闲鱼：鱼塘经济体和云淡风轻的野心

我的另外一位富二代女性朋友小蕊她不仅是一个在报社打拼多年的记者，也是一个两岁孩子的妈妈，不过她还有一个不为外界所知的身份，那就是她所在高档小区的「塘主」。

「塘主」是阿里巴巴旗下闲置物品交流平台「闲鱼」中对某一个群组社区最高管理员的称呼，「闲鱼」中有很多小组，这些小组被成为「鱼塘」，有些「鱼塘」是因为兴趣而聚合的，也有一些「鱼塘」是以小区或者一个地点为单位的，比如小蕊所在的「鱼塘」就是以她所在的小区而自然产生的。

和很多妈妈一样，小蕊是在生了孩子之后才开始频繁上闲鱼的，主要交易的是一些母婴产品，她刚开始觉得小区住的都是有钱人，对二手交易产品可能不感兴趣，然而没想到交易需求很大，小区的其它妈妈也很青睐她的东西，她自己也在闲鱼上淘到了不少物美价廉的东西，比如从德国买回来的全新进口婴儿奶嘴，以及众多 95 成新的玩具。

也许是因为职业的关系，她很善于和别人交流，她也会告诉别的妈妈什么东西好用，耿直的个性也帮助她建立起越来越好的口碑，逐渐地她就成了小区鱼塘上母婴用品的权威，被推为了新的「塘主」。后来不仅仅是在自己所在的鱼塘，连周边小区的鱼塘她也「插了一脚」。

由于记者的工作相对比较自由，她在碎片时间里时不时地打理自己地「鱼塘」，指导新的妈妈怎么在鱼塘上发帖更容易卖出去，或者利用自己消息网的优势告诉哪个妈妈有什么需求，她也会时不时把一些育儿小知识什么的分享在鱼塘的公告栏里。

「鱼塘」的工作几乎填满了她不多的闲余时间，也不会带给她什么实质上的利益，老公说她有点魔怔了，不过塘主的工作她自己觉得很有成就感，心甘情愿地贡献着自己的一小点力量。

「我做的这些工作根本不算什么，有的妈妈更专业，付出的比我更多，比如在妈妈塘主圈中很有名的黄蓓。」

「鱼塘经济体」

黄蓓是一名全职妈妈，在带孩子之余，她也开始主持闲鱼上「母婴用品闲置群」，一方面转让闲置母婴用品，另一方面也分享带娃心得。

最开始她和小蕊的状况很相似，鱼塘里的塘民都是附近居民，线上、线下交易都十分火爆，仅仅一个月，鱼塘就撮合了 100 单交易。于是，尝到甜头的黄蓓开始正视「做塘主」这件事。她发现，「第一次做妈妈的人，大多搞不懂小孩真正需要什么，所以各种闲置都很多，」而黄蓓的角色既要引导、还要解答疑问。最近，她还发起了关于「婆媳问题」的讨论，一下子吸引到 400 多个妈妈的讨论。

如今，「母婴用品闲置群」人气值超过 250 万，累计发布闲置商品 30 万件，还有不少的母婴电商和育儿达人找到黄蓓，想要跟黄蓓、和她的鱼塘进行合作。在闲鱼看来，黄蓓的「母婴用品闲置群」价值已经高达 100 万美金，而每天有 1500 件母婴闲置商品在她的鱼塘流转，鱼塘打理地非常优秀。

小蕊和黄蓓她们是闲鱼上 30 万个塘主中的缩影，记者从闲鱼方面了解到，很多资深塘主他们勤于治理鱼塘，平均每月在线「上岗」23 天、平均全年服务次数有 1016 次，比打卡上班的白领还勤快。在他们中，有 62% 是男生、而 73% 的来自一、二线城市，绝大多数是都市白领、大学生，还有 44% 塘主是 90 后。

在 2016 年的闲鱼鱼塘塘主大会上，创见记者和一些塘主做了交流，他们大多都是 90 后甚至 95 后的大学生，他们在闲鱼上的经历都很类似，刚开始只是找一些自己感兴趣的，然而因为原价买不起的东西，后来在交易中发现不少卖主也是同好，没想到彼此交流就多了起来，后来干脆成立了鱼塘和更多志同道合的朋友一起玩起来，他们说在鱼塘中分享、交易的不仅仅是商品，更是自己的生活、兴趣和情感联系。

