SaaS 公司迈向年收入 1000 万美金的增长之路

创见干货：
一款年收入千万级别的 SaaS 公司是如何发展起来的？本文从创业起步开始娓娓道来，讲述了一家 SaaS 公司必定经历的若干个发展阶段。

现在闭上眼睛，开个脑洞，你的 SaaS 公司现在每个月的收入达到了几乎 100 万美金。当你有了这样的设想之后，估计你下意识会有下面的两种反应：

要么，你觉得年经常性收入 1000 万美金是绝不会发生在你身上的；要么，你现在已经开始筹划退出策略，准备好在马尔代夫好好享受人生了。

不管是哪种想法，都是错的。

首先，年度经常性收入（ARR）1000 万美金是完全可以达到的目标，但它也确实需要之前做大量的工作。从短期来看它不太可能实现；想要打造一家月收入上 7 位数的 SaaS 公司，这是由好几方面的因素共同决定的，它需要你的耐心、坚韧、以及能够正确评估眼下决策的重要等级。

本文的目的就是为你指明实现年入 1000 万美金的 SaaS 增长之路是怎样的，而在路上你又会遇见怎样的障碍。让我们开始吧！

在你努力实现年入 1000 万美金的路上，不要丢下乘客！

你终于成功发布了产品，终于获取到了第一位付费用户，如释重负，长长的呼出了一口气。

但不幸的是，你的征程才刚刚起步。前面的这一段路非常艰辛，在你试图把注意力全部放在用户增长之前，你必须先看看自己脚下踩的稳不稳。不管你的产品发布获得了多么响亮的喝彩声，你都不应该放松神经。

你仍然需要让新来的客户持续不断地为你的服务买单付费，否则你的收入将成为一条与 X 轴平行的直线，甚至会在不断获取到新用户的同时收入开始下滑。请记住：对于一款 SaaS 产品来说，2%-5% 的流失率（每个月放弃你这款产品的出走客户）已经是很高的了。

在产品上线的前几个月，24 小时不间断地盯紧客户的一举一动，如果出现了出走的客户，拽住他们，问他们是什么原因让他们离开？对于一家 SaaS 公司来说，根据最近的调研数据显示，月度平均流失率应该小于 1%。那么如何让他们一直在使用你的服务呢？下面给你介绍了三个非常有效的策略：

策略一：把舵盘交到他们的手上

时刻打开耳朵，倾听客户的声音，这是一项非常重要的技能，你可以在原有的产品上打造新的功能，甚至从无到有地打造新的产品，从而为现有的客户创造出越来越大的价值。自己精心设计一份调研问卷，分发出去，四处寻找市场上出现的建设性建议。

策略二：快速修复问题

你的软件肯定是不完美的，没有人的产品会做到这个地步。但是如果你能在最短的时间里消除 Bug，调整代码，它能够在客户的心目中立刻带来很好的印象。

策略三：一路上纵情高歌，时刻提醒客户自己就在身边

拿起电话，跟客户做更多的交流，专门准备一个论坛，让他们能在里面沟通，或者持续不断地用邮件的形式跟他们互动。你要让他们看到，在提供服务的路上你永远在他们的身旁。

额外再添加一个建议，在公司成长初期：精心选取那些能够撬动市场的人

如果没有一支合格像样的销售团队在后面，你想要获得年收入 1000 万的成绩简直是痴人说梦。选择合适的时机去组建销售团队，这就有点儿像钻木取火时什么时候应该停下来钻木的动作，引燃火焰。如果你太快停下来，什么火苗都没有，如果时间太长，你白搭进去了很多力气和时间。

尽管如何招聘销售员可以专门开篇来讲，但在这里不妨指出需要考虑的几个方面：

一定要正确地找到每一位合适的员工。

如果这个员工跟你的目标、愿景并不相吻合，你迟早要在这上面吃苦头的。早期的招聘既可以成就你，也可以毁了你，所以请尽量放慢节奏来做这件事，确保每个前来应聘的人既在 SaaS 领域有一定的工作经验，还有第三方为他做担保推荐。

把员工分团队来管理

你要开启销售，首先得具备两名销售员。因为是两名，所以他们之间是存在竞争的，大家都想要比拼超过对方。这会大大提升你的业绩，同时也会给团队内部带来适度的压力，让我们看谁能顶住压力，走到队伍的前面来。

