聆听投资人|盈动资本合伙人蒋舜：如何融资才能更加高效？

创业的风口愈演愈烈，创业本身却没有变得更容易。投资人正是陪伴创业者一路走过来的角色：从创业者的战略计划到业务拓展到 融资 到招聘，事无巨细。

其中，效率是创业过程中永恒追求的方向。

以下为盈动 资本 合伙人蒋舜在微链「链学堂」上的分享，希望通过这些回答能够帮助创业者，让融资变得更有效率。

BP怎么样投才能快速得到回复？

任何一个优秀的产品都需要一个好的销售渠道和好的运营手段，BP也一样。当有了一份好BP时，也要知道如何高效投递。蒋舜认为，有几个要点是需要注意的：

1、减少陌生投递。陌生投递的成交概率之低令人发指，原因是投资人特别是早期投资，对于创始团队的要求比较高。大部分的早期投资人更乐于去投资人脉圈可以辐射到的创业者，能快速了解创业者的经历与性格。除非项目的回报丰厚，足够让投资人话费心思研究。

2、3F原则,即family 、friends、fools。投递BP的时候，优先寻找周围的投资人脉，越熟悉越好，不仅可以大幅度提高成功效率，对方也能给予中肯的意见和作为背书人。

3、正确认识FA。FA的确能显著提高创业者的融资效率，是一个高效率约见投资人的通路，好的FA也将会给予足够的背书。但对于早期企业，尤其是现金不多的天使阶段公司，FA的服务费是一个的痛点，股权更是远期的高额成本。

4、社交软件投递。社交软件里，人脉的积累是更有效的一种途径。

归根究底，一个项目能否成交还是要看团队和项目。酒香不怕巷子深，投资人都是嗜血的鲨鱼，绝不会放过带着血腥味的美味，除非你压根就不是美味。

投资人应该怎么选？（仅指泛互联网投资领域）

对于创业者而言，每个项目都是自己最珍视的亲儿子，都期盼着找到最适合的投资人。这也是投资人都在琢磨的事情。

作为富有经验的投资人，蒋舜认为创业者应该按照优先级找投资人。优先级的排序为：一线投资机构（不作内外资区分）>二线投资机构>传统投资机构/战略投资>传统企业投资>个人投资（除大佬）>股权众筹。

不论是美元基金还是人民币基金，大小基金机构都有各自的属性与要求，蒋舜建议创业者在能选一线机构的基础上，最好排除二线机构，以此类推。

关于机构优先级的评估标准：

一线投资机构：有背书能力的人民币或美元基金（科技媒体的投资公司排名也可）。特点是对项目要求高，速度慢（有部分机构现在也转型的比较快），投后C端服务弱（因为投得项目多大佬们不大能关心到项目，最多是投资经理定期跟），投后B端服务却很强（投资机构的投后服务相对健全，甚至有专项服务匹配包括招聘）。

二线投资机构：新锐投资机构（本土机构居多）。特点：项目要求较高（不同机构有不同喜好），速度快，投后C端服务强，投后B端服务弱，背书能力中（可以押宝投资机构未来变得很牛逼）。

传统机构：原PE转型或者投资传统行业机构转型。特点：项目要求中（看项目维度叫较不一样），速度慢，投后专业化的服务强（法务、财务等），有很强的退出资源，背书能力不详（很多机构在二级市场有很强号召力）。

战略投资：中大型互联网公司，合作业务性质。特点：排他性（业务排他、股权排他等），速度慢，投后服务巨强无比（资源导入），在背书上是吧双刃剑，有站队风险。

传统企业投资：传统上市公司或者非上市公司，喜欢收购。项目要求不详（永远搞不清楚他们的想法），速度不详（时而挥金如土，时而胆小如鼠），投后服务弱（只有一样：收购你），背书能力是收购你。

个人投资：除大佬外，亲戚、朋友、房地产老板之类，需要辨别靠谱程度。

股权众筹：蒋舜认为，众筹是未来的发展趋势，但目前处于黎明到来前最黑暗的阶段，建议没有资格去一级市场时，不要去二级市场。

以上并不是标准答案，但在选择投资人时，创业者要注意的一点是：天使阶段看速度，A轮阶段看背书，B轮阶段看资源，C轮阶段看资本市场能力，D轮看资金实力，E轮看资金实力，F轮看资金实力……上市前那一轮看忽悠能力。

融资节奏怎么样把控？

融资其实是一件细水长流的事情，不能因为遇到因为遇到合适的投资人就狮子大开口。投资人给予创业公司的，是合理提升公司的估值。若是在公司没有估值时拿过多的钱稀释股份，将会导致公司估值不会合理增长。因此，市场所给的价格尤其重要，过高和过低都不可取。

