【Startup故事】木兰仓：道士下山创业！

高霖身穿棉麻衬衫，一边抚摸着手中的风水把件，一边快速讲着道教的那些事儿。

如果不说，真看不出他是个道士，异于一般人的地方是，耳垂特别厚。 

陈凯歌导演的《道士下山》前一段时间上映，使“道士下山”引起热议。高霖，全真教嫡传弟子，木兰仓创始人，是真正的道士下山创业。

高霖以正品尾货电商为方向，创立了木兰仓，总的尾货产品框架是家庭生活必需品，目标客户是，“25~35岁的家庭主妇和‘家庭煮男’，或者说，‘有家庭的、会过日子的人’。”

尽管木兰仓认为，自己在做着利世济民的事情，B端的商家喜欢木兰仓，C端的消费者也喜欢木兰仓，可是喜欢木兰仓的投资人还没有出现。

红尘演道，道人们隐于大市，行悟历练，以寻找得道的路径。

“在现代社会，我们普通的小道人，也都要走这条祖师走过的修行必走之路。认真生活，努力钻研行业。所以，我只是一个小道，按照历史规矩下山做事情，目前在创业，也不是因为大家都创业才创业，只是因为自己赶上这一波了。”

高霖内心有些着急，他想赚钱，做木兰仓能让跟着自己的团队有回报，并且可以把自己赚到钱拿回去修庙。高霖期待着，这种信念支撑他每天工作12小时以上……

1、立志做尾货渠道改良者。

高霖为什么会想到以正品尾货为方向创业呢？

高霖解释，他本身是一个涉猎比较广的人，突然发现自己很多年的经验，在尾货市场上可以有的放矢，并且也能集中地解决一些痛点。

B端的衣、食种类，库存量都非常大，一个巨大的痛点是：库存积压！库存积压！库存积压！

比如说，服装行业，库存比率谁能处理到20%，都堪称这个行业的大牛。

这里，有一个服装库存积压达到10年的故事。

高霖的一位朋友，给他介绍了一家男装公司，是一个很多年的品牌，库存积压已到10年，库存比率高达80%。

今年年初，高霖给这家男装公司的老板打电话，这位老板当时正因为库存积压太烦了，心情焦躁，一头扎到美国，在大峡谷里面来回走，接到高霖电话，回复很生硬：“你谁啊！做什么的？”

高霖随后给这位老板发了个短信：“我是朋友介绍的，听说您有库存，听说您10年前的货很多，我现在有个商业模式，可能可以帮到您。”

这位老板立刻回复说：“等我回来！”

许多知名品牌，为了解决库存问题，装一个个集装箱运到非洲去，便宜甩掉。

要说知名品牌的货，质量不会差到哪里去，为什么尾货处理起来这么头疼？

而且，大部分消费者也很愿意，以便宜的价格，买到知名品牌的尾货。

说到这里，知名品牌商家很委屈，把手一摊：“臣妾做不到啊！”

因为，尾货从商家到消费者手里，要经过一层层节点，五、六个周扒皮已经扒过，价格不可能便宜，也就是说，性价比已经不高。商家不愿再为尾货投钱。

归根结底，正品尾货问题出在没有通畅的渠道。

首先，线上里，没有专门的渠道，绝大部分电商都是在做正价品，最像做尾货的是唯品会，而唯品会成功扩张以后，已经放弃做尾货，而是上浮去做折扣品。

其次，线下渠道，问题一是，渠道不完整不稳定，问题二是，现有的渠道中节点太多，周扒皮太多，多次物流导致附加成本再一次提高，尾货在到达店铺后已经没有优势大部分成为鸡肋。

木兰仓创始人高霖，在多年前就看到了尾货渠道的种种问题，苦于能力所限，机缘不够，就开始有目的的为此历练和学习，终于，在今年蓄势而发。

木兰仓立志做尾货渠道改良者，建立真正的尾货线上渠道。

2、尾货LOW不LOW？

一说起尾货，似乎立刻让人想起“某兰天尾货”、某些地下尾货市场。

高霖也有一些困惑，因为在跟风投说项目的时候，一上来说是做尾货的，对方就感觉很LOW。

再接下来，似乎任何高大上的东西，风投都听不进去了。

其实，木兰仓总的尾货产品框架是家庭生活必需品，目标客户是，“25~35岁的家庭主妇和‘家庭煮男’，或者说，‘有家庭的、会过日子的人’。”