「每个活跃鱼塘都是个小小经济体，而每个小小经济体的背后都有一个优秀的塘主，在他们的治理和带领下，鱼塘和塘民产生了碰撞，然后被激活。”」谌伟业说。

「软陶 DIY」塘主刘福生就是这样的例子。最开始建立鱼塘，刘福生只是奔着「甩货」而去，直到某天，一个 50 岁阿姨「塘民」出现。这位从来没有接触过软陶的阿姨「塘民」给「塘主」刘福生发去了一封私信。信上说，「软陶植物很难枯死，因此我想学做软陶多肉，送给刚上幼儿园的孙女，就好像我可以一直陪伴她一样。」读罢私信，刘福生颇为受动，亲自找到了这位老塘民，帮她完成了这个软陶作品。

这之后，刘福生干脆在鱼塘里开设了教学专区，用于软陶技术的交流和学习。时间长了，刘福生在这里获得的乐趣竟然远超于「甩货」。他说，「我和塘民们经常交流、碰撞，不断挖掘可以拿来做软陶的小众 IP。」

和刘福生类似，我的另外一位圈内好友 Mark 是一位资深数码记者，他经常会上闲鱼交易数码产品，很多数码小白就会在下面问很多问题，咨询他关于数码方面的问题，解决诸如「买什么」「什么好」「值不值」之类在我看来没有耐心回答的问题，后来他在数码群里成为了颇具影响力的「鉴定大师」。后来他收到一个小白的私信说买了某厂商的手机问题颇多，客服态度不佳，他用自己的关系向手机厂商反映了问题，得到了完美的解决。

「我很享受这种『为人民服务』的感觉，在鱼塘里感觉自己就是西九龙的扛把子……」Mark 笑嘻嘻地说。

二手交易模式的转变

在此之前，很多人和我想法一样以为「闲鱼」不就是个卖二手货的应用么，现在「闲鱼」虽然还是以闲置物品的流通为主要目的，但因为「鱼塘」模式的迅速发展，从而改变了「闲鱼」的性质，它不仅仅是一个「买二手货的」，还是一个「兴趣社区」。之前创见记者与闲鱼的负责人谌伟业（花名「处端」）交流时，处端说如果闲鱼只是把自己定位为卖二手货的，就不会做到现在这么大。

在闲鱼创办的时候，「二手交易」本来就是一个存在了很多年的商业模式，即便在互联网行业，有着「二手交易」业务的产品也很多，比如像58同城、赶集网、百姓网，甚至地方论坛上，二手交易本身就有着强需求。早在十三年前淘宝刚刚创立的时候，就有二手闲置频道，然而在这十三年的过程中，二手闲置并没有获得像淘宝一样发展的速度，这到底是为什么。就此问题，处端认为：

那如何才能够让闲置物品的每一个细小的价值得到尊重，这是我们一直在思考的问题，为此我们去研究和发现的问题的最终的根源在这里。

而之前淘宝二手使用的模式去对待二手交易是有问题的。

第一，淘宝交易是有「爆款」概念的，而在二手闲置的时候爆款概念是失效的，因为二手闲置大多只有一件，一件东西无法去做成爆款。

第二，淘宝交易是有「效率」概念的，电商基本上是遵从一种「二八法则」的，大多数人卖东西的时候，电商的卖家一定要追求效率，在追求效率时，不可避免的就要有标准，没有标准是不可能说把电商的效率做到很高的。而二手交易并不能。

第三，淘宝交易是有「技术」概念的，大部分手里的二手闲置的人大多是消费者，没有商家一样专业的销售技能，也不会有那么多工具。

总之，感觉二手交易会很难做是因为现有的交易平台并没有遵循二手交易自己的规律，如果要让二手交易有「质」的突破必须要改变这种玩儿法。那么突破点在哪儿？处端说：

我们发现大多数人他有一个闲置去分享和交易的时候，他并不会因为今天没有卖出去3件闲置就很焦虑，就睡不着觉，因此在交易闲置这件事情上大家更渴望获得的是这个过程中的价值，在这个过程中，他有没有获得认同，在这个过程中，有没有跟别人交流在获得最终成功的价值。
因此，我们就开始发现，沟通或是让一群人在一起交流，他可以获得信任，可以有助于闲置的物品交流出去。那这个时候，我们其实做了一个很坚定的决定，虽然我们是出身在一个有强大电商基因的家族里，但闲鱼的决定是说，我们会一步步地将闲鱼做成一个真正的价值分享的社区，这是我们对闲鱼最终的一个定位。闲鱼会是一个「价值分享的社区」。

经过时间的证明，处端对于二手交易的想法是正确的，闲鱼目前已经在同类市场上已经成为最具影响力的产品，即便在互联网另一个巨头腾讯在花了 2 亿美元投资了 58 同城旗下的二手交易应用「转转」之后。「转转」要想追上「闲鱼」，可能需要想出比「闲鱼」目前更有效合理成功的二手交易的商业模式，否则只会是一个普通的跟随者。

