慧聪网并购中关村在线的行业逻辑

慧聪网 15 亿元收购中关村在线的消息传来时，已是深夜，各大媒体 QQ 群、微信群，包括百度百家群当时就炸了窝。除了感叹对中关村多年的情怀之外，更多是对沉闷低调的 B2B 企业收购 B2C 大呼看不懂。有人甚至认定慧聪玩的是资本游戏，令人不由汗颜：用 15 亿玩资本游戏，真是有钱还任性哟。

那么，这场价格并不菲的收购后面，有着什么样的行业逻辑？作为专注 B2B 行业分析的托比网研究团队，我们试图复盘企业行为后面的行业逻辑。

一、传统 B2B 平台无法提供标准化产品信息，买家价值不足，平台难进交易

就算 B2B 行业人也不得承认，相比 B2C，B2B 已经相当落后了，这种落后首先就显示在互联网交易最基础的物料上——产品信息。由卖家提供的信息没有进行任何结构化的处理，其直接结果就是导致买家选择产品相当困难。

尤其是，企业之间的生意本身就需要深思熟虑、严格谨慎，选择新供应商更须如此，竞品讨论、实地验厂都是经常采用的手段。可目前阶段的 B2B，你查到的每一个信息往往都是供应商自说自话，很多时候都不具有可比性，换言之采购商必须经过多轮重复性很高的询盘后才能进入下一步，采购成本极其巨大，效率极其低下。

给大家举个例子，如果你到慧聪网、1688 这样的 B2B 平台去寻找一款长 75px 的 M6 螺钉，你会看到很多卖这款螺钉的橱窗，其最大的特点是一品一商。每款产品一个供应商，不同的产品之间缺乏可比性，每浏览一个都需要你进入其页面去处理。网站上没有任何描述同一款产品的导购页存在，需要你一个个去谈一个个去了解，眼花缭乱时怎么可能不痛苦？作为采购商，你会买平台的单么？

反观 C 类，当你在中关村在线输入 15.6 寸笔记本时，网站会引导你聚焦到一个专题页面，你可以获得所有相关产品信息，比如图片、报价、参数、用户评论、论坛等等。聚合、完整、结构化的信息优化了你的购买效率。

上面这幅图很清晰地表明了信息多寡的差异，下面是 B2C，上面就是 B2B。不能给用户提供足够的导购信息是目前 B2B 的硬伤，指导性的缺失，在线交易又该如何继续？

B 类的采购模型是不停地选商（同时选品）、再选商（同时选品），无数次重复；而 C 类呢，先选好品，再选商而已。只要你需求明确，通过 C 类平台上展现的信息你很快就能完成购买决策，而 B 类则不停地逼你回到原点，不停地给卖家描述需求，如果评估不满意则整个流程又要重来一遍。没办法，采购商们只好一次次奔向河北永年、浙江海盐、温州的螺钉集散地，因为只有在这里才能集中性地圈定产品，选定符合要求的供应商。（顺便一提，行业人把螺钉叫标准件或者紧固件）

所以，要让 B2B 平台走通交易，需要从最基础的产品信息做起。

二、改造 B2B 平台的信息，该怎么做？

在产品信息上，目前的 B2B 平台提供的基本上就只有搜索工具中的产品分类，但显然，这远远不够，买家需要的是产品各个维度的参数——这是一个把产品信息结构化的动作，只有结构化的产品参数才会形成标准化的产品（标准化的产品方能形成平台完整的 SKU 集合），标准化的产品才可能帮助买家快速锁定并选定产品，方能进入供应商选择环节。这些在 B2C 上已经实现多年的动作，B2B 仍然没有一个平台能做得好。

还有，别以为做好了产品参数就能帮助决策，如果简单如是，互联网编辑和程序员就能轻易搞定，还有中关村什么事儿？信息的多维很重要，维度越多，判断的依凭越具体，判断也就越准确。所以类似中关村在线的相关资讯、评测、买家点评，这些围绕产品构建的立体信息对 B2B 同样价值巨大——可是 B2B 平台至今依然无力实现。

