［创业故事］2016年房产行业迎来拐点，吉屋3大秘诀开启“房产网商”新元年

2016年1月5日，在吉屋举办的“房产网商”战略发布会上，吉屋CEO潘国栋公布了吉屋的全新房产网商平台战略，通过开放吉屋的互联网服务能力，吸引国内房产代理销售机构入驻吉屋开放平台，提升房产销售机构在移动互联网时代的服务能力，“吉屋要成为房产销售领域的‘天猫’，让房产交易更畅快”。

吉屋推出“房产网商”战略的本质，在于通过互联网提升房产销售的效率。吉屋也凭借这一定位，在2016阿里校友新年酒会上获得了“阿里校友年度投资潜力公司”。

“吉屋成立5年来没有发出太多的声音，但现在这个时间节点，是时候发出吉屋改变、影响房产行业的声音了。”接受初橙采访时，潘国栋直言现阶段房产行业面临着巨大的销售压力，已经从卖方市场转化为买方市场，“这是房产行业的拐点，也是房产网商的机会”。 

1、新房销售三大诟病：库存多、效率低、行业分散

潘国栋所言买方市场，是因为全国新房库存已经高达6.96亿平方米，如果算入在建的70亿平方米新房，接近77亿平方米的库存，“将需要6到7年的时间去消化”。

与此同时，房产销售机构的人员成本高企、行业整体效率低下。国内某新房销售代理上市公司在2015年创造了4000亿元销售额。看似很高，但与两个数据放在一起看，就可以看到这4000亿元销售额后面有着很大的行业弊病。

其次，该公司有1.2万名员工，4000亿元销售背后的佣金分摊到每个人身上，人均才1.58万元/月的产出——人均产出极低，行业效率极低；

最后，全国房产新房销售有8万亿元的规模，已是行业龙头的该公司4000亿元销售规模所占全国市场份额比例也仅为5%——房产销售行业极为分散，没有行业巨头。

“行业低效效率，同时极为分散、没有巨头，这给了互联网机会，需要互联网去改变、影响房产行业！”潘国栋说。

2、放弃直营，把竞争对手变成服务对象

吉屋原本也自己经营房产销售，从开发商拿房子做销售，与传统房产销售是竞争关系，区别在于吉屋应用了更多的互联网技术，给客户的体验相比传统房产销售更优秀。

但在销售中吉屋遇到了许多问题，最大的问题是房产销售的地域性，“每进入一个城市，就是一个新的挑战，每个城市的购房者特点、考虑方式、楼盘都不一样。新到一个城市，找开放商拿房子，但有时候连开发商的门在哪里都不知道。”

吉屋认识到自己的能力在于互联网，但并不擅长管理线下销售人员，于是想到了开放吉屋平台，将自己积累下来的互联网服务能力开放给房产销售机构。“把竞争对手变成服务对象，把吉屋从一个房产销售网站变成一个新房导购平台。”潘国栋总结了吉屋从直营走向开放的变化。

2014年9月，吉屋宣布开放吉屋平台，各个房产销售机构可以入驻吉屋，获得基于移动互联网的服务能力；2015年9月，吉屋彻底停止直营业务，将以往专注于线下的分公司转化为管理层和员工持股的独立公司，并成为吉屋的合作伙伴和服务对象。“吉屋总部和分公司的关系，从以往的管理者变成了服务者。如果吉屋的服务、App跟不上合作伙伴的需求，就会被抛弃！”潘国栋认为组织架构的变化，也提升了吉屋的服务意识和竞争力。随着分公司变成各地的独立公司，吉屋的员工数量也从1000多人压缩到400多人。

在停止直营业务之前，吉屋的直营业务仅进入了10个城市；转化为开放平台后，吉屋吸引了80多个城市的100多个新房销售机构入驻，接入了1000多个楼盘信息，同时还有60多万二手房中介经纪人。

3、吉屋提升销售效率的三个秘诀：获客、服务、组织协作

潘国栋和吉屋决心通过共享吉屋积累下来的互联网能力，提升传统房产销售的获客能力、服务能力、组织能力，将传统房产销售转化为房产网商。

① 获客能力：

传统房产销售的获客成本比较高、效率低，要么在售楼处等人，要么通过电话销售吸引潜在购房者。

吉屋为代理商打造的新获客渠道之一正是互联网，来自移动互联网各入口的客户流量正在形成趋势，覆盖潜在购房者可能出现的各个互联网场景，如吉屋网流量平台、搜索引擎、付费平台、代理商线上旗舰店、移动终端、社交平台入口等。这些流量入口形成了海量潜在购房者数据，每天通过吉屋平台，源源不断输送给代理商。“现在大家在购买强决策的产品之前，都会上网搜索，房产更是如此，大部分购房者都会在互联网搜索楼盘信息。”潘国栋认为优质、真实的楼盘信息是吸引购房者进入吉屋平台的竞争力。

引入二手房中介经纪人，是吉屋为代理商们打造的另一获客渠道。与售楼处往往在楼盘附近、难以深入目标人群不同，二手房中介遍布城市的各个社区，手握大量真实的购房需求。通过吉屋开发的App，二手房中介能够获取吉屋上的各种楼盘信息，在推销二手房失败的时候，可以将新房房源推荐给顾客，如若成交了新房，也可以获得佣金。这个简单的推荐过程，对二手房中介而言，通过吉屋获得了遍布全城的销售商品；对新房销售机构来说，吉屋提供了一个全新的、真实的获客渠道。

②服务能力：

根据统计，消费者经过6周的时间去了解楼盘、考虑，才会向售楼处打出第一个咨询电话。房产销售代表在大部分时间也只有通过电话、短信与顾客进行沟通，服务时间有限。 

通过吉屋提供的App，购房者在查询楼盘信息时便可以发送咨询问题，而不是经过6周的了解、考虑才会去拨打电话。这个看似简单的在线咨询功能，将房产销售顾问触达消费者的时间提早了6周。更可以24小时为购房者提供随时随地的咨询服务，不受限于场合和时间，同时也实现了一键发送楼盘详情等功能。

为了能过更好的转化客户成交率，吉屋从首付入手，为首付有压力的人群提供为期3到36个月的首付贷款，并组建了100多人的金融团队。吉屋推出首付贷款一年多以来，受到了开发商的极大欢迎，甚至有房产公司主动为首付贷款的购房者提供全额贴息。“开发商通过贴息，用极少量的资金撬动了房产销售的速度，回笼了资金；购房者则在没有增加购房总成本的情况下，顺利完成了首付！”潘国栋说到，“首付贷款是一举多得的金融产品。”

吉屋还与滴滴出行合作，在2016年上线了看房专车服务，房产销售顾问可以随时在吉屋的App上为消费者呼叫看房专车，解决了购房者看房出行的问题，也大幅提升了客户的到访转化率。

③组织能力：

房产销售的人力成本高企，环节众多，协同效率非常低，信息沟通也极为低效。为此吉屋针对房产销售不同工作环节开发了不同的App，楼盘的所有信息可以及时更新，房产销售也可以通过App及时沟通，有效提升了不同环节、不同人群的沟通效率。

比如二手房中介经纪，可以及时查看所在城市有哪些新楼盘即将开盘，哪些楼盘即将售罄；新房销售代表也可以在App上及时了解每一位客户的购房进程状态，代理公司各级管理者也可以随时随地知晓项目销售的实时进度，而没必要一遍遍去听取下属汇报。