昆仑万维董事长周亚辉：复盘2015

2015年12月4日，我正躺在沙发上玩着手机，突然以太资本的一个FA叫Viola发微信给我：

“周老板，映客项目有兴趣聊聊吗？国内移动直播领域的第一，多米音乐联合创始人再次创业，用户100万，10月份收入已经300万了，发给您BP看看噢！”

我当即回了一个“这个不错”。

我是怎么想的呢，最主要一点是我当时老是在琢磨移动视频那段时间增长很快，尤其短视频，是一个大领域，必须要看看。我记得我当时还给曹毅还有李丰发微信闲聊，视频这个领域还是太大，建议他们需要多看。这不，我老琢磨的时候，突然有视频直播的项目撞上来了，我当然想看看。

另外，目前的市场第一，老司机再创业，已经有收入，不仅仅是象征意义的100万左右，都在吸引着我。我就要了份BP过来，看了看，然后FA帮我跟映客CEO也就是今天大名鼎鼎的奉佑生拉个微信群，客套了几句。

然后我就自己去下了映客APP，进去用了哈，发现：

• 第一，用户体验非常好，我觉得要是我的团队，估计做这样的用户体验也很难，我一下子觉得这个团队做产品能力不错，可塑之才；

• 第二，我发现非常好玩，我自己都沉迷进去，一下子玩了3个小时，我知道这对我来说是非常不容易的，这个东西肯定有市场。我一连断断续续测试产品了3天，一直到12月6日。

12月6日，FA问我说，需不需要安排跟映客CEO见面沟通哈。我当时在国外出差，国内连个投资经理都没有，光杆司令一个，不像现在还认真培养了2个得力助手。

我就在微信上开始跟老奉聊，“你们估值多少？别太高”，“哈哈，预估5亿，会高不”，“你们和17谁大？”“我们大，看直播数据就好，我们可以约个时间当面聊聊哈”。我继续用产品，越用越好玩，同时又把他BP仔细看了看，同时查了些资料。

第二天，12月7日，继续聊“你把到11月份的财报发给我哈”，“秀色秀场跟你们哪个大？”“秀色是PC秀场模式，主播全是用PC”，然后发给我一张秀色的截图，我一看，确实用户体验差了一大截。

这个时候我知道这个产品最核心的产品差异在哪里，就在于全屏直播。

别看只是这么一个UE的变化，很多时候手机一个UE的变化就会导致用户体验的巨大改变，这个特性在移动社区产品上特别明显。

财报发过来了，我看了看，觉得不错，估计是我之前投了不少电商O2O，一对比觉得这个好很多，亏钱不多。

我算了笔帐，这个公司可见的空间做到9158的规模，一年1亿利润应该问题不大。5亿有点贵，把估值砍下来到3亿，有个3-5倍的空间，downsize的风险还是非常低的。我觉得可以投。 经历了头一轮微信上的沟通，我并没有立即回复，开始扯一些其他不相关的，主要是我脸皮薄，不好意思一下子开口从5亿砍到3亿。

“多米是被A8买了对吧？”

“多米A8加刘晓松是大股东，现在在准备上新三板。”

“多米DAU多少？这个市场喜马拉雅排第几？PR还挺厉害。”

“500万，喜马拉雅是纯音频第一。”

“这些跟酷狗相比都太小了吧，喜马拉雅多少DAU了？”

“对，酷狗非常大，喜马拉雅预估700万左右”。

“应该尽快做到100万DAU，不然还是容易被干死的。”

“对，这是我们现在的目标。”

“恩，只有舍命狂奔”。

大家看看，那个时候的目标就100万DAU，都觉得不容易。

我觉得跟老奉聊天的感觉特别好，我决定开始跟老奉砍价了。

我很喜欢数字，老奉对数字很敏感，问什么数字一问就答，这点我很喜欢。

另外，他给的报表很细致和完整，不装B不隐瞒，这点我也很喜欢。我之前遇到过2家O2O公司，CEO说的和报表的很多不一致，PPT和报表仔细看也不一致，然后美其名日口径问题，解释起来很复杂来搪塞，给的报表也都是东拼西凑的，仔细去看的话问题一堆，也就钻投资热潮的时候VC不够仔细检查报表的空子。