有个现象大家应该注意到了：B2B 缺乏 B2C 那种俯拾皆是的代运营机构。这种明显提高平台运营效率的第三方群体为什么没有在 B2B 出现？此前我们认为是 B2B 真正懂行业、懂运营的人往往都是供应商和渠道商，囿于身份冲突他们无法充当这样的角色。今天来看，B2B 缺少的岂止是代运营，连运营都没有。没有一个平台能够将信息展现出 B2C 这样的多维度，能够充分帮助用户采购决策。

在产品信息结构化、标准化的 SKU 库形成并达到规模之前，平台的 PGC 能力会比 UGC 能力更为重要，更好的归集、聚焦将产生更大的价值。通俗点说，B2B 平台需要的是一个总编辑、无数个行业主编，乃至大量专业的行业编辑。不懂拆机、不会刷机做不好 C 类的笔记本和手机频道，不懂行业怎么可能运营出像样的 B2B？

三、收购中关村在线，郭江想干什么？

行文至此，大家是否已经明白郭江的目的？慧聪网对中关村在线的选择，以托比网研究团队来看，其实反映了慧聪对平台 PGC 运营能力的重视，也反映了慧聪对中关村在线这方面能力的认可。也许，这里面还有郭江的另一种思考：对 B2B 来说，选择媒体+电商的模式将更加优于纯电商模式。

我们知道，C 端电商往往只需要专注于交易服务，用户采购决策信息可由其他媒体代为完成；而在 B 端，由于产品信息缺乏结构化，SKU 缺乏标准化，提供商城服务的同时又提供媒体就会成为当下最合适的模式。更有甚者，行业越专业，媒体+电商的模式将会更优，这就是中关村在线和中关村商城绑在一起希望提供更大价值的原因。在 B 端，割裂媒体和商城的成本更大，这应该就是郭江为什么选择了一条深挖行业垂直的路，而拒绝纯粹学习淘宝、1688 专注于电商的原因——越靠近用户决策，就越有话语权。

郭江表示慧聪旗下 7 大垂直电子商务公司将向中关村在线学习，从 B2B 向 B2B2C 转型，如果从产品、技术层面来理解，我们相信就是为了信息重构。选择 B2B2C（也就是消费品批发），是因为这些产品可以标准化，消费者只能理解标准化的消费品。郭江此举无疑是从软柿子掐起，从易入难尔。选择 B2B2C 意味着成功的几率将会更大。

改造是否成功，仅仅走对业务模型是不够的，更多还在于两家差异巨大的公司能否真正地厮守。慧聪似乎是一个外来和尚难念经的地方。优酷收购土豆，王微退出；慧聪并购中关村，刘小东还要负责对慧聪几大行业进行模型改造，难度不小。因为刘小东对 B2B 的理解一定远不如 B2C，他对慧聪的价值更多可能会落在「顶层设计」上，只能教慧聪老人如何选择产品，如何把数据结构化，更多只是术。想让刘小东团队入驻各大行业，从 0 开始学习成为行业高手，再带领整个行业的 PGC 产出，在我们看来近乎痴人说梦。老慧聪人对刘小东的接受与配合就成了模型改造成功与否的关键性因素。

倘若郭江和刘小东真的完成对几大垂直行业的信息重构改造，就意味着中关村赢利模型在慧聪行业上将得到复制，慧聪将迎来一波可观的增量营收，完全不是慧聪现有体量所能比拟。郭江打的是这个如意算盘吗？

业务方向说清楚了，是不是有「慧聪买中关村在线，15 亿很值」这样的感觉？不过投资人似乎并不认可，慧聪股价这几天应声下跌，不断有人质疑郭江砸这么多钱是不是牺牲了慧聪业绩，也许这些投资者并没有看懂郭江真正想干些什么。

托比网研究团队一致赞成中国电子商务研究中心首席分析师张周平的态度：谨慎乐观。因为在行业的基本面上，的确需要一个破局者，即使夭折也是对行业的巨大贡献。B2B 这个伪互联网，还有很长的路要走。

文章来源：托比网研究团队