不断磨合，无所不能的互联网终于不再局限于小物件的购买，已经延伸到了大型物件，当然也包括车子和房子。

　　小马购车CEO赖俊杰介绍，我们是首家从购车者出发，让试驾体验到购车过程更舒适。购车过程发生了很大改变，消费者只需要打开APP，选择碎片化的时间，地点以及有意购买的车型，然后就有专门的人开着你想试驾的车来接你。而车型从普通到豪华，车内配有导航，旁边有陪驾，陪驾都来自于真实的私家车主。直到你决定要买哪一辆车的时候，我们会帮你了解最低价，有专门的购车顾问去通知您时间地点，陪同你去提车，这是为了避免你在提车过程中商业欺骗。

　　这种全新体验的购车方式给小马购车带来了意想不到的收获，仅11月份单月就拿下300台的销量。“买车是一件重分享的事情，我们跟用户建设的是一种超越情感的价值关系”赖俊杰相当看好这种卖车模式的前景。据他介绍，曾有一位车主在试体验之后买下了一台宝马，之后又介绍朋友，带来了大量的客源，前后卖出9台车，这是传统的卖车模式所无法做到的。

　　专注客户的汽车电商

　　网上购物渐渐变成越来越多人的购物习惯，双十一期间光天猫就创下571亿元的销售额。而电商卖车也不再是天方夜谭，特斯拉早在今年双十一就已入驻天猫。

　　汽车作为大型消费品越来越转移到网络平台，电商产品越来越多最终包容到汽车这一重量级的产品，线上线下的影响显然无法避免。相比较线上，开4S店运营成本越来越高，收入却一直往下降。过去和现在供需变化了，厂商一方面不断加大产能，增加产品线，另一方面供给增多，供过于求，4S店曾经坐等收钱的状况发生了根本变化。更为严峻的是，随着城市规划的趋紧，4S店占地面积受到了影响，占地成本高昂，汽车销售业绩不佳，出现了昂贵低效的导购环节，这些因素都拖住了汽车快速前进的步伐。在时代的巨变中，必然需要一个更适合的新事物诞生。

　　“在未来三到五年当中，会在中国出现一家类似京东，就集中做车的汽车电商。”赖俊杰表示，“有些售买是京东代替不了的”。汽车购买和服装，零食购买是不一样的，它需要足够的体验过程，需要更慎重的选择，需要更多售前售后的服务。

　　“京东，淘宝它们更是商家的平台”，赖俊杰对于当前的电商有他自身的认识。而他选择自营，选择直接面向客户，“互联网的特质，让我们更注重客户。只有极致的服务和品位，建立信任的关系”。在行业的未来里，做最专注于服务客户的汽车电商平台是属于小马的愿景。

　　沉稳的70后

　　赖俊杰切入试驾汽车电商并非任性而为。在创业之前他在神州租车历练了一段时间，之后他敏锐地察觉到时代的新变。他找到了一个特别的组合，金三角的专业搭配，从最初的三个人发展到了70多人，组建了一个特别的团队，“我们其实是一家互联网科技公司”他给自己公司定位，“但是我们只做汽车。我们是把试驾作为汽车售卖的切入点。”赖俊杰的想法是开放而机智的，他要做推陈出新的创新者，更是要与时俱进，在创业过程中的享受这份事业与爱好。

　　创业是万里长征的过程，对于赖俊杰而言，创业的长征之路刚刚起步。不仅起步期要有跳的想法，更需要有大量资本、人才作为后续发展的坚强后盾。作为一个公司的决策者，赖俊杰需要承受更大的考验，需要足够的能力将公司稳定在既定轨道。这些都不是一个年轻人很容易控制的到的事情，它考验一个人的阅历、智商和情商。作为70后的创业者，赖俊杰显然拥有更多的沉稳与魄力。(王晓菲/撰文 霍家祺/绘图)