【问诊创业】不是强需求，送药O2O血路之后依然是死胡同

最近在上班的路上，快方送药又开始新一轮地推：一张写着“一小时送药上门、24小时服务”的传单上，特别说明了自己是“自营药店出货，自建专业配送，0.1元起送、免费配送”。这些传单还外加两个创可贴，塞给每个路过的行人。

这不禁让人想起同样是送药O2O“药给力”。在其融资后，很快就开始了猛烈的地推和优惠活动——同样是广发传单和免费赠送的创可贴，线上主打0运费，主打1小时送药上门。

只可惜的是，作为国内首家拿到A轮融资的送药O2O企业，“药给力”在今年5月18日，已经宣布停止其主营的“1小时送药上门”业务。

虽然已经改变了模式，但是快方送药目前的打法依然难以破解送药O2O行业的出路，目前来看，这仍然是一个死胡同。为什么这样说呢？

1、供给端：和过去相比，快方送药改变了什么？

       北京局部地区零售药店密度图（360地图）

快方送药1小时送药上门服务区域

快方送药最初的模式和“药给力”一样，通过与线下药店合作，药品价格降低10%~20%左右，用App接收订单、快方人员驻扎在药店配送和打包，一小时送达。试图以早期免费合作，壮大后以分成制来盈利。

在发现此模式会在信息化接入、配送时效性、容易爆单、断货等方面发生问题以后，快方送药战略升级，采取了类似京东的自营药店模式：上游直接跟品牌药厂合作，确保货源和价格的稳定，当然，也在某种程度上防范了政策风险。

有信息显示，快方在各地并购单体药店，仅在北京就收购了17家，并对这些自营药店进行“互联网改造”，优化业务流程和运营效率，而城市大仓作为单体药店供应源头，不断向区域药店补充货源。

这种改造最终想要达到的效果是从药厂直接提货，经过药店直达用户。由于其药店只是一个药品储藏和配送的地方，药店的核心其实是送货员。

因此，药店选址上，快方选择了最便宜的地段。例如，快方送药CEO高越在接受媒体采访时曾表示，“快方送药选择的是城市最重要地段里最便宜的地方，比如国贸商圈，在周边房租4、5万一个月的店面行情下，我们在小区里找到的是1.2万元/月的;在广州的珠江新城，周边店面10万元/月，我们的房子只要8000元。”

高越认为，在拿下这个作为仓储和物流中心定位的药店后，原有的药店员工只需要精减至1～2人，做仓库分拣工作，减少人力成本；而自有体系内所有物流仓储的统一化管理、及时调配等，在效果上提升了实际的效率，算下来，反而比与药店合作模式降低了成本。

相比于过去的传统药店渠道而言，这样的模式希望尽量减少中间环节、增大药店覆盖范围，从而把药品成本降下来以后，一部分可以让利给消费者，一部分归快方，另外一部分可以给配送员。

看起来这个模式在供给端这边没有问题，那么在需求端又怎么样呢？

2、 需求端：唯一的刚需是便宜

从快方送药在百度外卖的数据上看，顾客所购买的药品以显性症状为主，比如感冒发烧、清热解毒、咽喉、咳嗽类等的小病症。这类症状较轻，不影响患者出行，甚至在上下班途中就可购买。如果病重达到住院的患者，这时候选择打120急救电话或者去医院比用手机App挑选药物要更明智得多。

更重要的一点是，有个头疼脑热的病症虽然正常，但毕竟有需求频次太低。相对于外卖O2O，吃饭是每个人每天必须的，但对于健康来说，人生病的条件和概率受影响的因素太多。

因而送药上门App中，把计生类商品放在相对突出的位置上。对大多数人而言，生小病是小概率事件，远比“性福生活”需求的频率更低。

因为只能配送OTC药品，这种家庭医药箱大多会有备份，而附近路过药店就能采购的药品，既不刚需，也不高频。

再从配送时间来看，1小时的送达时间远不如附近药店买药更便捷。

世界卫生组织对药房和医疗机构的布局有一个相应的标准，即百姓步行15分钟就可以找到药房或医疗机构，但也并没有规定具体的距离。

据不完全统计，北京零售药店总数5000家左右，其中至少有97家的中、大型零售药店可以使用医保卡买药。相关调查显示，北京每家零售药店平均服务人数在2500—3500人之间、服务面积在2—3平方公里之间。

