钓鱼学习、“看人”真相： 一位孵化型女天使投资人眼中的创投潜规则 丨前线投资人访谈录

其实说起来，和张璐从认识到采访结束的时间全部加起来，都没有两个小时。但爽快如她，了解完采访意向之后直接定了时间地点，没有半分拖泥带水，甚至比习惯提前半小时的我还早到约定的地点——工体漫咖啡。可你也知道，女生之前“八卦"多，所以我们这次深扒了一下投资圈的真相与“行规”，三观还正的创业者慎点...

“钓鱼投资”

如果说创业失败是一场事故的话，那留下来的都是故事。起码对于张璐是这样，经历了移动互联网最早创业潮的她，2013年初加入创业大潮，是最早一波里最早做匿名社交的。当时所见绝大多数投资人都没有关注过这个方向，英勇的成为了第一波教育中国投资人的他们，最终以炮灰结束。

张璐也玩笑的总结：“后来才知道，对于新风口来说。第一个人冲进去，一般是教育投资人的；第二个第三个才是拿钱的；第四个第五个就是当分母的了，除非是BAT的VP一类少数明星团队。”

后来辗转进入了天使投资行业，主投领域：消费品、村镇及农业互联网、老年互联网、众筹，再到现在已经拥有独立募资能力的她又开始折腾孵化器了。入行仅两年的她是如何能如此快速的成长？又如何找项目？张璐告诉思达派（http://www.startup-partner.com）记者一个非常新鲜的词儿：“钓鱼式学习”。所谓的“鱼”就是行业从业者、创业者、投资人（机构投资人和个人投资人）以及想转行或者想创业的人。

“我一般会通过写文章来分享所见所得，以及一些方法论。因为我也会备注下我是投资人（调皮笑），读者就会更有兴趣来找我聊一聊，大家也希望了解创业如何融资、如何让自己更具竞争力。”她进一步地解释着，比如她之前的每篇文章发出去2天左右，就有差不多500个人来主动联系和沟通，会讲述他们现在或者曾经所遇到的困难，及千辛万苦做出的解决方案。这样，通过知识互换，1个信息就迅速换回了500个信息，半个月内就能进入并且了解一个未涉足过的行业。

“当一大堆信息这么快速的给到你的时候，你的大脑自然会快速的吸纳，随之眼界也会迅速增长。”说到这里，张璐有点兴奋。 “当我在一个行业中发表3篇左右，基本上这个行业主流创投人群里近一半的人都会找到我。其中不仅有比较热爱学习的、优质的创业者来商讨，还会有其他机构的投资人来交流探讨与合作。更重要的是把这些人带来的碎片信息整合梳理，便会更容易找到领域中值得投资的机会，也能在战略和业务细节上帮助创业者一同梳理少走弯路”她说。一个可以佐证的小细节是，采访结束后的第三天夜里，张璐突然在朋友圈宣布要拉一个投资人与创业者交流的群，最后只用了一个多小时就拉满500人。

看起来这似乎是一个投机取巧的事，但实际上并不是谁都能够做到。据张璐介绍，她一篇稿件一般3-5千字，甚至长达1.5万字，这背后逻辑判别与总结的工作量不容小觑，她也常常把这个方法分享给身边的投资人、创业者朋友，然而真正尝试的人只有几位，即使也可以快速获益却也很难坚持。

“行规”

“创投圈”是一个神奇的圈子，尤其做记者越久，越看不懂这个圈子的真真假假。难得遇见像张璐这样坦白的投资人，所以立马问出了一直如鲠在喉的问题。而她真的说出了一些少儿不宜的“行规”，也是让人有点震惊。别跑，必须告诉你！

1Q：坦白讲，投资人真正的投资标准是什么？

A：垂直行业细分市场更可能是个谎言。

从根本上讲，这里面其实是有一个GDP背景下的“一千亿”逻辑。过于细分垂直的项目基本上没人跟你玩。说白了，投资机构退出的方式只有两种：1、独立上市；2、被收购。这些最终都是和股市直接相关的。所以先要理解“股市”是什么，即使你不炒股，你也要知道它为什么会存在，它代表着什么，它背后的意义是什么。然后根据这些再去看那些“上市公司”代表着什么。