在这方面，我是交过学费的，有阴影的，一想起来就心有余悸。

“奉总你说个估值吧，我内部讨论哈，我是觉得产品不错，我对这个领域又有经验，我以前做过海外YY，PC上的，做到300万DAU，6000万美金卖给畅游了。”

“原来你还做过海外YY，厉害。底线4亿哈，周总也是极度爽快人。太牛了，成功的创业者还是成功的投资者。”

“8000万，占20%？”（我想double check哈是投前还是投后）

“恩，原有股东还会跟，这次我们最多出让20%，你不会份额全要吧，留点给别人”。

“我讨论哈，10分钟回你。”

“好”。

过了15分钟，我回复老奉：“哥们，7000万占20%如何？1个月翻3倍可以了。可以的话，我们今天打2000万定金过去，我自己亲自做你董事。”（我自己亲自做你董事，这句话是跟沈南鹏学的，沈南鹏pitch一个项目的时候，有难度，红杉又很想投，他100%就会说这句话，沈总说过做VC还要有销售能力。）

“周总，1000万对你来讲不是很大的事，对我们来讲可能会生死悠关。”（每个创业者跟我讨价还价都会来这一套，这里我郑重宣告，1000万对我也是很大的事）

“我们有个投委会呀，用来约束我的，不然我的个性，钱早投完了。”

“尴尬符，这个有点难，我们内部沟通一哈。”

“你是个人基金投还是上市公司投？”

“都可以，上市公司对你品牌有作用，毕竟几千万人关注股票。”

 “好，我们沟通一哈，中午给予答复，你们海外游戏渠道是不是很强？”

“当然了。”

到了中午，老奉回复我价格OK，“老股东跟投一部分，我说服一部分放弃，你们实际投资额少出一点，拿不到20%，没有问题吧？”

“我们拿到18%就可以。”

老奉就把公司账户发过来了，在2个小时的时间内，我快速走了一哈公司相关审批流程，就把钱给映客打过去了。

“好，你效率太高了，后面你马上安排人来对接，快速搞起来”，老奉收到钱后在微信回我。

我记得我还专门交代了总裁办一句，赶紧把钱打过去，免得对方变卦。

后面的2天，我算了哈，3000万品牌市场费砸下去，可以到100万DAU，而且还可以提高长期留存，让他赶紧把钱花下去。

“反正钱都打给你了，你可以花了。”

“刚好过年，过年人特别爱玩这些东西”“砸湖南台，我们可以帮你做市场方案，你自己去谈，搞不定我们可以帮忙。”（后来我介绍了湖南台一个关系给他们，毕竟我们推广Supercell的游戏对湖南台很熟悉）

“哈哈，我们全力以赴搞，把你市场总监介绍给我哈，我晚上见他。”

12月10日，我预感的事情果然发生了。老奉在微信上找我，“周总，有个事还得和你沟通一哈，今天一家基金，愿意投后5.5亿，投资1亿进来，速度和你们一样快，可以先打定金，但我先拿了你定金，你说怎么办？”

“这当然不能变了，我定金都打了”我很果断的回复。

“这家基金肯定是听我投的，才这么敢干的。”（很多公司都拿我要投去市场上忽悠钱，我都怕了）

“没有，没透露你和公司任何名字，他原来比你还早点接触我。”

“我定金都打了，要言而有信。”

“知道你的意思，等明天商量完，我们再做最后决定吧。”

“呵呵，兄弟，这就是缘分或者是命，不要纠结。你要纠结就会更纠结上一轮融资更便宜了，我能在短时间决定和打钱，我不是一般人。”

“恩，这是你投资最牛的地方哈！”

“因为我积累深厚的业务功底。”

“你时间点和决策力掐的那么到位。”

“缘分吧，我已经5个月没投过项目了。”（确实，我从2015年8月份开始对自己整个投资体系和能力做一个复盘反思之后，就没有投过新项目）

“这个人背景你应该会考量下。”