实事求是说，北京大部分区域患者买药在步行10分钟以内是可以做到的，但目前多数送药O2O的时间为1个小时，以快方送药百度外卖随机页的60个送货时间样本统计，平均送达时间为42分钟，远超自己外出购买耗费的时间部分。

送药O2O经常标榜的是根据消费者生病时需要快速获取药物的痛点而设计的，这显然说不过去。 也就是说，实际上，送药O2O真实的诉求并不是快，而是针对“懒”，但“懒”能成为刚需吗？

根据思达派（Startup-Partner.com）记者的分析梳理，送药O2O的真正痛点就是一个：便宜。

恰巧记者前晚牙疼去零售药店买了一盒桂林西瓜霜喷雾剂、一盒布洛芬缓释胶囊。下载快方App搜索发现，桂林西瓜霜12元、布洛芬缓释胶囊16元，而记者在零售药店总花费为32元。两者一比较，用快方送药要便宜6块钱。

但记者同时也将快方送药App上的价格与老百姓大药房的网上药店标示的价格也进行了一番对比，通过随机挑选的14种同规格的常用药品的价格对比情况来看，快方送药有涨有降，各占50%。从购买成本上看，并不占优势。

虽然在药品和时间上差强人意，但是如果能够持续的便宜，其实也会吸引一批固定的用户，但是，这个模式能够独立做大吗？

3、商业模式：低频需求的可持续性存疑

据介绍，此前快方送药业务峰值在7000单，采用“药店+互联网”模式之后，每个自营药店可承载订单增长了15倍，仅北京的17个自营单体药店可承载单量高达3.4-5.1万单，即单店2000-3000单／天。

以平均送达时间为42分钟计，单个送货员全天不吃不喝不眠不休24小时，也只能送30来单。

照此计算，快方送药如果单量能达到理想数值，在送货员的数量上将是一个巨大的数字（67-100人）。再或者，实际单量并没有想象的那么大。

无论是哪一种，都暴露出一个问题：此模式能耗巨大。即便按30单计算（目前很难做到这一点），一个送货员的成本实际上并不低，这和京东小哥一天上百单，客单价较高的情况形成了鲜明的对比。

“网上销售最终要由人送货上门。送货人应当是药店自己的配送队伍。药店员工送货上门，还可以进行面对面的药学服务。药品是特殊商品，对储存运输都有专门要求。 目前普通快递公司的管理水平和条件还达不到药品配送质量要求，快递药品在途风险难以管控，出现药品质量问题难以界定责任。 ”2014年5月，国家食品药品监督管理总局发布网络购药消费提示就已经界定了送药O2O的特殊性质，由于全程可追溯的要求，完全以配送为核心的医药模式，发展压力比较大。

如果稍微细心研究一下就会发现，送药O2O属于纯低频、广覆盖、痛点比较低的情况，更适合京东这种已有配送网络的企业。因为，京东自己已经有完善的配送网络，加入送药不仅成本没有增加，反而会因为服务密度增加而进一步降低成本。因此，已经在做送药的京东才是快方送药的真正对手。

此外，考虑到药店已有极强的便利性，以及OTC常备药的情况，送药O2O的核心只能是购药的一个可选服务，而非主打服务。大家在明确自己需要用药、又刚好懒得出门、又刚好不是特别着急的时候，可以选择送药上门，但送药上门本身并非必须，未来也不会变成高频刚需，完全自建配送网络的运营模式，在整体运营成本上就会受制于竞争对手。前景并不乐观。

除了京东这样的网络配送巨头，不少连锁药店巨头也已经盯上这块“肥肉”。如老百姓大药房等连锁巨头已经早早将O2O纳入发展规划之中。

在老百姓大药房2016年半年度报告中，就有针对电子商务运营情况的说明，老百姓大药房称，报告期公司电商B2C 平台收入达到近5000万元，电子商务平台客流月均访问量达60.4万次，同时，公司大力推进O2O业务模式落地。

作为医药销售的补充，单独成立的医药O2O，直到现在，仍然还没有找到清晰的出路。