实际上，那些上市公司代表着的是引领着GDP增长的企业，它们的发展速度应该是远超GDP增长的。在他的创业期间是远超过，在稳定期间也要保持每年20%－30％ 的增长的。因为GDP是6%／年以上增长的，上市公司肯定要背着下面一大批做分母的公司，来填这个坑。所以当把这些捋清楚之后，就能非常清楚的知道，在不同领域里面究竟什么样的公司算好公司。其实，无非最后就是效率、利润、价值，等等。

在机构投资过程中，大家不会奔着一家要做到20亿的公司去投资的，这种项目做到B轮就没有人接他的盘了。所以创业者如果想融资就要选择能成就百亿级别公司的领域，未来才有可能把这公司推到上市。所以倒推的话，项目如果占市场10%的盘子，对应的实际上就是千亿级别的市场规模了。也就是说放在一个领域过细的时候，它就不满足在创业的条件了，只能做成一门生意，投资机构由于代表着追求高回报率，便不会仅仅去投资一门生意。

最开始时互联网讲什么垂直细分可以跑的快。没错，细分是对的，因为人群够精准、产品研发迭代周期快，但是问题在于细到一定程度就没有人再跟你玩了。虽然投资人不会告诉大家要细到什么程度，但是投资人都知道要细到什么程度。因为正常的情况下，投资人都知道“一千亿”这个逻辑。

但因为现在媒体太关注故事了，导致很少人去看理性的东西。再加上很多VC都在那边绷着，很多东西不告诉创业者，我倒是觉得这些完全可以公开，从而尽量避免创业造成的浪费，让创业的分母尽量小，毕竟值得创业和投资的事情还有那么多呢。

2Q：投资人总说的“看人”是什么意思？因为最近有个比较火的创业者跟我聊说，5个月前他去找投资，没有人理他，但是现在他这个人没有变，却好多投资者上门拜访。

A：除了人和方向，早期项目投资者其实不关心更多其他的。

从早期投资层面考虑，人占70%的，方向占30%，模式都是其次。在早期投资层面考虑，看BP基本上都是先翻到最后一页看一眼团队背景；第二步是看一下他的方向。如果人和方向都不错才会看中间模式来大致判断团队的战术能力，看他为什么这么做（产生这个模式的思路以及方法论），看他是否有一套完整的逻辑思维体系，去判断遇到事情时的抉择（分析问题的重点与机会），而不是真的去考究这个项目的可行性。毕竟太多的项目，尤其是早起的时候，模式变来变去很正常，今天投的时候他是这么做的，但是过了一个月后，他又变成那样子做了。

做投资也是一样需要这种逻辑的，项目长的千奇百怪，看项目的效率很重要。如果什么样的项目都要聊那么时间只能浪费在路上了，所以我觉得做为一个投资者如果能够慢慢形成自己看项目的方法论的话，看项目会越来越快，越来越准，也会有更多时间帮助到越来越多真正值得帮助的创业者。

3Q：什么样的投资方式最高效？

A：早期项目，80%的因素在投后。

众所周知，越早期的项目实际上80%在投后，就是一个靠谱的人，你帮他把事情做到靠谱的话，接下来无非就是拿钱多少而已，不会太难走。但是假如一个项目你投完了之后就不管它了，他做不好是很正常的事情，毕竟对于一个创业新人来讲，实际上都是“缺胳膊缺腿儿”的，创业者在初期建立外部合作的难度大大高于成熟公司，钱少资源也少，同时他又要管理团队，又要把控方向，还要学习资本等等是一件很有挑战的事情。

所以现在越来越多的青年投资人愿意去更多地参与到项目里去，而且他也是有能力让项目长大的。反而是那种天天背个包到处去聊项目的投资人，他们投完了项目以后是把项目对接给公司专门做投后管理的部门，往往是不能给创业公司带来放大性效益。

所谓的放大性效益，不只是投资机构的HR服务项目，而是真真切切地帮创业者少踩两个坑。让你给他的100万当300万来花。就拿帮创业者找合伙人来说，投资者就要给创业者提供一个足够大的人脉池子，然后让创业者自己去聊。就像现在大家都在做互联网，但实际上有些事要去农业、工业、餐饮业等各种传统行业里面挖人的，这部分其实是投后管理里面很难得一份工作。而且以后的投后会越来越重，包括帮创业者把控时间节点等，甚至要帮创业者找到一个正确的研究问题的方法，这些都是很操心的。

_{注：张璐的微信公众平台叫做“瞰见”，对，就是紫色眼睛的那个。您可以直接去她的平台上获取联系方式。}

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