[问诊创业]办公室无人货架：一场零售新变革的豪赌

“我们为办公室提供无人货架，想入驻你们公司可以吗？”某办公室无人货架创企在得知创头条撰稿人所在公司已有无人货架后，仍在争取入驻机会。

多少人能想到办公室无人货架会是今年继共享单车、共享充电宝之后，第三个集中爆发的领域。乘着新零售风口的办公室无人货架，真的是一门前景光明的生意？

1、一场资本、巨头涌入的豪赌

不争的事实是，办公室无人货架已然成为资本、巨头追捧的香饽饽。

 

上表为部分办公室无人货架创企信息梳理（来源36氪）

两个月内30个项目入局，18个项目获得融资。根据不完全统计，目前无人货架项目已有35家，被披露获得融资的近30家，累计融资金额近30亿元人民币，就在今日，猩便利对外宣布完成A1轮3.8亿元融资。

阿里巴巴（旗下饿了么、盒马鲜生都有涉及）、京东、美团点评等巨头纷纷入局。无人货架创企的创始人中，不乏原大众点评COO吕广渝、原阿里聚划算总经理阎利珉这样的巨头高管，让创企与巨头之间的关系更为微妙。

这些无人货架创企讲的商业故事不再是单纯的传统零售，而是将无人货架作为精准用户的入口，挖掘更大的用户价值。思路大致如下：

（1）向平台导流，比如每日优鲜想通过便利购获取平台用户，果小美想做新零售版聚划算；

（2）提供高客单价的增值服务，比如51零食让用户通过货架订蛋糕，贤小生想为用户提供家庭水果套餐；

（3）利用用户数据优化供应链，最终反哺用户；

（4）将货架作为广告载体。

然而，美好的商业构想背后，隐藏着高风险，短期来看，大半商业构想并不具备落地条件，长远来看，真正落地能够做到什么效果，任然存在很高的不确定性。这波受追捧的无人货架，更像是一场零售新变革的豪赌。

2、小市场与高风险

称之豪赌，豪在对于办公室无人货架这个有限的小市场，入局的资金有点多得不符合逻辑，赌在那些建立在货架上的商业构想，伴随着诸多不确定性。

办公室无人货架市场有多大？

无人货架是零售终端的一种迭代，与其最为类似的零售业态是自动售货机。目前我国约有30万台自动售货机，在铺设成本和运维效率上，无人货架与自动售货机相比更具优势，但场景受限也大，无人货架点位规模很难突破自动售货机的规模。

除了自动售货机，无人货架与便利店业态也较为类似，但受限于商品SKU，无人货架也只是切到便利店小部分市场。如果单纯估算办公室无人货架传统零售的市场规模，目前普遍认为在300-500亿元，对于动辄就是万亿级别的C端消费市场，无人货架不是一个大市场。

市场不大，是否存在高利润率呢？理论上成本结构的改变有机会创造更多的利润，与便利店相比，无人货架省去了人工和租金成本，对应也增加了货损和运营成本，总体成本上没有明显优势。以7-11便利店为例，其人工成本只占到营收的1.8%，即使加上租金成本也不到营收的5%，而目前无人货架货损和运营成本加起来占营收的10%左右。

据无人货架创业者透露，一个无人货架月销售额在1500-2000元左右，毛利率占营收的25-30%，货损占3-7%，物流成本占10%左右，运营成本在5%以上，货架一次性投入几百元，投入产出基本持平。由于抢占点位的竞争日渐激烈，一些无人货架创企开始给企业一些补贴（租金），未来没有租金的优势极有可能越来越小。

理论上单个无人货架销售还有增长空间，物流、货损和运营成本都有下降空间，但这些需要建立在精细化管理的基础上，需要一个相对漫长的过程。短期内无人货架仍将普遍处于盈亏平衡，甚至是亏损的状态。

不管是市场规模还是利润空间，单纯的无人货架传统零售算不上一门好生意。

传统零售市场有限，不是还有无人货架背后的新商业构想吗？

供应链优化和广告载体这样的构想，首先需要跨过时间这道障碍，供应链优化是一项长期且复杂的工程，广告需要以铺设足够多的点位为前提，两者短期内都难以快速落地。除了时间条件，目前已有的商业构想落地成效都面临很大的不确定性。

