对话挖草何晓东：新需求新渠道孕育出零售新机会

上一次拜访何晓东时，他的身份还是云鸟配送联合创始人，如今，他自己创业了，新项目叫“挖草”。

成立于2016年的挖草，目前致力于厨房用品供应链服务，上游对接为国外品牌厨具代工的工厂作为供应商，下游对接网红作为销售渠道。

早前挖草曾获150万元种子轮融资。2017年12月其完成了天使轮500万元融资，由泽厚资本领投，此前的投资方苹果天使基金跟投。何晓东向创头条记者透露，挖草计划于4月份启动A轮融资，并在今年年中，将网红规模扩充到1000个，将月流水提升至1500万元以上。

误打误撞进入市场的何晓东发现了什么新需求？又通过什么新渠道将需求与产品匹配到一起？未来有何产业构想？针对这些问题，创头条记者对话了挖草创始人何晓东。

创头条记者：在新零售或消费升级下，你觉得需求、产品、流通渠道在产生哪些变化？

何晓东： 新零售主要变化在两方面：1、商品变化，消费升级下会催生出新品牌，这非常明显，会出来大量新品牌新国货；2、出现新渠道。

消费升级建立在80、90成为消费主力军的背景下，新的消费人群诉求在变化。过去是从物质缺乏到物质丰富，随着这些人群的出现，他们的需求不再是要丰富，他们需要的是个性化，这时会对原有商品又一次洗牌，一定会有满足新需求的商品出现。

新渠道解决的是让效率更高。从物质匮乏到物质丰富，渠道越来越丰富，越来越多。原来渠道的环节太多，现在是越短越容易触达到消费者，越高效越好，而且渠道的价值也不仅仅是卖货这么简单，过去买厨具要到商场里、到网上，挖草前端只有一级经销，然后直接到终端。

创头条记者：国内厨房用品需求在产生什么变化？

何晓东： 过去中国厨具市场没有设计概念，也不注重研发，本身蚂蚁市场就没有什么能力设计和研发，只能比价格。

仅有几个国产厨具品牌，由于企业历史悠久，管理团队年龄结构和传统思维等因素的限制，他们要考虑的更多是企业的利润增长，更多的品种、更高的附加值来满足各类市场的需求。

80后、90后结婚了，就要进厨房，要买厨具，这一代年轻人的需求和父母辈是不一样的。首先颜值要高，进厨房首先女性为主，这些企业没有颜值的概念，其次是人性化，女性使用起来要小巧玲珑，要更方便。现在的需求和供给是有矛盾的，出现了断层，未来会暴露得越来越明显。

而国外不仅注重颜值，还注重科研，全方位的。他们不认为生产是核心竞争，而是在设计、人性化、智能化上加大投入。这是我看到的机会，所以我们进来做这个事情。我们要从ODM（原始设计制造商）过渡到OEM（原始设备制造商），独立设计独立研发。

创头条记者：国外产品能否满足国内需求？

何晓东： 国外厨具在国内市场份额极小。商超里是没有的，因为没人会在商超买（价格在）4位数、5位数的厨具，北京只在大悦城、西单这种地方有国外厨具的专卖店，几乎都是专卖店的形式。

价位基本没有低于4位数的，受众群体极小。线上天猫、京东也有，线上线下同价。在老百姓眼中，国外厨具：1、价格高；2、漂亮，五颜六色；3、有设计感；4、品质高；5、科技含量高，比如温控、不沾技术等等。

我们找到国外厨具的代工厂，贴牌生产我们的商品，这是我们第一步能做的。国外这些产品基本能够满足新消费人群的需求。价格是他们没有打开国内市场的核心因素，里面涉及关税、高端品牌溢价、营销模式、专卖店成本等，大部分人喜欢却买不起。

创头条记者：做挖草源自消费者不知在哪能买到喜欢的厨具，为什么会存在产品不能准确触达需求的情况？

何晓东： 我们找到的代工厂，其实自己也会注册个商标。如果你是老板，也会这么想：我给别人代工，为什么不开个淘宝店，1年多做几千万。他们也开了淘宝店，但关键是他们不会营销，不会推广。

另外淘宝、天猫、京东牌子太多了，这也是个问题，怎么搜也搜不到它，搜到了也不会买，因为不知道好不好。所以我的渠道也和别人不一样，如果放到原来的渠道，我就变成1家品牌公司，我打算把渠道也改了。

其实我在做两件事，1个新品牌和1个新渠道。我是TO B的，不是直接TO C，我卖给的是在我眼里所谓的网红，拿不一样的商品，给前面的B，通过B服务前面的C，这是我的渠道。

创头条记者：未来渠道的延伸会是传统渠道还是差异化的新渠道？

何晓东： 不打算走传统渠道。我可以进传统商超渠道，跟苏泊尔一样，用经销商的方式合作，因为我没有能力铺全国的渠道，我和苏泊尔它们唯一的差异化就是牌子不一样，会陷入同一赛道去赛跑，我并不想这样。

我看到未来消费者的趋势也不是这样的，去商超买厨具的人越来越少，都是年纪大的人才这样。我会去线下走新渠道。打个比方，开厨房用品体验馆，这在中国几乎没有，国外做过，有点像宜家。

而且厨房用品体验馆的体验感更强，是教你烹饪美食、体验厨具的，要买直接在线下单，直接送到家里。厨房用品有个最大的特点，你给他讲得再好，不如他亲自用了的感觉来得好。线下体验馆也要以加盟的方式做，就像线下代理商，别人的线下代理商是进商超，我的代理商是开体验馆。

线上网红怎么结合？我让网红到体验馆烹饪美食，把线上线下打通。这些达人没有落地渠道，他们也想到线下秀，到线下变现，但他个体没有这个能力，线上达人和线下体验馆是天然结合的。

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