创新工场董事长兼CEO李开复：中国迎来To　B创业的黄金时代

“和to C不一样，好的to B服务是需要客户用买单来证明的，要从day1就开始赚钱，要想清楚收多少钱，怎么收钱。这是很多做to B的踩过的最大的坑。”

日前，创新工场董事长兼CEO李开复博士在 HICOOL 全球创业者峰会上，分享了关于“中国迎来 to B 创业的黄金时代”的精彩演讲。

他的演讲中提到：

未来创新创业的机会在哪里？to B的机会有多大？为什么过去20年来中国没有出SAP，IBM这样的公司？

为什么说to B创业的黄金时代即将来临？商业的机会、to B的机会如此多，是什么驱动商业的创业？

世界顶级to B公司有什么特点？to B创业最重要的是什么？

以下为演讲全文：

大家好，今天很高兴有机会来跟大家分享，中国迎来TO B创业的黄金时代，过去这十几年很多人说TO B的时代来了，TO B的时代来了，但是似乎一直没有来，我们在创新工场的11年历史中，从来没有预测过TO B的时代来了，因为我们看到很多的挑战。

但是今天我要开始做这样一个大胆的预测，就像在五年前，我大胆地预测了AI的时代来了，就像在11年前，我大胆的预测移动互联网的时代来了，所以我觉得今天应该是一个基本万事俱备的机会，能够让我们充分的认为TO B的创业时代，真的要来临到中国了。

我们都知道在过去这十五年，可以说是中国创业者的一个非常好的黄金时代，也看到了很多TO C的公司，所以我们从左边可以看到，我们每天都在使用无论是微信，抖音，拼多多，还是美团，滴滴，淘宝等等这些非常好的APP，它给我们的生活带来巨大的方便，这个TO C的奇迹应该说是同时几件事情的发生，所造成的，第一个就是移动互联网的时代来到，而中国人当时是非常有很好的准备，每个人都已经会用手机，只是还不是智能手机。

那么智能手机尤其在中国的普及，加上人口的红利，就创造了一个最快速增长的，但是又用手机习惯的一个市场，让这些APP一个一个的出来，能够快速指数地增加它们的用户，增加它们的价值，然后再寻找到好的商业模式，然后落地。而今天我们在中国非常幸福的享受到的这些产品，其实都是全世界领先的，我个人认为每一个TO C的产品，都比美国相对应的产品更好用，所以这给我们带了很大的幸福，也给我们投资人带来了非常好的回报和机会。

我们都很感谢有机会能够在中国TO C崛起的时候，在里面扮演了一个角色，帮助了一些创业公司，得到了很好的回报，帮我们LP挣钱了，这是TO C的业务，中国基本在全世界是跟美国各占了半壁江山。

但是如果我们看一看TO B这个领域呢，情况其实就完全不一样了，TO B的领域我们还是很大的程度，并没有一些头部的企业能够落地，美国的这些SAP也好， salesforce也好，在中国并没有对应的公司，但是我们认为这个机会将要起来了，我们也认为如果十五年以后，我们回顾过去的30年，我们会觉得前15年是TO C为主的一些创业公司，颠覆了社交、媒体、电商、支付这些领域，那么在现在开始的这十五年，我们将会看到TO B为主的公司，在企业服务、工业、供应链、物流、医疗，带来巨大的帮助和福利，带来一个新的创业黄金时代。

但是如果我们回顾过去，其实中国的企业服务市场起来的是相当得慢的，如果我们对比一下美国的三大TO B公司，Salesforce，甲骨文、SAP，和中国的三大TO B公司，中国的三个公司只是美国三个公司的二十一分之一，这个跟我们去对比，比如说腾讯对比Facebook，或者阿里对比亚马逊，都已经在接近或者赶超美国的过程，从二分之一追上一比一的过程，这二十一分之一实在是落后得很多。