对于把用户引流到平台上，关键是驱动用户的理由是什么。能通过小程序购物，用户就不会主动下载APP，无人货架购物与线上购物又是两个完全不同的场景，无人货架用户未必会是平台用户，并且引流到平台后转化率如何也是问题。

对于向用户提供高客单价的增值服务，同样会因为消费场景不尽相同，导致用户重合度不确定的问题，更为关键的问题是增值服务的供应体系很可能与货架零售标品供应链不一样，创企有没有供应链能力，甚至是整合不同供应链的能力，来确保商业构想存在利润。

对于供应链的优化，具备足够大的想象空间，但实现起来非常复杂，面临极大的不确定性，它所革新的是已经使用10年以上，甚至几十年的传统零售供应体系。如何差异化选品，并把用户消费数据实时回传，进行人群甚至个人标签化，供应链再做出快速反馈，这需要相当长的落地过程。

而对于广告设想，一个是无人货架的点位规模究竟多大，能够覆盖多少人群，这是基本条件；另一个是并非具备流量就一定能走通广告模式，广告转化率如何始终是大问题。

3、创企成功的筹码

风险伴随着机会，技术革命驱动新零售的到来，零售业态的迭代、供应链的革新已然是大趋势，这也是资本、巨头纷纷入局的逻辑所在。眼下创企最值得思考的是，如何在竞争中加持自己成功的筹码，进而赢得这场豪赌，以下4点将是左右成功与否的关键：

（1）团队基因

既然办公室无人货架不再是单纯的传统零售，自然在团队基因上要求有更多元的能力，互联网、零售、物流是无人货架创企需要具备的3大能力。假如创企在人才配置上能够兼顾这3方面，必然为接下来的发展打下良好的基础。

目前创企已经有意识地在加强自身的综合能力，比如哈米与易果生鲜达成战略合作，天天果园和City Shop共同创建了Citybox魔盒。中长期来看，创企可能通过混合并购实现传统零售和无人零售、上游供应链和下游消费端的整合。

（2）点位密度

当下无人货架生存下来的关键在于货架铺设点位的密度与规模。如果达不到一定的点位密度，货架的物流和运营成本会大幅抬升，直接影响创企的盈亏。无人货架不是技术性创新，而是商业模式创新，商业模式创新由于进入门槛低，往往演化成资金获取能力的竞争，短期内资本评估创企的重要指标正是点位密度和用户规模。

符合无人货架铺设场景的点位资源是有限的，目前已经出现为抢占点位无人货架创企补贴办公室企业的情况，这类点位争夺还将持续升温，直到通过创企间的横向并购代替普通的争夺战。事实上无人货架已经出现两起公开的并购，行业将通过短期内的快速洗牌实现效率的提升和成本的缩减。

（3）精细化运营

中长期考验无人货架创企的是精细化运营的能力，这也是考验创企能否在单纯的货架零售上获取利润的关键。因为货架零售利润基本源自货损、物流、运营成本的压缩，这也是为什么强调无人货架创企需要具备传统零售和物流能力的原因。

目前无人货架属于粗放式的运营阶段，商品过期、断货的情况时有发生，用户体验有待提升，差异化选品、商品陈列、仓配规划等也都处于摸索阶段，涉及供应链的精细化运营有赖于数据和技术的支持。

（4）技术驱动

原阿里巴巴参谋长曾鸣曾在解读新零售时表示，新零售的本质是技术驱动。未来零售变革离不开数据、算法和人工智能。办公室无人货架作为新零售的产物，如果创企缺乏技术原动力，注定只能成为风口下的参与者，而不是革新者。

无人货架创企长期的价值体现在技术力量对于传统供应链的革新。目前最贴近用户且规模最大的零售终端是便利店，其供应体系至少已经使用了10年以上，很难跟上现在C端快速变化的消费需求。无人货架对个人消费数据的采集、实时上传、快速处理并反馈到供应链将极具意义。

本文首发创头条（Ctoutiao.com），作者：杜航，转载请标明来源和原文链接；创头条欢迎创投达人来稿，投稿邮箱：tougao@ctoutiao.com