80后海归自掏百万创业苦熬3年，现在他想逆袭互联网教育

在线教育能否取代传统教育？目前争论很多，但有一点不可否认：要想取得教育类创业的成功，先要在教育内容上有真正的改革和颠覆。网络只是载体，内容才是教育的核心。

在众多的教育创业者中， 北京中科融羽 CEO张羽没能“抓住”互联网创业浪潮，但却歪打正着的切中了教育创业的要害。

中科融羽研发的金融 ERP 是银行业务模拟仿真系统，专门针对大学金融教学，包括银行经营管理沙盘和金融模拟对抗平台。让学生既有参与的趣味，又能获得知识。在从教育内容的改良中取得突破以后，张羽准备用互联网模式复制自己的创业模式。

没融资，80后海归自掏腰包变身草根创业男

毕业于澳洲 Curtin University 的金融系的张羽，先后在香港东亚银行和用友集团工作过，作为一名 80 后海归，原本他的标签是“金融高管、帅气多金”，但海外教育带来的便利性，驱动着他对国内教育跃跃欲试，最终变成了 埋头出租屋的草根创业男。

2012 年创立中科融羽时，张羽已经在香港东亚银行工作过三年，在用友给银行做构架咨询四年，同时兼任用友软件产品经理四年，深入学校调研一年，所以他觉得自己最适合做这件事了。

让我们先回到2011 年。当时，广东金融学院向用友购买了管理会计软件，这是金融系统常用的业务处理软件。原来学校想的很好：让学生通过实操学习金融知识。后来发现这个软件是傻瓜式的，左边一点，右边直接出结果。没有过程解析，对教学作用为 0 。

为了改进软件，当时在用友工作的张羽专门带了学校的一个实验班，边教学边研究。带领团队驻校捣鼓了一年，测试过很多遍，可是就是不能用来上课。

因为第一，用友的固定软件不可能改变。第二，软件只是金融体系中某个环节的一部分，没有前因后果，把它做成大学课程不现实。

用友放弃了这个项目，但张羽不忍心丢弃一年的研究。并且在大学教学过程中，对改进大学金融教育产生了一种使命感：相对于国外，国内的高等金融教育太落后了，课程枯燥、无用、重复。

张羽就读的澳洲 Curtin University 用的是哈佛商学院的沙盘模拟系统，受这个启发，他决定照着哈佛商学院的系统模式，独自开发出一套国内的金融沙盘模拟系统。

张羽一开始就没打算融资，一切开销都是自掏腰包。但作为一个初创企业，没有很好的现金流来支撑企业的发展，几个人就挤在一个租来的十几平米的小办公室里，没日没夜地研发软件。

研发难，曾把合伙人都吓跑光

说起来容易，做起来，张羽才发现，为什么当下教育创业者们为什么都绕开了教育核心——课堂教育，这一切实在是太难了！不仅是课程的每一个细节需要无数次打磨，而且最后走入课堂更是难上加难。好在，当时的张羽对未来更大的困难视而不见，要不然都不知道能否坚持下去。

中科融羽成立后，张羽和把同为用友软件高级工程师的好友拉入团队。他们放开手脚重新设计系统。

当时企业管理方面的 ERP 早已进入大学，但是一味注重比赛趣味性，知识性不足。既然是为教学研发的，一开始，张羽就着手把更多知识点灌注在金融 ERP 中。

在产品设计上，因为是全新的事物，学校教师两眼一抹黑，今天觉得应该这样，明天觉得应该那样。系统每一次改进，张羽都让学生亲自测试两三次，收集意见重新调整产品，即使如此，反复出了好几版依旧不行。

随着研发的深入，难度越来越大，但盈利依然遥远。 慢慢地大家对项目失去了信心，纷纷离开公司。创业一年后的 2013 年底，曾经闹哄哄的办公室仅剩下张羽一人，小办公室突然显的空旷起来。

张羽自己也曾对项目产生质疑，但产品完善在即，投入也有上百万了，投入可能付之一炬，他实在于心不忍。而国外的学习经历和多年的行业经验告诉他，产品前景是明朗的，问题是，还要等多久？

危机来临时， 也有公司准备低价收购项目。但张羽最终决定，再坚持下去试试。

进课堂？创始人摸索出来的“推销术”

