专访德马科技：一家五线城市辊筒制造企业的蜕变之路｜寻访隐形冠军

从一个五线城市的普通制造企业到一家细分领域跨国科技集团，20余年间德马科技完成了属于自己的蜕变。

文 ｜刘景丰

编辑 ｜周春林

头图来源｜受访者

一个辊筒，也能催生一家“单项冠军”。

2022年10月底，国家工信部、中国工业经济联合会发布第七批国家级制造业单项冠军名单，以物流装备起家的企业德马科技集团跻身其中。让德马科技集团斩获这一殊荣的，正是这家公司的拿手产品——输送分拣专用辊筒。

德马科技1997年在浙江省湖州市创立，最早做辊筒等物流装备，如今是智能物流装备全产业链的科技创新企业。目前，公司以上海总部和湖州中央工厂辐射全球，业务已遍布全球30多个国家和地区，在澳大利亚、美国、罗马尼亚设立生产基地及销售服务中心，荷兰、德国、意大利、印度、越南、韩国等国家皆有合作伙伴。

从一个五线城市的普通制造企业到一家细分领域跨国科技集团，20余年间德马科技完成了属于自己的蜕变。

在董事长卓序看来，德马科技成为隐形冠军背后，首先是不断进行技术创新；其次是按照制造业的特性不断改善制造工艺，不断做精益；第三是将目光放长远，跟全球的同行同台竞技，向更先进的企业学习；第四则是完善创新机制，在集团层面推动研发创新的体系建设。

靠着对创新的敏锐，德马科技提前布局物流行业装备的智能化转型。数智融合之下，通过与阿里云这样的云计算服务商合作，建立从物联设备感知、数据整合分析计算到业务SaaS化等物流数智化体系，实现设备与人的协同生产，从而降低成本提升效率。同时也大大方便全球各地业务的远程运维和管理，提升了企业的国际竞争力。

近日，由阿里云与《中国企业家》杂志联合发起，科技智库甲子光年、直通北交所协办的「寻访隐形冠军」项目专访了德马科技董事长卓序。他对企业转型、创新的思考，或能给当下制造业转型带来新的启示。

01

最重要的就是不断技术创新

问 ：德马科技荣获国家级制造业单项冠军，这背后做了哪些努力？ 

卓序： 要从很多维度去理解。首先从技术角度来讲，德马始终以技术创新作为发动机。德马自1997年诞生在浙江的湖州——一个四五线城市，从条件上讲是没有人才优势的。为此，我们跑到上海漕河泾开发区买了楼，请了一些技术专家，建立了上海研发中心，让德马从一个机械设备企业变成机电软一体的企业。到今天为止，德马成长过程中最重要的就是不断地技术创新。

第二，回到制造业，制造其实就是要靠一点一滴进步，进行不断地改善，不断地做精益。举个例子，我们有个输送机上滚筒的产品，它没有特别多技术的含量，但要把它做好也不容易。这里面最核心的是工艺，要在制造环节不断改善和优化，才慢慢地取得一些最佳的性能、最佳的参数和最低的成本。我们德马从这个产品起家，很多从德马离开的技术人员和销售人员，即使再去创业做差不多的产品，最后也没法颠覆我们。

第三，我们在2011年就有一种思想， 中国的制造业经过30年的改革开放，工艺、技术达到了一定的水平，应该走出去，在世界舞台上跟同行同台竞技，这样能够让我们成长得更快。 所以十年前我们就已经在全球布局。在跟全球的同行同台竞技的过程中间，德马看到了差距，也让我们可以向那些发展更早、做得更好的先进企业学习，靠近他们。所以到今天为止，我们在一些细分领域，已经赶上或者超过了他们。这也是这几年我们做的努力当中最有意义的。

问： 人们常说危中有机。过去这一年，很多行业遭受重创。您的感受是？德马是如何应对的？

卓序： 2022年是对我们影响最大的一年，包括运输、仓储，这些传统物流行业都受到很大的影响。但很高兴的是，我们看到了物流领域技术的发展和新场景、新商业模式的拓展也同时发生。

比如流行的预制菜行业。在消费升级过程中，一种新的生活方式同样会形成一个供应链。从源头到中央加工厂，又到电商、门店，再配送到消费者家里，这是一块新增长的内容。作为物流行业的一家科技型的企业，我们也一直在根据市场的变化、消费方式的变化，调整我们的业务。

在技术和产品的应用方面，我们也及时做了一些调整和变化。找到一些新的应用场景、服务场景，然后用科技来赋能、解决这里面的技术问题、装备问题。所以我们的整体来讲发展是不错的，这是一个方面。

第二个方面，德马的市场不仅仅在国内，我们在十年前已经做了全球布局。市场比较分散，不会对单一的区域和单一行业形成严重依赖，所以总体还可以。

问： 你们是科技公司，但跟纯科技公司又不一样，你们的特点是什么? 