木兰仓原来的slogan是，“家家户户必备仓”，并没说清楚木兰仓到底是做什么的。

于是，最近高霖找了品牌方的朋友——中国第一代广告人、一位品牌策划大师，帮木兰仓做定位。

这位大师问高霖：“尾货是什么？”

高霖团队用了好多篇幅形容，一人说一套，说了N个版本的尾货。

听完之后，这位大师沉思了一会，慢慢地说：“尾货是什么？是‘压箱底’的，都是好东西。尾货都是正品货，没有一个是假的。”

高霖顿悟，把木兰仓的slogan改成，“尾货都是正品货，好东西，真便宜”，这样的理念需要给消费者说透了。 

事实上，正品商家，真的都很愿意把尾货提供给木兰仓，包括其中部分的“免费商品”。

瞬间木兰仓的库房里堆满了各种大牌品牌尾货……

最近，高霖团队用这批尾货“试牛刀”，也顺便测试一下木兰仓的APP，效果出奇的好，走得很通，价值十几万的尾货两周内迅速清仓。

在木兰仓的APP里，不乏某洗护品牌产品，这个品牌是妈妈们心中的爆款产品，保质期那么长，为什么也有尾货呢？

高霖解释说，洗护产品中，越出名的品牌，品类越多，各品类都会有一个市场反应周期，这个周期很长，等到商家发现这个东西不好卖了，处理机制很长，就会有尾货积压。

除了衣服、洗护产品外，很多食品，比如中粮旗下的挂面、罐头等产品，按超市的规矩，经常产品还有6个月才到保质期（12个月保质期）的时候，就被超市退回，也就没有其他地方可去，等到放回到库房时，基本上就无奈地过期了。

木兰仓正是瞄准了，这些家庭生活必需品知名品牌的尾货，可以这样描述：“国际大品牌，质量有保证，时间标清楚，拿回家迅速要用的，这部分货品占据了家庭生活80%的开销。”

这样的尾货，low不low？

3、尾货形式用到极致：国内尾货圈用户，用国外尾货圈利润。

木兰仓有那么多仓库放尾货吗？

高霖很有信心：“木兰仓没有大家想的那么重，很多人一上来就会问，你有那么多的仓库吗？有，但这个仓库不是我的，是合作的，我们现在合作了很多第三方的仓库。”

而且，木兰仓租仓库的价格肯定能比别人便宜，为什么？

因为，这些仓库在物流公司是剩的，仓库也有库存，这就是仓库尾货。

“本身我在物流仓储行业做过，我懂。”高霖很自信。

木兰仓用的流量，也是尾货，“其实流量也存在尾货的现象，一个APP流量高的吓人，但是很多流量无法变现。”高霖说。

木兰仓把尾货这个形式，融入到了各个环节。

即使木兰仓把尾货形式用到极致，运营到各个环节，成本依然摆在那里。

但是，木兰仓APP上的尾货，价格真的很低很低，有很多简直是免费送的，木兰仓靠什么盈利？靠什么实现可持续发展？ 

木兰仓的用意是，“用国内尾货圈用户，用国外尾货圈利润”。

用国内的尾货来圈用户，说服国内品牌全部免费赠送。

中国互联网区别于其他国家互联网，并且真正能做大的原因，就是用免费的东西在教育这个市场。

“木兰仓也希望，从今天开始，用免费的品牌货，让大量没见过、或是没听过没用过的这些品牌的人，成为这些品牌的潜在忠实粉丝。”高霖说。

对于品牌方来说，把货品免费提供给消费者，用这部分钱，抵消广告的钱，进行口碑营销，既能省钱，又能宣传，并且不占用仓库的费用，其实是有意义的。

让线下的人掏现金，他们不是不愿意，但是他们更愿意出货，愿意把货免费提供给木兰仓。 

“第一，用你的货品去传递你的品牌价值；第二，以打折品以及试用装获得品牌的忠实粉丝，很多女孩子没钱的时候，会买一些著名化妆品的试用装，等有一天她们有消费能力的时候，就会购买使用多年试用装的品牌。”高霖用这番话说服了很多的品牌商。

