三问交易型B2B，源码资本详解投资逻辑

思达派注：

交易型B2B已经棋至中盘。在钢铁行业有找钢网，在化工行业有化塑汇，在煤炭领域有找煤网，都是各个领域的代表。那么，B2B行业前进如何？新锐投资机构源码资本撰文解答关于交易型B2B的3个问题。

在2C的市场，社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务，几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖，互联网技术的优势也被发挥到了极致，使得信息如水一样流动、如光一样迅速，抵达到任何一个人面前。因此而成就的千亿市值互联网大公司不胜枚举。

而2B的领域，正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去ERP和SaaS提升的是企业内的效率，但B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式，以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到产业链中、致力于改善行业结构效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。该模式发端于2013年（或者更早一点），快速成长于2014年，盛于2015年。创投圈的感受非常明显，交易型B2B项目如雨后春笋一般，在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值，是创业公司和源码资本共同的立身之本。

面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台，源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。比如农产品B2B平台一亩田，这家发展迅猛的公司致力于让中国广大的农民群体能更好地出售农产品；比如煤炭领域的找煤网，是一家新兴的煤炭B2B公司，他们正在改善煤炭行业流通效率并服务于该行业从业者；再比如百布，帮助中国几十万计的服装、家居厂家更好地找到布料，直接连接布料厂家 …

一问：哪些行业适合做B2B平台？

大多数人听见这个问题的时候，第一反应是大宗商品领域。大宗商品往往很标准从而容易被明码标价，价格波动大从而需要及时的价格传递，这也正是互联网最容易发挥的地方。实际上，哪些行业最适合做B2B交易平台，我们总结了一套筛选判断的标准：

1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。

一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好的发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。

2、交易的动态化，越动态越好。

因为企业与企业之间的交易决策，和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象，往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利，这一点需要格外审慎。

3、产品相对标准化。

所谓“相对”就是，太标准的产品，利润太薄，如大宗商品；非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

4、价格波动相对频繁。

如果过于频繁了，当交易数额比较大，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。

5、SKU多。

越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

6、客单价适中。

客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

总体而言，B2B交易平台模式正在不断成熟，是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这样模式正在迅速地覆盖到更多行业，不仅限于大宗商品领域，一定有越来越多能打薄利益层级，为交易双方带来行业价值的好公司产生。

二问：撮合模式or自营模式？

这是几乎每一个交易型B2B公司都会面临的问题。两种模式各有利弊，选择哪一种模式，取决于行业特点，更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

显然，从大宗商品领域看，他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化，在传统的线下，就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌，先通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。

自营也分两种，一种是先撮合，再加自营业务，如找钢网，再如新晋上线的找煤网，都是着眼撮合，在撮合基础上打爆款推自营量；另一种是上来就做全自营。

先撮合，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后，再挑个别品类做自营，比如利润高的品类。当然，前提是撮合业务足够大，行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖于平台，甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了，B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。

如果一开始就做自营，意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候，比较适合这种模式，行业足够大，砸个小坑也能赚钱，后续再慢慢扩大客户群。不过，改造传统行业的任务往往是艰巨的，仅靠VC的钱并不足够，何况2B领域的烧钱也远不如2C领域来得有效果，自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

不过从盈利的角度，自营意味着利差都是自己的，交易闭环很容易，订单交付的把控更严格，做金融的风控更方便，数据也都没有任何水分。如果难以自营，那么就做好撮合，最起码要做有交易闭环的撮合。

三问：盈利空间如何？

和2C领域一样，B2B平台也免不了大规模的地推和补贴烧钱，前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例，市场地位相对稳定的时候，B2B其实比O2O更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上，要看情况。

比如，有的靠商品流通本身来赚钱，有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价，而不同环节创造的价值也不同，最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任，二三级分销商负责把销售面铺开，而次终端零售商（或称贸易商）则负责揽客以及给终端客户账期（即赊账价值）。其中，与产业链上下环节的议价能力，以及在该环节所创造的价值大小，决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

一般来说，大宗商品的流通，比如钢铁、大通塑料，除去次终端，流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品，不透明的成分越大，利差空间也越大。

当然，上述这只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差，无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果长期来看，平台都应该把利差让出去，用以笼络上下游，那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B平台上，目前大家最看好的衍生价值一个是金融服务，一个是物流服务。

在流通环节，有无数大大小小的贸易商，他们似蚂蚁雄兵，共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时，他们也是很难获得贷款的中小企业，要么体量不是很大，要么盈利空间比较有限，资产相对较轻，难以找到适合传统金融机构的风控模式，或者他们本身的违约风险非常大。

如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

说到物流服务，需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同，比如钢铁、大通塑料领域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业，所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B平台往往有集约化的优势，把订单聚拢，对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务，有利可图是显而易见的。

B2B的领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”春天里最大的赢家，且不论是否拥有行业最大的市场占有率，单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑，只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造大宗商品行业的“淘宝”‘“京东”也指日可待。源码资本也会在该领域持续的观察和布局，和更多创业者一起合作，期待下一个巨头的诞生。