其实过去没有起来，应该是有几个重大的原因，第一，在中小企业往往是推动TO B的第一环，但是中国的中小企业付费习惯尚未培养，而且企业内部用IT也没有这样一个惯性，另外我们跳到第三点可以看到，中小企业能够进去，是需要有渠道体系的，这些也不存在。

可能有人说为什么不能去到大公司，那这就回答到了第二个理由，我们看到中国的TO B产品，其实是因为这样一个恶性循环，因为一直很难走出第一步来，就发现如果要进比较大的公司，那么我们的产品至少在过去是没有办法达到这种大公司的需求，而且在过去还没有到云时代的时候，大家用甲骨文，用SAP，其实中国的产品是远远不如这些TO B的产品。

因为大量的中小企业，甚至大公司都比较节省，不愿意去花很多钱来买软件，即便花钱，也希望能看到立竿见影，赚钱省钱的结果，而不是仅仅提高了效率，或者是用户满意度，或者是员工的生产力，这些比较虚的理由，所以一直TO B的创业没有起来。

但是今天我认为情况是不一样了，这里面有四个重大的理由：第一，我们进入了云时代，云计算带来了一个新的TO B的优势，过去要做TO B，要做SAP，你得到每个公司去布置你的服务器，和你的软件，和你的平台，然后内部的IT工程师要有一定的水平，所以这些可能都还没有能够快速的在国内提升起来。

但是云计算的时代来了以后，整个部署就变得非常非常简单，可以放在云上面，大家慢慢接受了在云上来做一个TO B，也是可以足够安全的，而且是能够更容易部署的，所以我们认为这个基础设施，尤其是云计算，会带来我们的一个后发者的优势，因为现在我们并没有部署那么多在我们企业里面TO B的软件，云时代给直接跳到一个云+SaaS的模式了。

第二，TO B的业务今天很大程度，被我们的疫情所带来了更快速的一个数字化，我们的工作、生活、教育、学习，都快速的上线了，那么一上线，我们就进入了数字时代，我们的工作流程每一个部分都被数字化，一旦数字化以后，再接受一个数字化的TO B软件来对接，就更简单轻易了。

第三，国内，也包括全世界，面临了很多经营的压力，因为在疫情和线下等等的影响，带来了很多的挑战，比如说人力成本在快速的往上升，过去五年我们的人力成本增加了50%，所以从蓝领的角度来说，很多生产可能会开始往越南和其他的国家迁移，那要阻止这个，我们肯定要用TO B的方法，用技术的方法，来阻止这样一个事情发生，让中国能够继续的做世界的工厂。

除了蓝领之外，其实白领也是一样的，我们可以看到当经济带来的经营压力的时候，很多公司就会考虑我们是不是要把一些工作，用AI或者技术来取代，比如说在后台的BPO、客服等等重复性的劳动，也是可以考虑，用自动化加上企业的软件来取代，来降低成本。

现在我们看到政策方面，有了新基建，硬科技，自主创新，我们各种的板块上面SaaS的公司，是非常受追捧的，如果是SaaS加上技术，比如说人工智能，或者是一些其他的硬科技，那就是双重的加分，所以更多的这一类的公司，会开始在现在被创造出来。

未来这一类的TO B公司，它背后肯定还是一个技术驱动的，比如说人工智能，它所带来的海量的数据，是需要SaaS和TO B的软件来管理的，我们的企业需要收集大量的数据，才能够做人工智能。然后人工智能是可以帮助去降本增效这些作用的，而且如果说我们很多的中小企业，甚至大公司，不太愿意购买一个只是能够帮着提升这种工作体验，或者是生产力，而是非常需要看到真金白银，能够降本增效，能够省钱或者挣钱的软件，才愿意掏腰包来付费。其实人工智能所做的正是这个，因为人工智能它的应用，一方面是取代人力，或者让人能够做擅长的事情，能够把一项工作部分用AI和技术来取代。

另外，就是人工智能可以在很多环节里面，能够创造价值，比如说帮助一些金融行业，用了人工智能这一类的技术，让他们的坏账率降低，或者能够找到一些风控的点，能够创造更多的价值。所以这些其实都是人工智能特别适合这样的一个TO B的机会，因为它能够让TO B的软件直接创造价值，直接降低成本，或者增加收益。