“呵呵，DST我都敢对着干，我怕谁呀。”（我性格就是有些竞争性在里面，2015年初DST投了分期乐之后，趣分期在市场上跑遍所有VC、PE，没人敢投资，觉得对着烧钱烧不起。我出手投了趣分期5000万美金之后很快反超分期乐，5个月后拿到蚂蚁金服战略投资。每次一想起这事，我自信心就爆棚，每次别人一说压我的话，我就不自觉想起来这场光辉战役）

 “你知道我今天花了一天时间帮你挖了一个市场总监，然后计算怎么到100万DAU，多少新增，多少市场投入，了解同类产品数据，我帮你们很多忙”

“当然这是你牛的地方，我不是特别在意估值，到了一个阶段只是数字。”

“你不买任何账，我也看中信誉，就不变了。如果成了，你一天赚1.5亿，你可以成为神话了。”

这事就这么化解了。

“他到底是谁呀？”

“先还是不透露了，就象你说的选择是种缘分和命运，任何一条路都有机会杀出来，没办法照顾到所有人。”

“投资是信任我们帮我们一起做大，利益共同体的兄弟，我感恩你才对，面还没见，钱就给了，投资史上第一人。”

2人微信握手。

就这样，最终我就投了6800万人民币占了映客当时18%的股份。

后来的事情，大家也都知道了，上天回报了老奉的言而有信，映客一下子爆款了，过了不到半年成为一家10亿美金以上的独角兽公司。

老奉不仅大大小小拿了很多奖，年度最佳创业企业家等等，而且还进入IT上流社会，频频出席类似爱佑慈善晚会等各种高端社交宴会，跟马化腾合影之类的。

我都还从没被邀请参加过爱佑慈善晚会呢，心中各种嫉妒羡慕恨呀。

当然话说回来，即使邀请我，我估计也不会去。我性格内向，我更愿意花时间在研究各种互联网产品，看看书，多去MIT、斯坦福这些大学实验室看看，对于产品与前沿技术的不断学习是我自己其乐无穷的小天地。

我还有30年的时间可以让我不断进步，我享受这个不断进步的过程。

乍一听起来好像这么容易似的，映客一下子就成功了，其实这过程还是挺困难，我下面慢慢道几段给大家：

我打了钱之后没几天，突然有一天，我灵光一闪，我马上问老奉，你准备怎么在各个渠道获取用户？老奉说：……（以上省略200字）

老奉一下子就被我打动了，说干就干，老奉挺有执行力的，当天就安排下去，果然到了12月底，单日收入翻了很多倍。

更让所有股东们都意想不到欣喜若狂的是，在接下来的1月份，新增用户还在继续高速增长，似乎点燃了口口相传自增长的命门，用户狂增，收入当然也在继续增加。

一切都是那么美好。

这个时候，大概春节前2周，我又找到老奉，说咱们要在春节期间（2月8日就是春节），把账上所有的1亿现金全部砸下去，拍一部广告片，请个明星代言，把电视台，爱奇艺优酷视频网站、电影院线广告全部包断，赶紧把用户捞进来。

我说腾讯一定会跟进，要赶在腾讯跟进之前先把市场全部砸一遍。这个时候，已经不满足100万DAU，我煽动老奉说，直播APP，500万DAU是生死线，我们要在腾讯进来之前，做到500万DAU，这样至少可以立于不败之地。

我还跟老奉讲了一大堆大道理，我说雷军最大的痛就是米聊，当时米聊已经领先6个月时间，要是雷军把他手上金山的股票，YY的股票全部卖掉，在6个月时间里把5亿美金全部砸下去，今天的微信不一定叫微信，很有可能就是米聊。

一个经验，移动时代的窗口期都是按月计的。咱们可要抢分夺秒呀。

老奉很担心春节太赶了，团队也没有这么大预算的操盘经验（当然事后证明映客负责市场的COO学习能力很强，很快就上手做得很好），能不能放到春节放假结束第一周开始。

我想了想，也不能逼人太狠呀，就说OK。

老奉又说，现在手上就1个亿人民币，全部花了不留一点也不行呀。

我就跟老奉说，这样吧，我找人给你再投1个亿CB（Convertible Bond，可转债），按下一轮融资估值的7折折成股份，我下周就让他先给你打5000万。你还是砸1个亿下去，砸少了等于不砸，我跟他讲，58当年请杨幂代言人砸的那一波市场费5000万，效果非常好，现在广告费涨了那么多，咱们至少要砸1个亿呀。