在融资节奏的把控上，有以下建议：

避免一次到位。一次到位的融资对创业公司来说是不合理的，一般融资节奏是遵循着小步快跑的原则，一来可以加快融资决策，二来可以让估值合理上升，不至于在早期估值低得时候失去太多股权。有些创业者的融资计划是预估了18个月的钱，这是没有必要的。

小步快跑才是良性循环。一般的资金计划在6-9个月，并与业务计划、产品计划、运营计划等相关项目计划绑定。明确Pre-A轮的业务指标，有利于在规定时间完成项目计划开展Pre-A融资。

现金流的重要性。公司的早期需要投资人提供的外部资金来支撑发展，因此，在考虑融资计划时，也一定要考虑拿不到钱的情况。毕竟活着很重要，机会只留给活着的人。在planB执行之前问自己，现金流是否可以在现有商业逻辑下实现盈利模式，产生的稳定的现金流支撑公司继续稳定前进呢？。

项目和投资人的匹配。项目发展的节奏想清楚后，匹配上融资计划，最好提前两个月准备融资资料和见投资人。给投资人留下充足做判断的时间，也会给你足够的甲方心态，不至于不拿钱就要死要活，跪舔投资人。投资人喜欢锦上添花的多，雪中送炭是雷锋做的事情。

合理的融资规划。融资计划一个好的天使投资人或者FA，能多给予创业者这方面的帮助。

让成交率提高的融资技巧

融资到底有没有技巧?

FA更擅长解决这个问题，毕竟对于成交率研究颇深。从投资人角度，蒋舜给了一下自己的建议（常规技巧）：

1.买涨不买跌

所有公司都会有一个公允价值，高于公允价值和低于公允价值都是不理想状态。只有市场最终给予的公允价值才是最适合公司发展的。假设创业公司报天价，无人问津时一降再降，就会与投资人的投资心态相悖。

不考虑项目优劣的话，投资人也更乐意去买涨，毕竟信息不对称始终存在。价格下行，投资人会有所担心在不对称的信息中是否有影响自己决策判断的因素。

2.风向与时点的选择

所有的项目，在不同的时间点融资都会得到一个截然不同的结果。半年前无人问津的项目半年后很可能门槛被踏破。市场总是最好的推手，只有数据是不会骗人的。

不一样的点不在于说公司的好坏，而是投资机构的决策效率高低，在风口行业投资机构自然决策效率高。所以创业者关心投融资数据也是十分重要的，这个时候既要密切关注同行业标杆企业的融资事件和进度，又要区分行业是否是周期性行业还是以模式创新驱动（背后的行业刺激都大不一样），方便更好地调整和抓住融资节点。

但在风向与融资需求之外，创业者只要有机会，就应该与投资人交流，给投资人了解自己公司的空间与时间。如此，一旦融资计划提上日程，投资人也能快速决策。

3.key man，关键人物很重要。

别一开始就找合伙人。虽然合伙人效率高，但如果合伙人不看好项目，之后挽回的余地就少了。

帮忙推案子，大机构的投资经理是非常有益的。一方面投资经理可以用更多的时间详细的了解创业者的项目，另一方面投资经理的推动也给是否能通过决策会有了更多的冗余空间。所以找到看好你项目的人，无论是投资经理还是合伙人。

4.甲方心态

与谈恋爱一样，要在最美丽的时候把自己嫁了。千万不要等到山穷水尽再去融资，融资节点一定要好，planB随时准备好。

创业公司估值的方法

估值是投资中的一个核心因子。如何合理确定估值是创业公司和投资机构都想做的事情。但是估值被之前所谓的“天使估值方法——拍脑袋法”玩坏了。

投资人都是高智商的玩家，心里没杆称是不会出来卖钱的。蒋舜认为，站在创业公司角度，估值只是一个结果，不需要在意。

其中，核心需要了解的是两部分：

一是到底需要多少钱在融资区间内

二是稀释股权的节奏应该是怎样的

其中稀释股权的节奏，不同公司不一样。有一些行业是资本红利期很长的行业，例如O2O，这样的行业前期要少稀释，因为假设你做的很好有可能会有很多轮融资（当然A/B股等控制手段很多，都是技术问题）。如果你是工具型创业或者现金流很好的行业，其实早期你可以相对释放更多的股权，因为可能你融个两轮就不再需要融资了，要么上市登上人生巅峰，要么被收购变成神话。

