FellowPlus郭颖哲：创业融资基本功之二，像投资人一样专业

继上期《创业投资基本功》剖析了投资人到底在想什么这一话题后，本期将对投资人及投资行业的专业性和发展特征进行探讨。只有当创业者真正学会了像专业投资人一样地理解大环境时，才能在融资之路上走得更顺，创业之道上行得更远。

1、专业化、大积累——投资人的发展趋势

如今的投资人日趋专业化，一个投资人在选择某领域投资时，往往意味着他已有了该领域积累的大量案例作为支撑。

对这句话，我们可以分两层进行解读。

• “专业化”的第一层含义是，一个投资人并不会在他刚涉足某领域的时候，就进行实际的投资行为。对于大多数投资人来说，他们一定会在某领域中看了至少五、六个项目后，才有可能出手进行投资。但这并不意味着每个被投资人看的第一个项目都不会获得投资。

不过，作为被投资人看的“第一个”项目的创业者，你要有心理准备——你想要获得投资人的反馈，往往要等待久一点；并且，反馈的结果大多数也是坏消息。

创业者要明白，在投资人不断在某领域积累、看一个又一个项目时，他一定会逐渐建立自己对该领域的认知以及项目判断标准，而且他也会在看到后面的项目时，发现这些项目要比你的更加好。

• “专业化”的第二层含义是，其实投资人这个群体，跟以前相比已经非常不一样了。大约在 15 年前，中国刚刚开始出现 VC ，数量是非常稀少。所以在这样的环境下，当时的 VC 一个人必须要去了解所有的领域，看所有的项目，得懂 TMT ，知道清洁技术，明白能源产业，掌握各种五花八门的东西。 但现在整个大环境已经完全不同，根据我们的数据，仅 TMT 领域，每年就会有 5 万个左右的创业者冒出来。这样的数据放在过去，是无法想象的。在当时，一年能有 500 个创业者加入已经非常难得。而现在随便找一个 VC 过来，他一个人一年看的项目都要超过 500 个。

所以，大环境变化会导致投资人群体从原来全领域的“了解”向单个或几个关注领域的“深挖”发展。现在的投资人在他所关注的领域，并不会比这个领域中的创业者要懂得少。

但由于部分媒体的误导，现在许多创业者会认为投资人不懂行，觉得跟投资人除了钱之外，就没有什么东西可以给自己了，这是十分错误的。去与投资人对于创业者来说，如果他找到了一个合适的投资人，他可以也应该与投资人建立良性交流，从而获得有益的提升。创业者无论何时都应当保持一颗谦平和的心，不要对投资人的领域认识过分高看或者低估，应该把握一个理性的度。

2、竞合关系—— VC 机构内部的状态

如果说要描述大多数 VC 机构内部的关系状态，我会用竞合这个词来描述。

当创业者与经纬、 IDG 这种人比较多、拥有一个很大的投资团队的机构打交道时，往往会遇到同一个机构内两个不同的投资人分别约自己会面的情况。当这种局面出现时怎么办？

有的创业者会觉得：有人约很好啊，我肯定都得去聊一下。但是大多数创业者也许不会考虑到一点：如果这两位投资人分别属于机构内不同派系的话，也许会对创业者的项目是否获得投资造成很严重的影响。毕竟机构内派系之间存在的矛盾是不可避免的，而你的项目则有可能不幸成为派系斗争的牺牲品。

因此，我会建议创业者在与投资人进行沟通时，如果你觉得这个人和自己沟通得比较对路，有可能进行深入交流时，你应当尝试着坦诚地问对方：你们投资机构的内部沟通机制是怎样的？投资人听到这个问题，也许一开始回很官方地回答：如果项目不错，那么我们会推给上级 VP 看一下，如果 VP 也觉得不错，那么就会把项目上会，然后再讨论…… 听到这类回答，你应该坦诚地对投资人说：这些机构的流程我都大概知道，坦白跟你说，我想知道的是假设我的项目属于消费推荐领域，那么你们机构有没有一个负责这个领域的小组？有的话大概有多少人？组内成员的头衔都是什么？谁具有组内的决策权？

的确，创业者直接投资人这些问题是具有一定冒险成分的，毕竟这些问题对于投资人来说，是一种挑战。但如果他能够回答你的这些问题，对于你以后如何面对他们组内其他成员，甚至于面对合伙人来说，都具有十分大的帮助。

