tesla motors 为何不愿授权经销商销售汽车？

听说过“paypal 黑帮”吗？时至今日，这支由 paypal 离职员工构成的队伍在硅谷乃至整个科技界名声仍然响彻。yammer、spacex、facebook、palantir 和我们今天要讲得 tesla motors 都有过这个帮派的身影；从某种程度上讲，paypal 黑帮改变了技术发展的轨迹，而从另一方面来说，tesla motors 和 spacex 则均颠覆了人类使用交通工具的方式。

创建于2003年，tesla motors 在2008年推出全球首款以锂离子电池作为能源的电动汽车 roadster；最初，tesla motors 仅生产出7辆 roadster，而它们被视作“创始人系列”提供给公司董事长 elon musk、google 创始人 larry page 和 sergey brin、ebay 创始人 jeff skoll 和被 elon 以“开发进度缓慢、成本严重超支”为由踢出公司的创始人兼时任 ceo martin eberhand 和自动离职的联合创始人 marc tarpenning 等人。同年10月，roadster 实现量产，接近1000位车主得到首次尝试这款汽车的机会，其中包括众多好莱坞大腕和科技界亿万富翁。

tesla motors 的电动汽车何以如此大受欢迎？在此前提下，elon musk 为何不愿放手将特许销售权开放给渠道商？电子签名方案解决提供商 echosign（已被 adobe 收购）联合创始人 jason m. lemkin 根据自己的经验为我们进行了详细解答：

对于这个问题，我想很多人都比我更有话语权；不过，作为一位亲自经历过 tesla s 认购过程的客户，我认为 tesla motors 总体的经营目标是为顾客提供更好的体验。

正如我们所知，买车是一种糟糕的人生经历。尽管你必须挺直腰板去尝试谈判，但在此期间，对方肯定还会不厌其烦地向你推荐一些非常多余的产品或服务；比如他们会说服你投入大笔资金延长保修期，或者直接推荐你买一些装饰品。与此同时，你担心自己会被过度揩油，却无任何实际行动作出反驳。

作为对比，购买一辆 tesla s 就像在亚马逊上买日用品一样方便。提货之前，你只需点击按钮并付款，然后怀揣着激动的心情去取车，且不必担心会有任何推销员会毁掉你美好的一天。虽然我只在 tesla motors 公司待了不到5分钟，但其中没有任何不愉快。事实上，购买 tesla s 的经历要比购买凌志的体验好10倍有余；甚至即使梅塞德斯奔驰会将你买的车送到家门口，其间的谈判仍非常戏剧化，而这是我不太欣赏的。当然，梅塞德斯奔驰的服务态度要比凌志稍微好些。另外，本田的经销商更是奇葩，他们不仅不会在交易完成后为你提供个顺风车，甚至还会死缠难打逾俩小时。然后，你会去各种论坛、社区或者垂直电商处对比价格，而这可能会消耗你一两个星期的宝贵时间。买完 tesla s 后，我并没有自己被宰了，因为我知道这里的价格是透明相同的。

然而，tesla motors 也有自己难以忍受的苦楚：

• 首先，它显然对后期所需提供的客户服务不堪重负。 事实上，在准备交接商品的前一天晚上，我什么消息都没有收到；之后当我接到通知时，它又给了我一个错误的提货地点。tesla motors 带给我的初次体验就如一场噩梦，又好似一家刚刚起步的快递公司。理论上讲，汽车经销商在这点上又要更强一些。几乎在所有行业，渠道合作商的存在就是为了代替公司向少数客户提供后期服务支持的。

• 其次，你无法在了解后直接掏钱购买。 对于许多冲动的主儿来讲，这是 tesla motors 整个经营理念中最令人不爽的一点。尽管你可以在看完陈列车后就付款提货，但 tesla 就是不愿意；你必须等着。

• 第三，客服人员都去绣花了。 即使每天发电子邮件给客服人员以问询预购相关的问题，你得到回复的几率还是微乎其微。在传统经销商门店内，销售人员热情地过了头。

• 第四，tesla motors 无论如何都需要建造陈列室，以便人们了解和测试。 当然了，陈列室可以精致小巧，但它还是应该掏钱打造。

• 然后，tesla motors 需要为客户更加全面的售后服务，而这点是传统经销商们做得不错的。

• 最后，付款和以旧换新政策仍是它一大硬伤。 目前，tesla motors 推行的租赁方案与以旧换新政策仍相对落后；毕竟，你不能在买了新车后就丢掉旧的，而经销商可以把控地游刃有余。

从短期来看，tesla motors 仍有一些优势，因为它的销售模式不会导致商品的积滞而消耗财力以专门修造库房。不过，我认为这种方法不可能一直起效，因为人们在有需求的时候不会干等，他们更愿意主动出击。此外，这种销售模式还为 tesla motors 带来了足够持续的现金流：因为在它将汽车交给你前，tesla motors 每月可从每辆车上平均收到5000到20000美元定金。

总而言之，我认为 tesla motors 的终极目标是为客户提供更好的体验，而这种体验是传统汽车经销商不能给你的。

文章来源： quora