卓序： 我们在制造业发展了二十几年，深深地理解制造业一定是厚积薄发的。 中国制造业取得了很大的成就，但如果拿任何一个已经取得很大成就的制造业细分领域，拆解每个技术的细节、供应链能力、整体的管理能力和水平，还是有很大的进步空间。

所以在制造业，没办法靠砸钱砸出一个产业。我们的特点是专心致志、沉下心来把产品做好，最后取得国家和社会的认可。这是我们比较欣慰的。

问： 去年您曾提到在关注新能源这个市场，不光要为新能源企业提供输送仓储设备，还要尝试研究新能源工厂当中的专用设备。怎么找到这样的新机遇的？

卓序： 我们既有的物流装备业务，过去几年随着电商快递的发展得到了非常快的增长，但是作为装备制造的业务，它发展到一定阶段总归会遇到最高峰。

我们已经服务了京东、菜鸟、顺丰，但不可能做无穷无尽的物流仓库，实际上，这几年物流中心的设备投资也是在下降的。因此，我们需要关注新的增长点。

这个增长点就是智能制造，它涉及各行各业，范畴非常大，其中一块就是新能源企业。它大概在2020年以后开始进入爆发式发展阶段，我们现在是逐步加大这个比重。

问： 新能源的客户跟物流客户有什么相通之处？这个市场的增长情况表现如何？

卓序： 新能源企业，最典型的就是以宁德时代为代表的锂电池生产制造工厂。这些锂电的电芯制造工厂其实很需要物流装备。

这种情况下，我们认为德马未来的第二增长曲线，就可以聚焦在新能源这个大的赛道上。它很宽，也会很长，甚至在某种程度上不比我们前面既有业务里的物流装备短。在那么大的赛道当中，我们再来研究我们适合做什么，哪些是现在要做的，哪些是现在研发的，哪些是将来要做的。

02

智能化转型应对行业升级

问： 当下，包括物流、制造业都在发生巨大的变化，数字化、智能化是潮流。德马早在2016年就开始向智能物流业转型，当时怎么意识到这一点，做了哪些准备？

卓序： 我们智能化、数字化转型，是在整个技术进步到一定时候出现的。比如说现在很流行的SaaS软件，它在很多年4G通信技术不成熟的时候，技术、服务方式是不被认可的，只有到了能够让软件在云端运营的基本水平后，才延伸出这种新的服务方式。

从物流行业来讲，物流技术本来是后工业时代的产物，在国外以前叫物流自动化，现在叫物流智能化。最近的几年，我们的传感器技术、网络技术、机器视觉技术、大数据技术等都达到了一定水平。这个时候，从之前的物流自动化到物流智能化、数字化，就具备了基础的条件。

德马也是这样，我们发现通过这些技术的应用，能够让装备发挥更大的效率和作用，所以就在那个时候专门成立了研发部门，做了很多年的投入。现在智能物流设备在我们业务当中已经占了很大的比例，也使我们的产品有更大的竞争力。

问： 你刚才提到，SaaS的出现是因为有了软件可以在云端运营的条件。德马选择的是阿里云，在转型过程中使用了阿里云什么能力？有什么收获？

卓序： 我们应该是在2018年开始用阿里云。当时面临着一个问题，我们的物流仓库里面的物流装备越来越多，因为投入了一大堆的自动化、智能化的装备，假如在运营端出现了问题，比如说那些关键的机器在作业时间趴下了，就会严重影响到整个物流中心的运营。那么，我们能不能通过一些手段提前了解、感知所有设备的运营状况，做一些智能化的年检，乃至针对设备维修做一些远程支持。

有一个例子，几年前我们的设备在巴西使用时出现一些复杂的故障，当时最快的方法就是在国内远程支持巴西本地的运维人员。我们当时就立项，要开发一套智能数字化设备预测性健康管理系统（天玑系统）。现在回过头来看， 在2018年的时候尽管大家都说通过物联网技术来对设备做一些预防性运维服务，但真正做的人家很少。

我们要做这样的服务，就需要开发一套SaaS软件放到云端，然后就面临着选择一家云厂商。对于云厂商的选择，我们最关注的还是它的稳定可靠性，为此我们也调研许多提供云服务的企业，做了对比；另外，我们本身是给物流企业提供装备的，所以每年“双11”都会遇到高峰，而在像这样高峰的时候，阿里云整个的运算效率、扩容性都是值得我们放心的；而且从服务端的感受，阿里云的服务也比较好。所以我们最后选择把软件放到阿里云端。这几年事实证明，在我们整个系统的运营中，阿里云提供了很大的支持。

问： 这两年疫情之下人们对供应链的关注程度尤其高。供应链的安全、稳定离不开智能技术的加持、升级。如果把供应链升级看作是一个大工程，而物流是非常重要的一环。过去一年，你感受的供应链升级体现在哪些方面？有没有一些让您印象深刻的客户案例。