“这个就是我想讲的，木兰仓和其他电商平台真正的差别。”高霖说。

其实，木兰仓真正畅想的是：国内尾货圈用户，国外尾货圈利润。

高霖想得更多更远的是，让木兰仓成为国外品牌到中国来的第一站。

国外品牌不差钱，但国外品牌面临水土不服的问题，让他们拿尾货在中国卖，他们真的愿意。

比如，意大利品牌是很固执的，清仓可以，但不允许在意大利，不能影响在意大利的销售。

举个例子，某国际食品巨头旗下的维生素，就是刚开始时，有很多人到澳大利亚、新西兰旅游时，带回来的，于是这个品牌就发了一些试用装到中国来，很多人吃过都说这个牌子不错。

某国际食品巨头看见这个市场已经起来了，到新西兰把这个牌子的货瞬间全买掉，于是这个牌子瞬间就成了。

在高霖眼中：第一，库存不是烂货，是好东西；第二就是，库存不一定是卖不出去的东西，很大程度上促销品和试用装都算，尾货这个“尾”，其实不是个坏东西。

木兰仓能不用“尾货”这个词吗？

高霖坚决地坚持要使用“尾货”这个词。

“这样子，我才能区别淘宝和京东，想到尾货，来木兰仓就可以，正品尾货，尾货都是正品的。让尾货顺畅地到达消费者手中，总之尾货在，消费者在，木兰仓平台在。”

木兰仓想重现诠释O2O，“线下的交易到线上是廉价的，品牌方、消费者、资本链条都认可，这才叫O2O，应该是线下人全部参与，而不是设置一个很高的成本价。”

“就算我们死在路上，也希望有人能把这种模式坚持下去，回归到商业本质。”

4、投资者的不认可。

尽管木兰仓认为，自己在做着利世济民的事情，B端的商家喜欢木兰仓，C端的消费者也喜欢木兰仓，可是喜欢木兰仓的投资人还没有出现。

木兰仓已经谈了20多家投资机构，但是所有的投资机构都拒绝了。

投资人为什么不认可？

高霖反思了一番：“第一，可能是名不正言不顺，看不懂我们尾货的市场，第二，认为木兰仓团队没有BAT的光环，认为你只在互联网圈里呆过，没有固有资源。”

甚至有投资人怀疑高霖的人品，因为他之前在酒仙网和春雨医生工作的时间都比较短。

按高霖的话来说，早在去酒仙网和春雨医生之前，他其实就已经有了做木兰仓的想法，但因为觉得自己历练不够，所以才去那两家公司学习。

“去酒仙网是为了看供应链，去春雨医生是为了帮创始人张锐做电商的部分。事实上，这两家公司绝对不会拿我的人品说事，酒仙网CEO留了我3次，把几千万的期权还给张锐时，张锐对我说，‘这个是带不走的’，他想让我回去。”高霖说他有他的梦想。

“我以为顶了春雨医生的名号，很多风投会愿意投资，却发现原来说得好好的，全部都反悔了，比如原来答应给钱，说上午签约，结果又反悔。”高霖感觉特别委屈。

至于正品尾货这种模式，投资人经常一上来一竿子打死，“你这不是唯品会吗？”

“其实不是，唯品会，已经不做尾货了，我们才是尾货，而且我们是手机端的，因为手机的特性，一是屏幕小，二是承载的信息量小，尾货正好比较符合这个特点。而且，唯品会是轻奢的东西，比较小资的东西。”高霖说。

因为市场里还没有这样的模式，投资人站在高处，都要套创业是哪个模式里面的。

“他们看赛道，我们在渠道。我们做木兰仓，前期跟品牌方谈的时候，几乎到哪家，哪家都立刻‘投降’，我们拿着品牌方的这些货品，C端就更欢迎了。”高霖有点想不明白。

木兰仓甚至不用担心存货率的问题，

“我们家邻居，早晨醒来第一件事情，就是打开手机，看看木兰仓有没有新的东西，天天往家里捣鼓东西，我就问他，你是疯了吗？还是支持我？

“没疯，也没支持你，就是在这淘便宜，跟你一点关系都没有。”那位芳邻朋友说。

高霖很受鼓舞：“我在想，今天是200个人，后天是2000个人，再后天是两百万个人。”

“木兰仓是一个好模式，跟很多方面都没竞争，比如和京东合作，京东卖剩下的尾货，也有很多需要处理，给我们就行，如果需要正价品牌不需要来木兰仓，只要去天猫和京东，需要买尾货淘便宜的，来木兰仓。希望大家能看懂这个模式，消费者认可我们，品牌方也很看好我们，我们接触的很多方面比如物流公司也很看好我们，现在唯一的问题是，投资方不认可我们。”高霖说。