请在员工面前清楚地表达出自己对他们的期望，如果他们没有满足期望，并且在日后也不可能满足的时候，立刻将其换掉。拖后腿的员工会让你前行路上步履维艰，所以最好抽出点时间，将员工的平均素质维持在一个水准线之上。

路线图：现在在很多「千禧一代」的孩子身上都有非常大的压力，他们需要赚更多的钱，他们需要承担更大的责任。作为一家初创公司，团队中肯定年轻人很多，请给他们不同层次的激励政策，比如加薪或者升值，这完全是基于表现来决定的。

这样做的话，当你的公司不断壮大，士气也会随之上升。

在路上：经常性地停下来一下总结

你的计划是很重要的，市场是瞬息万变的，当时你设想好的计划在当下是否还合适呢？你是否应该调整一下自己的发展策略呢？

在前行路上有计划地驻足一下，这是确保你一直是行驶在正确的方向上。

获得年收入 1000 万美金也许得花费好几年的时间才能达到，这就需要你时不时地看看自己，哪里还能做得更好？花时间评估一下你目前的处境，而只有客户，才能告诉你什么是有价值的东西，什么是浪费你时间精力的事。

当你为了目标停下来检视自己的路线图的时候，下面的几点内容是你必须屡次进行核对的：

**目标**：你应该有能够实现的，且充满挑战性的目标，这是基于目前的数据得来的。如果你持续不断地超越这些目标，将这个目标升高一些，如果你一个目标都没完成过，那么就将目标降低一些。

**客户定位**：在早期，你肯定会对市场上进行过目标客户定位，但是随着公司的发展，也随着市场格局的变动，目标客户有可能发生偏移。请紧密观察市场的动向，时刻清楚现在是谁在为你公司的发展做出贡献，如何在这些人群上提供更好的服务，创造更大的价值？

**定价**：不断调整自己的定价，或者设计出来一个更为合理科学的定价模型，请密切注意对产品的需求以及公司目前的财务状况。不要经常性地去做这项工作，但是也不要羞于调价。

**增长**：想想你目前的员工需求是什么？他们对办公空间、广告预算都有怎样的要求？在需要做出调整的时候及时做出调整。

**高净值客户**：如果你能够获得大公司级别客户，那么它们将成为你重点服务的对象，它们在接下来不易于流失，消费较高，而且在客服上面也不会让人头大心塞。

**平衡**：很多 SaaS 公司都犯过这样一个错误：花太多的时间去获取潜在客户，花太少的时间来维护好现有的客户。

打磨你的销售渠道：从你向市场发出信息，到潜在的客户成为你的付费用户，这个过程中需要经过几个环节，随着市场的不断成熟，这个过程需要不断地打磨和完善。请永远不要对这项工作掉以轻心。

当你逐渐地离目标越来越近时，请加速！

在初创公司初期，你干的事情跟其他员工的其实差不多，甚至干的比他们的还杂还多，从给客户打销售电话到制作咖啡，不一而足。

但是，如果公司如果开始不断接近目标，如果你所做的事情并不能给你带来更多的收入，，那么你就是在浪费时间。

将自己置于一个更高的层面去考虑问题，去想想哪些工作是更为重要的。当你的目标逐渐接近了 1000 万美金，请记得考虑做下面的几件事：

招聘更多的员工

从增添经理人手开始。但你不需要亲力亲为，比如要做评估简历这样的事，这时候可以交给下面的人来做。确保有一个是负责运营和科技板块的招聘（让业务能够顺利运转），另外一个是负责营销板块的招聘（为了不断提升公司用户基数）。

把设计/编程工作停下来

如果你现在还忙于给 SaaS 产品修复 Bug，你怎么还有时间去研发新的产品呢？现在你应该做到消息灵通，但不参与到产品更新的具体工作中。

从员工个人的角度，为他们谋划个人发展之路

SaaS 这个行业的特殊之处还体现在，你最忠诚的客户跟你的时间往往比你最优秀的员工跟你的时间要长。如何能让员工一直留在你身边，这是你不得不去考虑的问题。事实上，每个员工都想在公司见证你之前描述的愿景一一实现，自己也好在新员工面前说自己是几几年就加入进来。但是你必须要去做这样一件事：当他们的职场规划导师，让他们知道自己前进的方向是什么，他们的个人发展目标和公司的发展目标是如何契合上的。只有这样，员工的忠诚度才会建立起来。

结论：

你的增长是建立在你能多大程度上满足客户以及市场的需求。而你的战略规划，以及你的员工最终能帮你实现 9 位数的 ARR。

本文来源： Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处