而这一类的技术型TO B创业，我们也研究了在海外的各种创业方法，得到了几个结论，虽然是技术创业，但是非常重要的还是需要创业团队里面，有非常懂业务的，懂销售的，懂企业的，这个跟过去TO C时代，创业是不一样的。所以投资界的朋友如果我们寻找这些TO B的机会，我们要先确保他不只是一批技术人，他是要能够把用户当做上帝，能够把公司运营的第一天，就要争取利益，有业务经验的人来做合伙人，甚至CEO，才是最佳的。因为往往新的这一类的TO B技术，还是要跨过死亡谷，那跨过死亡谷就必须要从一个初期，寻找一个切入点，能够发扬光大。

著名的Steve Blank也告诉我们说，很多技术型创业的公司，它其实必须要拥有把技术能够商业化的洞察和能力，所以我们认为这是TO B创业重要的一点。所以往往我们的投资的公司会希望看到它的CEO，是有点白头发的，或者年纪略大的，或者是有经验的，是懂企业经营的，是知道销售的。最好是CEO是这样的，因为卖TO B的软件是必须要CEO才有可能去敲开客户的门，大客户要下大单的时候，一定要见CEO，所以可能我们的创始人是一个技术人，但是技术人还是该做技术的事情，这样去能够打单的，还是要有一个有销售经验的企业家，来负责更好。

如果只是一个技术团队，我们也可以帮他试着去搭配一个很好的销售人员，这就到了我们第一个例子，现在我举两个例子，第一个公司是我们投资的创新奇智，创新奇智应该是全世界成长最快的AI公司之一，它用AI的技术做成了产品，帮助各种不同的领域，尤其是生产，还有制造、零售，也包括了一些金融业，帮助它去赋能它的技术和产品，能够落地，帮助这些公司创造价值。那我们看到创新奇智启动的时候，是我们帮着发起这个公司，也可以说是孵化这个公司。

当时已经看到了旷视、商汤这些很厉害的技术公司，我们认为我们比它晚创立了四五年，一定要能够更快速的朝着用户和市场去跑，所以我们创立的第一天，不只是说要累积上百个博士，最重要的是要有一个很强的销售团队，所以看到这个公司的CXO的六位大将里面，其实有四位都是有商业背景的，尤其是我们的CEO徐辉，是我们用猎头去挖来的一个CEO，把他搭配到了我们的技术团队，因为他有SAP、IBM、微软的销售经验，而且正好是我们所重视的三个领域，在制造、零售和金融方面，然后他又把他的销售团队带来，快速建了一个全国的销售体系，然后达成了非常好的销售结果。

第二个案例也是我们投资的独角兽—第四范式，第四范式的创始人，两位其实都是技术人，尤其是戴文渊，是一个金牌的得主，编程的金牌得主，然后在百度去领导了一个AI团队，但是让人跌破眼镜的是，是他多年前大概十年前离开了百度，加入了一个金融软件的部门，很多人觉得你在百度做凤巢的首席科学家，是多光鲜的职位，但是为什么去做一个银行软件呢，就是因为他作为技术人，但是他看到了这个AI创造价值最大的机会，其实是在金融业，但是在百度当时并没有很懂金融行业，所以他自己跳进了金融行业，学了两年，金融软件是怎么回事，金融创造价值是怎么回事，金融软件怎么去卖的，他就把自己硬生生从一个技术人，变成了一个商业的领导，所以他就能够做一个这样的转型，带着第四范式切入了金融业，拿下了五大银行，然后进入了保险和其他的行业，成为了一个在商业方面最领先的中国公司。

所以我们相信这两组案例，一个是寻找业务型的CEO，第二个是技术人有真的决心转型成为一个企业家，都是可行的，我相信在这四大因素之下，中国的TO B时代，真的该来临了，我们也会看到很多中国的TO B方面的独角兽。

谢谢大家！

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