卓序： 这两年，不管是制造业还是流通业都一直在升级。德马服务的各行各业，比如电商行业的菜鸟等客户，一直在提升物流仓的智能化程度。

仓是物流最重要的节点，包括中心城市的中心仓、区域仓、网点仓等。在我们的客户中，电商如菜鸟，服装如李宁，还有医药企业、冷链企业，这些大的企业，它不光是在装备上，还在软件、服务、商业模式等各方面都会做很多的改变，做很多的优化发展，我们一直在关注他们基础设施方面的投入，尤其是智能装备上的需求。所以会看到，这些企业在供应链上是不断优化的。

问： 随着物流行业的升级，一些科技公司如海康、旷视等也盯上了物流场景，输出智慧物流设备。这对你们来说是否也带来一些挑战？你们跟他们差异化在哪里？

卓序： 海康、旷视他们有一些独特的能力。比如机器视觉是他们的强，然后他们又把机器视觉转化成一部分产品。这些产品比传统的产品更加柔性、灵活，能够适合一些特定的场合。

对我们而言，创新就是在原有传统设备上同样保持一些别人办不到的改变，比如：如何更模块化跟模组化，更加让它柔性来保持原有的市场；另外，某种程度上新技术跟既有技术也是一种互补，搭载新技术的产品也为整个物流行业带来一些更好的解决方案。

所以我们也会把这样的新产品集成到整体解决方案中，能够更好帮客户解决问题。这是一个竞合时代，竞争跟合作随时都在转换。我们认为这样更会促使行业的转型升级，更能提升行业的科技水平。

从大的方面来讲， 这样的过程也会产生洗牌，一些不居安思危、不保持创新的公司，很可能在这样的变化中被淘汰掉。这也会激励我们保持创新。

03

靠体系建设保障创新

问： 保持创新不能只靠外部的激励，其实内部的驱动更重要。你们内部有什么机制去保持这种创新？

卓序： 正好，今年我们在整个集团推动研发创新的体系建设，目的就是保持持续创新。

企业小的时候创新靠创始团队，靠老板，靠独门暗器一样的新发明。但是到了一定的规模，靠独门暗器式创新的方法是不可能持续的， 所以我们要完成一个再创新体系。这里面包含了：怎么从行业发展趋势找到我们想要的新领域，在新领域里怎么找到客户的痛点、客户的需求，然后在这上面有什么创新的idea，这样的idea在公司内部怎么能够得到投资，把这样的项目完成以后怎么转化成业务和销售收入；假如这个业务能够为公司创造价值，那么这些创新的人员又会获得什么样的待遇？

这是一个大闭环，我们现在就是要把这套大闭环建立起来。我们认为，把这套体系转起来以后，大家自然而然在这些业务当中、客户需求当中会发现一些创新的idea、创新的内容。这是我们今年要做的最重要的事情。

问： 通过保持创新，企业不仅在国内成为单项冠军，也走出国门同世界上更优秀的企业竞争。德马科技在出海方面的进展和比重如何？

卓序： 出海是个必然趋势。 一家企业随着工业化水平、科技水平达到一定程度，它一定要向外释放这种能力，这种产能。 德马也到了这个时间点。

2011年德马在澳大利亚成立了第一个组装工厂和销售服务机构，到现在我们在全球已有十几个销售服务机构、四个海外组装工厂，以后应该有三十几个销售服务机构和十二个海外组装工厂（区域组装工厂）。待完成这些布局后，我们的业务基本上能够覆盖全球主要的新兴市场和经济发达国家，德马会变成一个细分领域的小型跨国企业。这种企业在海外如德国、日本有很多，在全球发展得很好。

截至2022年半年度，我们海外业务在整体业务中的比重为22.63%的体量。

问： 你除了对企业的创新发展一直非常敏锐外，还曾提到如果有机会要办一家中国物流博物馆，把物流的发展史、设备迭代的过程和今天中国物流取得的成就都放进来。这个非常有情怀的想法进展如何？

卓序： 我最初有个想法是在二十几年前。当时在日本物流装备领域排名第一的大福物流参观，他们建了一个崭新的企业博物馆，把当时全球最先进的物流技术装备都放到里面，让我非常震撼。我就觉得， 假如人在有生之年给社会、给后人留下一个中国的物流科技博物馆还挺有意义的。

这件事情要做几个方面的准备。一个需要资金；第二物流技术发展很快，我的想法是让物流科技博物馆收纳能够代表中国物流科技水平的产品，而不是德马或者几家的产品。所以我一直想先发一个倡议出来，把志同道合的企业家聚集起来，一起来做这个事情；因为这是个公益的事情，我们还可以跟地方政府合作来选址。

这些事情我筹措完了，就可以开始把计划落地，后面就是如何设计、规划、建设。我想离我退休还有一点时间，在我退休之前把这件事情干完，那么我就完成我的历史使命了。

(来源：甲子光年)

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