世纪佳缘吴琳光：从CTO到CEO

本文作者刀未闻 编辑 Chosan

吴琳光，这个和罗永浩同为 1972 年出生的男人，微博简介里只有简单的一句话：1996 年开始接触互联网的人。　　

外号“吴大仙”的他曾是空中网的 CTO。早年间，与王小川在搜狐 ChinaRen 时就是同事，二人事业轨迹也都是从 CTO 晋升 CEO，均完成了个人从技术精英到战略规划者的蜕变。

零

见到吴琳光的那天下午，北京正困于霾中。十分钟前，他刚刚接受完一波采访。进门的时候，脸上略有疲惫，但欣悦之情明朗可见。前一天晚上，世纪佳缘刚刚发布了 2013 年 Q4 及全年财报，Q4 净利润 2500 万元，同比增长 45.2%，财报表现超过预期，当天股票涨幅超 5.5%。

“这次可以抽烟了，刚才女孩子太多。”

吴琳光边开窗户边打趣，在长桌的一端随意坐下，点燃一根烟，深吸了一口，不等问话，便打开了话匣子。

“我先把分析师们关心的几个问题说一下。首先是无线业务方面，13 年无线业务的收入占到全部收入的 21%，远超去年的 9%，我们预期到 14 年年底可能会占到 30% 以上。移动业务的全年收入已经过亿。另外 VIP 就是一对一红娘业务，我们之所以改名是有原因的。它的高端在于服务，而不在于这个业务本身有多么洋气......”

吴琳光就这样把世纪佳缘过去一年的概况一一道来，条理清晰，语速稍快。无线和一对一红娘成为业务线中的亮点，浓墨重彩，前景光明。在吴琳光讲完这段话时，烟也正好燃到了尽头。碾灭烟头，他重新校正了一下坐姿，抬起头，像一个胸有成竹的辩手等待提问。

2012 年进入世纪佳缘做联席董事，该年平安夜当天被任命为新一任 CEO。在其任期的第一年，吴琳光交出了一份相当好看的财报。而对于他本人而言，技术男吴琳光因为世纪佳缘逐渐变的感性的同时，还是保留了一部分技术男的特性。他会为了照顾女孩子而禁止自己抽烟，细心体贴。但也偶尔会出现不给对方机会说话的一时尴尬，自顾自的扮演一个上市公司 CEO 解读财报这一角色。但是无论如何，“大仙”吴琳光在适应 CEO 这个角色的过程里，走的毅然决然且敢于担当。

一

“为什么线下业务发展的这么快？因为用户在网站上是孤独的。他需要有一个实实在在的人能够告诉他到底什么样的人适合自己。”

从一个技术男的嘴里听到“孤独”两个字，着实让我抬头看了他一秒又立即低下，以掩盖自己惊讶的表情。这一年的红娘生意确实让大仙这个技术男变得感性了很多。

红娘这个行业延续千年，存在即合理。为什么有的用户会说找不到对象？因为互联网让他感到孤独。问自己一个问题，你喜欢什么样的。大部分人的反应都是想半天，然后给出一个模糊的答案甚至有的人会直接说不知道。

“我们曾经做过这方面的测试，对于没有线下门店的地区，测试时间段内，当地用户的平均网站停留时间是 27 分钟。而已经有门店的地区，跟我们门店之间有过互动的用户的停留时间上升到 45 分钟。这就证明当他感觉到自己不是一个孤立的个体，他们寻找爱情的动力就增强了。”所以，红娘就是这样一种刚需，自古到今，从未变过。

另外一方面互联网时代，很多行业转向线上。但是红娘这个业务一定是要落地的。因为单纯的靠电话介绍以及互联网手段联系，给不了用户安全感。看不见，摸不着，谁知道你是真的假的。所以婚介最有效的方式其实还是线下门店。婚恋网站回归线下是必然。

“我们的红娘团队都是高情商的，当然我们需要更多这样的人。在我们扩张门店的时候，这就是一个有效的门槛，当然这样的人蛮难找的。特别是现在没有一个国家标准。目前我们也在努力尝试看民政部门能不能制定一个标准。作为一个企业，我们不具备这样的认证资质。在这种标准和规范制定之前，我们宁愿现在不干。”

说到资质，很容易联想到百合之前办咨询机构时，就因没有相关资质被有关部门直接查处取缔，从而导致了其中一个加盟商破产产生的负面。对比之下，大仙吴琳光的严谨规范也给世纪佳缘在未知领域的探索提供了理智的分寸掌控。

二

“不重怎么跟巨头竞争？”

当吴琳光听到“一对一红娘门店这样的线下模式涉及到选址，装修等等事宜，难道不重么？”这个问题时，当即反问。

财报里大放异彩的世纪佳缘一对一红娘业务其实完全可以用朱升当年给朱元璋贡献的九字箴言归结。

“太祖下徽州，以邓愈荐，召问（朱升）时务。（朱升）对曰：“高筑墙，广积粮，缓称王。”太祖善之。

——《明史．朱升传》卷一百三十六

世纪佳缘开线下门店一方面是为了补充线上业务，另外一个很重要的方面，线下门店其实正是世纪佳缘防止巨头介入的一道成本壁垒，这就是“高筑墙”。只要世纪佳缘保持这样的发展速度，线下门店将会成为巨头们望而却步的高墙。同时，另外一个壁垒就是其庞大的过亿的单身男女资源。红娘行业最重要的资源其实就是红娘手上有多少单身男女资源。那么互联网在今天其实就是起到一个抹平信息鸿沟的作用。世纪佳缘的本质就是连接两个陌生男女进行交流。远超任何一家同行的过亿单身男女资料就是世纪佳缘在线下业务拓展上最大的优势。同时掌握上下游两手资源的世纪佳缘显然已经提前做好了战略防御。