2014 年上半年，中科融羽终于研发出适合学校教学的金融 ERP 系统。但是，这时候，张羽才意识到，更大的困难还在后面。

将外面的教育产品打入公共教育系统，目前在国内是非常难的。

初期，张羽得到了几位大学教授的鼓励与支持，还看到企业 ERP 迅速打开了大学市场，就觉得把金融 ERP 卖给学校太简单了，自认天时地利人和，只要产品完善了，就只需坐着收钱了。

产品推出后，他发现自己太自做多情了，开发客户的难度超出了想象。不是课程好就一定有人愿意采购，其中各种问题接踵而来。追其原因，一是因为中科融羽太名不见经传了，大家根本不敢买；二是传统教育接受新事物的惰性。

为了生存，张羽硬着头皮搞起了推销。为了能让自己的课程进入课堂，张羽找过代理，做过会销，但一系列坑爹的路子，最终都不起效。

怎么办？经过坚持不懈的摸索和努力，张羽找到了自己产品进入校园的方式。

第一步： 张羽说服了最早购买产品的学校，让他们帮忙组织产品观摩会，邀请其他金融院校的教师一起研讨，如果有学校对此产生兴趣，会逐级向上汇报。

通过金融 ERP ，中科融羽帮好多学校拿了国家级实验示范中心的牌子，其他院校也会来看看，到底是怎么做到的。

第二步： 经过两次以上的观摩，老师们才可能对产品有初步的意向。随后， 才会带着系里的团队再来考察。而真正要买的还得找出钱的人，科技部和实验中心等等学校的各个部门。

第三步： 所有的人都看一遍了，觉得可以做了，才把张羽带到学校里，跟采购部去谈。这个过程有一个部门觉得不行，采购都可能中断。

第四步： 即使成交，学校采购也需要政府招投标。这时中科融羽才发现，自己是市场上唯一一家经营此类产品的，有时不得不临时拉几家公司“陪标”。

总结下来就是，通过早期第一家客户的现场展示、组织公开课教学、产品观摩等方式，进行课程的宣传推广，抓住高校教育体系的痛点，切入高校教育的流程，才有可能完成销售。

当然，张羽的 金融 ERP 能进入大学这个壁垒森严的堡垒，也离不开当下教改政策。

近两年国家教改要求，大学实践类课程要占全部课程的 50% 以上，而且拨款要用到实处，落实在某个课程的某一节课上。

如果没有教改，即便大家都知道大学教育已经是陈旧的古董，张羽的教程也不可能如此顺利的切入到大学之中。

经过不懈的努力，到 2015 年 11 月，已经有数十家学校采购了产品，除了广东金融、河北金融、哈尔滨金融等金融专科院校外，还有渤海大学、南京航空航天大学等非金融院校。

“辽宁警官高等专科学院也我的客户，因为他们的经侦系需要。”张羽笑道。这些学校把金融 ERP 设为选修课，有 36 个标准课时。

现在，中科融羽营收已近千万。但对张羽来说，如何开发新的院校仍是一个难点。

核心产品成型，准备逆袭互联网

早先他以为市场容量有限，后来一评估，傻眼了：市场的容量远远不止自己的预期。

“饭得一口一口地吃，全国几千所高校，我们先制定了个‘百家计划’，争取两三年之内完成。”张羽说，“最关键的，还是做好课程的推广。”

在这个方面，张羽透露， 对于使用自己产品的学生，他介绍给了自己背后的小微企业联盟，为学生实习就业创造便利。这也是产品推广和树立口碑的一部分。

“我一己之力太薄弱了，不可能撼动国内金融教育，”张羽说，“但是，在已经将金融 ERP 设为选修课的学校里，这门课学生考评都是前三。并且通过这门课程，已经有几所院校申请到国家教学实践示范基地的资格。我也算实现了自己的情怀。”

不过，情怀不能当饭吃。“创业还是想想好怎么赚钱吧，只是做情怀会连累整个团队，你自己认为产品再好，那也是众多因素很小的一点。”

关于未来，张羽没有说得太多，但他透露，早就为产品 申请了专利。下一步，张羽准备做一个移动客户端， 让学生通过移动端口也能进行模拟实践。

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