创业本来就很难，投资人的资本力量尚未到位，高霖团队迎接着各种挑战。

最大的挑战，就是招人的问题，创业公司有钱的时候，都不好招人，没钱的时候，就更不好招人了。

高霖团队有没有冷静的想过，走尾货的这条道路是不是能走通？

问到这个，高霖团队有点小激动，“已经走通了，现在都已经走通了，没有问题，就差快速推进。我们需要到年底才有一些大的改观，因为一个APP要打磨的地方太多，只靠自己，会比较慢。”

如果到年底某天，有大的财团参与进来，就有人跑到木兰仓前面去了，也是有可能的，“需要冷静地想想，这件事情是不是靠谱，我们每天都在各种想，还没有获得投资，更能静下来想想要怎么办。”高霖说。

反过来说，大家在没有钱的时候都能做这件事情，那等有钱了，还怕做不好吗？

5、道教和互联网的关系。

说了这么多，还没有说高霖作为道士身份的故事。 

高霖下山创业，内心是有一定的紧迫感的。

“我觉得这个项目不能等了，说白了我做木兰仓的原因，是想赚到钱回去修庙。那些庙是文物，文物是不能用现代的方法去修的，费用高昂。有一个新闻是，一个老外和一个中国人，用了几年时间，在北海修庙，花了很多钱。”

高霖解释，道士下山其实古来有之。从天师到商人、从将军到诗人、再到书法、音乐，历代祖师下山有着千年的传统。

历史上真正的道士下山包括：道商祖师、吴越功臣范蠡，著名道家方士华佗，上清派高道、诗仙太白李真人李白，盲人道士、造就一代音乐传奇的阿炳，“独臂将军”威震太行山上的贺炳炎，等等。

“真正的道士在人间还有，我们很谦卑的向每个人学习，祖师爷立规矩时，就说希望‘低者不要自卑，高者不要自傲’，在创业过程中也是。我一直不觉得我是个聪明人，但我是个勤奋的人。”

至于创业公司的名称，“木兰仓”，也是道家思想使然，

“道教本身就有自己的规矩，我创业之初，就说我们一定要有一个道德标准和企业文化在里面，不是我们自己编出来的。所以要找一个历史人物，让大家认可，女性市场是我们的主要目标，想来想去只有一个花木兰，花木兰是中国一个为家庭负责的正能量形象，也很符合我们的价值观。”高霖解释。

木兰仓团队的人必须爱家庭、重视家庭。道士也能组建家庭，高霖的妻子，给予他很多支持，作为曾经IDC公司最年轻的数据分析师，给木兰仓提了很多建议。

在高霖看来，道教的理念和互联网一样，很亲民和实用主义。

第一是生存，这是为什么高霖要做木兰仓的原因。现在很多企业面临生存的问题，尾货处理不掉，企业就要破产。木兰仓帮助企业处理尾货，企业就能顺利发展，这就是“吃饱喝足，才能有力气干活，才能谈理想”。

第二是对技术的尊重，高霖在木兰仓股权结构中，留了3%的股权而不是期权，就是想找一些好的技术人员，“毕竟现在做互联网，技术很重要，在我们道教，码农就是高功道士，在一场法事当中，高功道士拿得最多，付出也最多，在我眼里码农就是高工，我很尊重他们。”

第三，组织体系和公司其实很相似，不是一言堂，有一个主持，相当于CEO的角色，还有八大执事，相当于董事会，可以弹劾问责。“我们都不愿意当主持，因为干的都是苦活。”

第四，道教的思维与互联网的思维是一样的。计算机的代码是“0和1”，0和1的源头其实是在《易经》，道教的原始代码也是两个，“阴和阳”，“我们相信一阴一阳为之道也，少了阴，少了阳，都是不可以的。很多公司都可以用道教的哲学去解释，迅速增长和迅速衰败都是阴阳不调。”

其实，大家真的很想知道，能不能学会“御剑飞行”，高霖回应说：“‘御剑飞行’，理论上可以实现，但是至今未见。只见过踏雪无痕，也会在雪上留一定痕迹，不是毫无痕迹。”

“御剑飞行”太虚无缥缈，高霖接地气的“尾货”创业项目木兰仓，事关炉鼎、事关家庭，祖师爷会庇佑他的。