科技猎以太资本资深投资顾问卞恺灵：关于B2B行业融资的3个建议
今年年中开始，B2B开始被追捧，到底哪些B2B项目会引起投资人的兴趣？见投资人又会被问到哪些问题呢？以太资本卞恺灵给出了3点建议：
1、B2B细分行业将获得资本青睐。
①市场规模大，增长潜力大。
全球B2B在线交易总量预计到2020年将是B2C的两倍，达到6.7万亿美元的规模。美国B2B电商交易规模占其总电商交易规模的90%左右。中国市场的B2B市场交易规模逐年大幅度上涨，2010至2014年间分别上涨29%、28%、31%和22%。中国B2B市场增速快且市场非常庞大。
②产业链条长，场景多样化。
沿着产业链条，B2B有多种应用场景，比如B2B 生产企业与供应商之间的电子采购平台、B2B生产企业与分销商之间的电子销售平台，或者流通企业用于匹配上下游交易的B2B电子商务平台；这说明了为什么 B2B电商的规模远大于B2C电商。B2B业务的复杂性，包括产品的复杂性、交易的复杂性、物流的复杂性决策链条的复杂性，将导致产品的持续迭代。
2、关注以下三个B2B投资热点：
①可关注切入交易、提供一站式服务的B2B平台。
回顾B2B行业的发展历程，我们可以看到B2B的商业模式从信息平台转化为电子交易平台，又逐步向综合服务平台演进。未来B2B的各个细分领域中都可能会产生多于一家的B2B平台，上下游在选择B2B平台时，将会选择一站式的交易、金融、物流、仓储、加工、资讯等综合服务。电商平台的经营理念也发生了转变，将从销售产品或交易撮合演进为向客户提供全套解决方案。B2B电商平台将不再依靠流量、会员费用和广告费用变现，而是在交易服务的基础上，延伸出其他增值服务，用大数据和互联网金融挣钱。
②可关注围绕B2B平台的“U盘式”增值服务提供者。
随着综合服务的需求的产生，B2B交易模式将从上下游交易的单边模式向多方共存互助的生态圈模式演进。有多种角色将围绕这个生态圈共同提供价值：一方面，众多的企业围绕着产品的购买者提供各种增值服务；另一方面，这些增值服务的提供者彼此之间，也可以产生信息流、物流和价值流。③供应链金融遐想。
很多B2B平台都想要做供应链金融，但并不是每个B2B平台都适合做供应链金融。这需要考察所处产业的行业特征和供应链金融的一般特征是否相符。一般来说，产业重度垂直，价值链较长，地理分布较为集中的行业比较适合做供应链金融。具体从金融的角度分析，金融能否盈利主要取决于利差和时间。利差就是资金端价格和资产端价格之差，利差越大供应链金融的利润越大，反之越小。资产端的主要指标包括放出贷款的价格，行业能接受的利率和行业借贷的频率和量级。资金端相对简单，即提供资金的人所要求的利率。其中的差值，加上B2B平台的风险控制的能力，就决定了供应链金融是否有利可图。
但是光有利差是不够的，金融的价值需要在时间的维度上才能体现。而供应链金融中的时间一般由几个要素决定：账期、供应链长度、地理距离、等等。一般时间越长，供应链金融的利润空间越大。
3、B2B必须要回答投资人的6个问题：
①产业规模及特征。
市场规模体量直接决定了平台是十亿美元的公司还是百亿美元的公司；市场在不断增长还是日益萎缩；
②流通环节的特征。
上下游之间有多少层级，一般可打掉的中间环节越多，直接对接上游生产企业和下游需求企业的B2B平台的毛利一般要高于做B2B流通企业平台的；上下游的是分散的还是集中的，产业集中度越高，上下游的供应关系越稳定，上游或下游的议价能力越强，可能绕过平台的几率就越高，所以很多B2B平台都是针对中小B客户的；采购频次一定程度上决定了B端对平台的粘性，采购频次高，积累的交易数据多，也可以为数据、金融服务做铺垫。平台后期积累到一定体量了是否会往上游或下游走？
③产品的特征（客单价、SKU、标准化程度）。
客单价低、交易频次高，决策轻、决策流程比较标准化；客单价高、交易频次低，决策重，介入生产过程，信任往往要逐步去建立；SKU多。
④供应链的特征（仓储、物流）。
⑤支付的特征（现金流、账期）。
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