老奉果断说行。

说干就干，这一周里面负责市场的COO同学执行力很强，很快一口气把湖南卫视、江苏卫视、优酷爱奇艺腾讯视频，电影院线的广告全部下单了，有些还缴了预付。

这可不是件容易的事，就只剩不到1个月时间了，还隔了1个春节，很多排期早就没有了，还得抢过来。

我找我身边的土豪朋友谈好了通过专项基金给映客投1个亿。

就在周日晚上，明天周一就要打5000万的时候，悲催降临了，老奉突然在股东群里跟大家说，不知道什么原因，映客被下架了。

我问是不是找积分墙刷榜了，老奉跟我承诺说绝对没有，他所有用户都是真实买来的用户，后来的存留还很好，积分墙不可能这么高留存。

运营管理的原因？也不应该是。在12月，老奉就快速组建了几百人的编辑审核团队，专门保证内容健康不违规，还上了图像识别技术，这方面确实做得还不错。

股东群里所有人都沉默了，老奉还是比较乐观地跟大家说，账上还有1亿人民币现金，大不了重新做个APP上线。

但是到手的鸭子感觉要飞了，投资人们还是心里各种不舒服的。

没等第二天，当天晚上，我就把那5000万打过去了，我让老奉在群里跟大家都说了一哈，鼓舞士气。

我怎么想的呢，我算了笔帐，这家公司重新再做个APP，以他们手脚这么快的执行力，未来也还能做到一年1亿利润，其实不用太担心，这个时候大家最需要的是信心。

第二天，老奉又在股东群里发了一条，说那些下了单的广告退不掉，还得继续执行，要么就损失预付款，很多都缴了预付款。

后来各种讨论中，大家决定不退了，继续砸。

马上就春节了，整个春节我一天都没好好过，我和老奉，还有紫辉创投的郑刚一起，想各种办法，各种路径，都在解决映客的恢复上架问题。

中国放假，美国没放假呀，各种申辩，各种找人。

总之，整整一个多月时间，就在煎熬之中。同时还准备重新做个APP。

后来的事情大家也都知道了，经过我们不懈的努力，映客恢复上架了（总之非常非常的努力没法细说）。

春节一过完，即使映客还没恢复上架，映客的广告也都铺天盖地到处都在打了，被逼着搞了把饥饿营销，所以映客一恢复上架，马上冲到了免费榜第一，真是塞翁失马，焉知非福。

就这样，很快不到6月份就过了我们设定的目标500万DAU了，而且还在继续涨。

后记

故事就这么讲完了，总结一哈，作为投资经理可以学习以下2点：

第一，投资要有主题，不要分散，主题越细越好，每个季度或者半年选择一个未来的风口或者现在的风口仔细琢磨，整个季度就琢磨这个领域，机会就会降临。我在投资映客之前就认为直播是风口，必须找一家投资，然后找到了里面最好的公司，映客。但很多VC当时都没有意识到直播是风口。再比如我这半年一直要求我的助手琢磨消费升级带来的新消费品牌这个主题，而且还有2个更细的划分，第一，只看以电商切入的，尤其是围绕着小米之家这样体系内的；

第二，只看高客单价的消费品，瓜子，零食好不好，好，但是我们不看。

第三，一定要真心诚意帮助创业者，创业者一定会感激回报你，而不是这个项目投进去就了事，赶紧找下一个项目，要在投后花时间。中国不同于美国，像我这样成熟的有成功经验的连续创业者不多。

作为创业者，尤其是社交、工具等领域创业者，可以学习二点：

第一时间窗口很短，尤其是移动时代，时间窗口是按月来计算的。直播这一波，大家可以看到，最后红利期很短，新公司也就是映客抓住了这一波红利；

第二，也就是最重要一点，要像老奉一样做人，上天会给你回报的。

本文来自微信公众号“昆仑万维集团”（ID：kunlun_group），作者周亚辉，昆仑万维集团董事长。