创业秘籍之商业计划书：运营数据

前言

投资者投资的不是企业，而是关于企业的故事。如果你想以优惠的条件筹集资金，那么就需要尽可能多的投资商来提供报价。如何获得多项报价呢？在同一时间向多个投资者讲一个好故事。一个动听的故事不能卖一堆垃圾，但它会让一颗宝石引人注目、熠熠生辉。

你可以用一句话讲一个故事；你也可以用一个段落来讲述一个故事；你还可以用20分钟的演示来讲一个故事。对于创业公司而言，这三项都必须完成。

摘要

不要将你的商业计划书以邮件的形式轰炸投资者，取而代之，说服中间商（如天使汇）把你介绍给投资者。一个有效的中间人是投资者愿意聆听的对象——中间人通常是另一个企业家或投资者。通过电话联系所有你认为可能认识投资人的人，然后使用以下这些工具来游说中间人和投资者：

1. “电梯间推销”（elevator pitch)，其主要组成部分包括：运营数据（traction）、产品、团队和社会证明。但投资者最关心运营数据。 

2. “电梯间推销”中还应包括一个“高概念宣传语”(high-concept pitch)：一句提炼出公司愿景的话。这句话不仅可以作为其粉丝和投资者的宣传用语，还可以病毒方式传播。

3. 通过“十页”的幻灯片，讲一个有说服力的故事，将您的团队、产品、运营数据和计划一一告知。

4. 你并不需要一份“商业计划书”。 

最后，不要问保密协议，投资者不会签署。另外，即便一般情况下你的电梯推销或者幻灯片不会落到竞争对手手中，你也应该假这种可能性的存在。所以，不要共享必须要保密的信息。

“运营数据”（Traction）

运营数据永远是投资人最关心的因素，没有之一。它是检验产品能否契合市场的试金石。 投资人无论是在接受创业者的“电梯间推销”还是聆听其演讲介绍，投资意向的决定性因素仍然是该产品在潜力巨大市场中的实际运营数据。Wesabe 的创始人马克·海德伦德就曾说过：“对于投资者而言，产品本身并不意味着什么。”

什么是“运营数据”?

运营数据是衡量某个产品与其市场的互动程度，即产品/市场契合度。按重要性来排序，它可以通过利润、收入、客户、先导客户、非付费用户、验证过的客户问题假设、以及其变动率来呈现。不涉及运营数据的故事就犹如虚构，所以在融资前，除了开发产品，你还必须在其市场上进行检测。如果市场检测尚不可能，那就减小范围，比如将你的想法写在纸上，然后在客户群中进行测试：“这样能解决您的问题吗？您愿意为它花多少钱？”这种类型的数据足以打动投资人，即便你的产品只是一张纸而已。

投资者所感兴趣的是那些即便没有投资基金也会取得成功的创业公司。而且那些成功的创业公司会主动去创造，而不是等待投资者的青睐。他们会迫不及待地想要将想法付诸实践。

“运营数据”胜于雄辩

如果你在一个潜力巨大的市场中拥有很强大的运营数据，那么无论你的产品和团队如何，你都将获得投资，虽然一个好的产品和团队可以进一步提高你的融资成功率。

如果你只有某种程度上的运营数据，并且市场潜力巨大，那么你的产品和团队是影响能否成功融资的决定性因素。

如果你没有任何运营数据力，那么一场出色的展示或者一个拥有成功经验的团队就变得至关重要。

如果市场不大，那么投资者根本不会在意你的产品，团队或者公司。一般而言，你对融资的需求越迫切，其成功率越低。不过另一方面，企业家要做的就是无中生有。

在一个巨大的市场（包含众多潜在客户）中，市场会把产品从创业公司中催生出来，而填补这个市场的则是最早出现并且可行的产品。但是产品并不需要有多出色，它只需要能正常工作。此外，市场并不在乎团队有多棒，只要能生产出可行的产品即可。当你拥有一个巨大的市场时，你的团队就很容易迅速壮大。对于关键字搜索宣传，网上拍卖及 TCP/IP 路由器来说就是如此。

相反，即便你拥有世上最好的产品以及绝对专业的团队，如果市场不景气，你同样会失败。你会费时费力地去寻找满足你产品的市场，而事实上他们并不存在，那么你的团队最终会失去斗志而选择放弃，而且你的本次创业也走到了尽头。关于这点有太多血淋淋的教训了，视频会议、工作流软件、微支付……

你所遇到的成功创业公司都是达到了很好的产品/市场契合度，即使通常在其他方面却很糟糕，比如渠道模式、渠道发展策略、市场营销计划、公关及补偿政策，甚至出现公司 CEO 和风险资本家上床的情况。但是该创业公司仍然很成功。总而言之，你一定要想方设法来达到产品/市场的契合，包括更换成员，重新定义产品，进军不同的市场，在你不愿意的时候拒绝或响应客户需求，以及无数次地筹集风险投资，即便这会大幅冲减你的每股收益。

来源：Venture Hacks