当然，一个机构虽然不可避免地存在着内部竞争和矛盾，但终究从整体来看，机构内部是合作的。某种意义上，竞争同样是推动合作的一种形式，所以我才用“竞争合作”来描述 VC 机构内部的状态。学会把恰当握 VC 机构竞争与合作的状态，也是创业者应该具备的基本素质。

3、从投案子到投领域——不同投资人的不同追求

创业者在融资过程中一定要明白，不同级别的专业投资人追求是不一样的。

一个刚入行不久的分析师，看一个项目也许就能让他觉得很充实；自己投一个小项目就可能让他感到很开心；帮上级打打下手，一起做一个项目已经能让他兴奋一阵子。

但对于一个做到了 VP 级别的投资人来说，他想的事情可能就会是如何出手一个融资额在 1000 万美金以上的项目？如何把整个业界的目光都吸引到自己现在做的事情上来？今年要不要投一个将来会在 10 亿美元以上的独角兽项目？今年要以什么样的方式把过去投的一些项目退出？

毫无疑问，更高级别的投资人会有更高级别的追求；同时，高级别的投资人在实现追求的过程上也会更有技巧性，他会考虑今年的总目标是什么，那么在总目标的前提下，上半年的目标是什么，下半年的目标是什么，每个季度又需要做什么，而这些分目标并不是固定死的，它们具有灵活性。

那么对于创业者来说，在与投资人的沟通中，就一定要学会从聊天中发现对方的诉求是什么，甚至可以尝试主动询问投资人他的诉求是什么。

在我的经验里，遇到的创业者大多数上来就会非常热情地给投资人介绍自己的项目如何如何，但从来没有关注过在自己面前的这个投资人今年到底打算投几个项目，打算投什么领域的项目，以及打算投什么规模的项目。目前这些问题往往都是投资人反过去告诉创业者，这其实并不妥当；很多时候，如果创业者能够主动意识到这点，那么他与投资人沟通的效率，就会有极大的提升。

4、与时俱进——市场观点在不断进化

从古至今，市场的观点是一直在进化的。

有些媒体会创业者一些不太专业的建议，它们会告诉创业者： VC 们都希望看到你的项目已经进入快速成长阶段，这样子他们才会愿意把钱砸进来，拿钱去换市场，否则他们为什么要给你那么多钱？

不可否认，的确在某些领域里钱能够换到一部分市场，但是VC的钱是不是一定就要用来换市场？这其实是一直在变化的。

比如说 O2O 领域，传统的 O2O 的确可以贴钱换市场，因为这个领域中的交易速度很快。比方说一个打车软件给用户一单补贴 15 块，那么可能许多用户就会跑过来用这个软件。但是很多低频的东西并不是这样，它们更多地是需要逐渐积累信誉、建立一个信用体系，而这些并不是简单砸钱就能解决的。

当高频的 O2O 项目逐渐被投得差不多了以后，市场的目光就会逐渐转移到低频的项目上，因此相应的投资观点就会变成：投资人希望项目是可以细水长流地盈利的，可以在不断实践中建立自己的竞争壁垒的——而这也意味着，市场的观点发生了改变。

所以作为创业者，见投资人的时候真的不能想当然。有些创业者会在与投资人会面的时候努力地“投其所好”，他会跟投资人说，这个项目进行到某一个点上就可以砸钱了，因为创业者认为投资人可能希望听到这些话。但其实这是错误的，在谈砸钱不砸钱之前，创业者首先应该告诉投资人，这个项目是处于哪个阶段，这才是进行后续对话的前提。试想一个投 A 轮的投资人，一上来就被拉着谈砸钱；这个投资人会怎么想？他一定会告诉创业者说，不好意思，我投不起。而有些创业者自己都没想明白，自己的项目到底适不适合走“砸钱换市场”这个路线，只是觉得投资人都爱听这个，所以就这么说了，其实这只会让投资人觉得这个创业者非常地糊涂和过时。

再比方说，目前有些创业者还会去纠结“要不要做移动端”这样的问题。放在今天的背景下来说，“做不做移动端”其实已经不能算一个问题了。我认识的许多 VC 都明确地表示，如果一个项目不做移动端，那么他就不投；而且不光要做移动端，而且希望项目优先把移动端做好，而不是 PC 端。我觉得，这是体现市场的观点在不断进化的一个很好例子，希望创业者们都能体会到这点。

转载自FellowPlus，作者郭颖哲。