对于很多创业者的“安全垫”（本只需融9个月，非要多融6个月的储备）想法，蒋舜的建议是：可以有10%-20%的扩张，但非要有长期安全垫，不如去做小Leader。

所以把需要的钱确定，把可以释放的股权确定，这就是你的心里价格。站在投资机构的角度，其实投多少钱是风险，占多少股是收益。

投资机构作为一个盈利机构总是希望一方面降低风险，一方面扩大收益。更在乎风险的投资人，在估值上会考虑更多的维度，包括：团队溢价、产品迭代溢价、战略溢价等等配上需求资金，从而折算出投资机构的心理价位。

站两方面一看这样就有交叉点出现了。那个点应该就是创业公司的市场公允价格。

投资机构的投资流程

每家投资机构的风格都不一样，投资的流程也不一样，但步骤基本大同小异：初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、决策委员会见面、DD、SA、工商变更。

所以在第二次见面之后，投资人对创业者的项目是有初步好感的，这时创业者应该具体询问投资机构的投资流程风格，方便推进。

在流程上关注的点：

保密协议：签保密协议原则上可以确定初步的业务数字与财务数字。

TS：签TS后，意味着核心条款已经达成了共识。但是TS上具有法律效应的只有两个条款，一是保密条款，二是排他条款。意味着投融双方都是有机会修改所有的投资核心条款的，包括否决投资。但签了TS后可以开放详细的业务数字和财务数字给投资机构。

SA：签正式协议是一个双方博弈的过程。此时的创业者已经离成功融资很近了，但也只是很近。虽然SA将会有法律效应，也会明示违约责任，但在动辄上百万上千万的投资款面前，投资机构每一秒都在精打细算，随时都有变化的可能，只是大小问题。

到账：创业者与投资人已经同上一条船了。只要是一个专业的创业者投资机构，一定会坚定的支持、配合创业者。

创业者与投资人的谈判

这是一个痛苦的过程，任何一次成功的谈判都是双方都不舒服的谈判。因为任何一方感到舒服，另一方一定会有意见。所以哪怕牵手之后双方就在一个战壕里，但也要经历黎明前的黑暗。

在谈判过程中创业者首先要明白，第一不可能什么都要（除非你是纯甲方，投资机构跪舔你），第二自己要什么，第三给谈判留下空间。

蒋舜认为，创业者的需求主要有三点：其一是估值，其二是经营自主权，其三是尽量少的进攻性条款。

估值是守住自己要多少钱。

经营自主权，主要会在条款里面的股东会/董事会条款涉及部分，可以注意并且争取删除；进攻性条款比如完全棘轮、对赌、拖售等可作为让步的筹码争取。

有些投资人的底线也不需要去触碰，比如说期权池的设立，股份的成熟，各种优先条款，还有凡是涉及到股权变动的一票否决权。这些都是底线没必要去触碰。

一定要给谈判留下空间。实价不代表市场价格，多留点谈判的空间，才不至于把谈判谈崩。

一个好的协议可以为长久的合作保驾护航，只有双方约束行为才不容易出轨。

关于PR

PR是风口浪尖的话题，媒体是把双刃剑。PR从来都不是一件独立事件，而是一件系统的活。

PR的作用：

1、给同行看，施加压力；

2、给投资人看，获得关注；

3、给用户看，辅助业务；

4、文化输出，招募人才；

5、造神运动，打造核心人物影响力。

以上五点都需要在PR中体现。未必是一次PR，而是在系统性PR的过程中把这五点都涵盖。蒋总更欣赏的是：敢说实话的创业者；应变能力强于计划能力；海陆空立体的PR能力等。

学会理解媒体，善待媒体，利用媒体才是优秀创业者。

变化是常态，以变化应万变

创业是在解一道未知数无数多的方程，影响未来发展的因子太多，没有人可以预测，所以学习能力、应变能力和决策能力算是创业者的基础能力。

创业者都是打不死的小强，韧性很高。学会与变化共舞可能就是成功的钥匙。

公司往往有线性公司与指数型公司之分，二者都具有社会价值。线性公司里，商业模式和盈利模型永远是重复的。而指数型公司的商业模式和盈利模型是会发生变化的，并能为资本带来高回报。

在蒋舜看来，很多创业者执着于投或者是不投的明确答复，投资人却经常说不出口。不是因为想耗着，而是因为变化太多，谁也不知道谁会成为第二个马云。

佛家有云：事太尽缘分势必早尽。不论是投资人还是创业者，都需要空间，彼此保持下次合作的可能性。像《airbnb创始人爆5封拒信，看投资人如何自己打脸》这种决绝的事，是不可取的。

投资人从来希望创业者可以成功，这是共赢。