“广积粮”则是指线下门店的深挖拓展。一二线城市直营店还有很大的发展空间，像北京这样的大城市，现在只有一家，远远不能满足用户需求。而世纪佳缘目前自己研发的 CRM 系统则能够帮助三四线城市更深入的发展用户关系。

“我们从 13 年 5 月份开始发力一对一红娘的线下门店，因为涉及到选址啊 装修啊等等事情，所以发展速度肯定没有互联网速度快。但是我们现在一年不到的时间已经发展到 25 个城市 30 家门店，这个速度也已经很快了。”吴琳光预估，到 2014 年底，线下店会做到 60 到 70 家左右。”

“缓称王”是指在坚持标准化的同时，不冒进。服务行业，最重要的就是服务质量。服务质量如何保证？必须制定一个统一的标准。比如麦当劳，不管是北京的麦当劳还是湖北的麦当劳，消费者在里面享受到的都是一样的服务，因为服务过程中的每一个环节都通过数据量化成标准了。

“世纪佳缘的线下门店的入口到交谈会议室的距离已经成为了一个量化的指标。第一次进入婚介服务中心的人心里很胆怯，害怕被别人看到，也很怕被我们的员工看到，出于这方面的考虑，所以我们尽量减少他从入口到密谈室的距离，这些距离我们现在都是有要求的，甚至包括第一次会谈的时间。”

世纪佳缘的一对一红娘门店目前有直营和代理两种模式。直营很好理解，门店所有事宜都是世纪佳缘自己在运作，服务质量都有保证。但是非直营是否能够保证和直营店保证一样的服务质量呢？

“所有的门店包括直营及代理都会采用统一标准。所有代理店在和客户签署合同时，合同的甲方一定是世纪佳缘而不是代理商，从而保证服务质量和品牌形象。那么一对一红娘业务在今年更多是一个布局的状态，我们更强调覆盖用户数。对于门店的深挖，我们更多的还是希望在今年下半年晚些时候逐步完善。”

在被问及对百合的实体店怎么看时，吴琳光则回答，他比我们早，赶上他们只是时间问题。

三

“为什么要延长他们在我们网站上的时间？这不是造孽么？我希望他们尽快找到，这样能传播我们的价值，他老在这儿待着是一个负能量的人，对我们网站的口碑不好。”

恐怕这是互联网行业唯一一个希望用户赶紧离开自己网站的 CEO 了。当所有人在考虑单身男女在世纪佳缘网上牵手成功后就会离开网站，如何延长用户使用时长这个逻辑上似乎是正确的商业问题时，感性的吴琳光却希望用户赶紧离开，并且用了“造孽”这个充满情感诉求的词。意料之外，但却情理之中。

吴琳光透露其网站上的成功会员找到另一半所花时间一般在 13 到 16 个月左右，这听起来似乎有点久，但是仔细一想，用户不一定只跟一个人拍拖，他可能还有工作，谈恋爱不是人生的全部，最后他找到了这样的人，离开网站，花一年多时间找到一个能牵手几十年的爱人，这听起来似乎更靠谱，毕竟婚姻是人生大事。如果他只是一周就找到了，那可能这个人过几个月又回来了。

此前网上有不少人支招让世纪佳缘延伸走到婚庆领域，会员牵手成功可以直接导入婚庆这一块业务，解决用户流失的问题。但是实际上世纪佳缘早就已经做过测试，婚庆和世纪佳缘之间是有一个巨大的断层的，佳缘自身的资源并不能直接被用来做婚庆，业务成功率只有万分之五，这不足以构成一个生意所需要的基本条件。

“婚庆市场是一个 2B 的市场，和 2C 有很大的差异，包括运营理念、付费，这也是我们现在做求约会的一个重要原因。佳缘的基因导致 2B 对我们门槛较多，所以我们先从婚介往婚恋做。求约会是一个婚恋产品，填补了婚介到婚庆之间的断层，这样就能够直接用到佳缘的资源。举个例子，现在大家都觉得微信厉害，但是大家都忽视了微信推广的时候，QQ 每天有 500 万的弹窗。”

四

从 CTO 成为 CEO，吴琳光原有的理性思维逐渐融合进一些世纪佳缘或者说红娘这个行业独有的感性因素。

吴琳光烟瘾不小，但正式的对外场合从未表现过。作为一个上市公司的 CEO，强大的自制力是必备的。在聊完世纪佳缘的业务后，吴琳光开始随意谈起可穿戴设备等新技术新产品。此时，他言语中的兴奋和跳动的语调还是暴露了他身为极客的本质。

他是一个 1996 年接触互联网的老兵，说话语速极快。在出任 CEO 后，开始注意控制语速。他自称刚出任 CEO 时，因为说错一句话，而被投资人直接电话追问过来。在其位，谋其职。虽然初为 CEO，吴琳光毅然展现了自己担当的一面。

他会在群里像个大哥哥一样给一个不会谈恋爱的小伙子支招，也会在接受外国分析师电话会议提问时侃侃而谈。

从 ChinaRen 到空中网再到世纪佳缘，一路走来，这个不仅爱好研究各朝兴盛时期历史还喜欢研究新技术的 IT 精英不光实现了个人事业的腾飞，在其人格塑造上面也完成了质的改变。

15 层的窗户外面，北京已入夜，但依然困于雾霾，混沌一片。吴琳光起身关下窗户的时候，风声乍灭。