王炜的新零售实验：线下渠道运营如何对冲电商？

“我做企业的目标，就是想做一家令人尊敬的企业。”

采访尾声，朗万科技创始人王炜向创头条记者坦言，做企业，要想获得员工的尊敬、供应商的尊敬、客户的尊敬，并非易事。他发现，这样的企业美国不少，国内却不多。

无人零售是伪命题，但新零售不是

“做代理始终触碰不到终端消费者，应该创造更多可以与消费者沟通、理解消费者需求和偏好的机会。”王炜说。

朗万科技以零售代理起家，但王炜并非没有意识到代理业务的局限性。朗万科技的这个局限，终究被其以收购连锁旅游零售渠道商翼蓝公司的方式打破。

被收购后，翼蓝成为朗万科技业务的延伸，朗万的代理业务让海外品牌在国内落地，翼蓝的零售业务则为代理品牌增加推广渠道，同时可近距离观察代理产品的市场表现，进一步了解消费者。

在全国，翼蓝已开设了60多家机场店，国内前20大机场，翼蓝覆盖的已超过半数。

王炜认为，机场以商旅人士为主的客流具备较强的购买力，3C产品特性也恰好符合商务人士的各种需求，此外，候机过程中，有充裕时间供人们光顾3C零售店，这为机场3C零售的发展创造了良好条件。在香港、新加坡等发达地区，机场3C零售业占当地市场销售份额的35%以上。

2018年，翼蓝保持每季度5-10家新店的扩张速度。同时，门店正在进行智能化方面的探索，比如引入智能识别等技术。“新零售的工具是数据和人工智能，要为更多消费者提供有温度的服务”。

谈及无人零售，王炜认为“可能是伪命题”。他表示，随着大数据、AI与零售的结合，零售店员工会越来越少，就像美国，单个大超市仅需十几个员工，这是趋势。

但完全没人，王炜觉得至少10年内不会大范围普及。很多产品需要体验，且体验时往往需要咨询店员，这些问题机器还很难完美解决，此外，无人零售很大问题在于成本巨大。对于食品标品，无人零售出现已久，现在更多是在炒作概念。

线下渠道不会被电商打败

“线下渠道永远会存在，不会被电商打败，也不会直接做直销，专业的人做专业的事。”王炜告诉创头条记者。

而这，也是朗万积极扩张线下零售端的底气。除了大陆市场之外，朗万还涉足东南亚及香港市场，2015年，王炜成功控股当时新加坡最大3C代理上市公司——万隆科技。

国内电商平台之所以能够异军突起，与国内传统零售渠道体系不够完善息息相关。美国沃尔玛等公司，由于对整个供应链影响力足够大，亚马逊市场渗透率不如国内电商高，但中国缺乏类似沃尔玛这样的企业。

王炜坦言，由于市场竞争越来越透明，零售渠道商生存确实越来越难，包括电商平台，微商、小程序正在蚕食电商平台原有的市场。“（渠道商）核心还是在于能不能为品牌出力，掌握了渠道，掌握了客户，才是真正的优势。”

在他看来，OPPO、vivo大卖，印证了线下渠道的价值。他们与线下的区域代理，甚至省级代理、城市代理，都会交叉持股，单个省级代理1年利润可达亿元。这种打法，未来10年、20年在国内依然奏效。

在东南亚，OPPO、vivo通过类似方法打下了当地市场。只要理念相同，品牌借助渠道很容易打开市场，这也是国内品牌出海的一种重要方式。不过美国、欧洲市场复杂，渠道都被大公司控制了，王炜认为这种打法很可能会失灵。

“中国企业现在最缺品牌运营能力。”没有渠道，没有品牌，中国企业怎么出海？王炜认识的很多公司，国内市场做得很大，但海外收入可能只占5%，他们不懂海外市场该怎么做。

王炜特别佩服吉利对沃尔沃的收购案，不仅仅是收购沃尔沃时，吉利市值只有2亿美金，而沃尔沃市值是它的10倍——20亿美金，还因为吉利真正买的，是沃尔沃打造了几十年的国外渠道及品牌溢价。

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