云淡风轻的野心

可能是因为面对媒体的关系，处端在谈到目标、未来以及 KPI 等敏感事宜时基本就是说「用户感到好用就好」、「我们现在不考虑赚钱」，更多的是他对闲置交易的一些看法和想法。然而闲鱼的发展并不像他表现地这样云淡风轻，也总是不动声色地推出一些新业务，然后再借助闲鱼和阿里电商庞大的流量体系日渐做大。

闲鱼产品的核心是「把个人闲置的资源流通起来」，处端把「个人闲置的资源」则分为了三类，一类是二手闲置交易，即物品所有权的转移，也是闲鱼一开始就做的模式；第二类是租赁类，物品所有者保留所有权，暂时移交使用权，比如租房和租车等；还有一类是知识分享，也就是技能的分享，即用户在富余的时间中可以将自己闲置的技能分享给别人。

去年 9 月，闲鱼上线了房屋租赁产品的测试，闲鱼用户可以将自己闲置的房间对外出租，可以是长租，也可以是临时的短租。借着「中秋+国庆」长假的机会，据闲鱼方面给出的数据，不到一个月时间，闲鱼网友已经自发发布近 10 万个租房房源，相当于传统中介十多年所积累的规模，如成立于 2000 年的房产中介集团「我爱我家」，其网站上同时期全国租赁房源约 10 多万处。

以闲鱼现在的规模，可能还无法撼动真正的传统租房市场，用户租房的习惯和安全感还需要进一步培养，而无形之中，闲鱼却在一夜之间成为 Airbnb 以及小猪短租这些在短租/民宿市场上耕耘了很长时间的对手。在做平台的经验上，阿里说自己第二还没有人敢说是第一，经过其它巨头对短租市场的教育，加上自己本身拥有的流量优势和平台优势，不得不说闲鱼的房屋租赁（至少是短租/民宿）可能会成为一条不安稳的鲶鱼。

同样也是在去年 9 月，即将前往土耳其征战排球联赛的知名女排队员朱婷为闲鱼代言了一把「闲置技能分享」的新产品。在发布会上，朱婷在闲鱼上求在土耳其生活的攻略技能，一位土耳其在华留学生则「接了单」，同时朱婷也向土耳其留学生分享了打排球的技能。

在当时，以知乎和果壳为代表的知识分享社区在「知识分享」的商业化上开始了激烈的竞争，付费问答、有偿分享、付费咨询等模式都从一夜之间冒了出来，知识商业化的热潮突然袭来。与此同时，闲鱼也低调上线了其技能分享的产品，闲鱼工作人员告诉记者，像朱婷这样在网上进行「互换」技能的玩法当下非常流行，除实物商品之外，作为分享经济的平台，闲鱼上已经出现大量的时间、空间、技能、生活服务分享需求，据统计在发布后 10 天内各种技能和租赁贴的发布量就超过 10 万。

处端认为闲鱼的这些新产品如此「低调」的原因在于「大家的思路上还没有形成对这三类东西的认知，首先要引导大家对这三类东西的认知。」

闲鱼在发展房屋租赁和知识分享这两个板块上的劣势在于其「二手交易」的这个标签实在太重了，以至于新兴业务的发展相对起来就不会那么「耀眼」，尽管数据变现也不差。但闲鱼的优势除了平台和流量的优势外就场景的自然匹配。二手物品、房屋和技能在某种程度上都会有「闲置」和「分享」的属性，确实如同处端所认为的，还需要进一步教育用户。

自然场景的力量不容小视，比如去年作为阿里集团旗下两项高速成长的业务，「闲鱼」和「拍卖」合并了，阿里巴巴首席技术官张建峰表示两者都具有很强的相似性，比如强互动的社区基因，并探索包括闲鱼拍卖、闲鱼二手交易、闲鱼二手车在内的多种业务形态。并特别强调「闲鱼和拍卖不是相加，而是相乘。」

阿里旗下拍卖业务则上线于 2012 年，该平台上拍品标的形形色色，包括明星名人、司法资产、上市公司股权、海外岛屿、意大利古堡等，近期在「papi 酱拍卖」中使用的全球首创的「边看边拍」新玩法创下了 500 万人围观和参与的记录。合并半年后，闲鱼拍卖就已经成为国内最大的在线拍卖平台，某种程度上说，甚至几乎垄断了法院的线上司法拍卖。

闲鱼，在未来可能是一个可怕的存在。