与B2C比，B2B还远未电子商务化

*本文作者王利锋(苏州经贸职业技术学院电子商务专业讲师) 编辑东风

近来，有关 B2B 的讨论正逐渐成为热点，B2C 们开始反思如何突破大佬垄断，如何技巧如何抓客户如何互联网思维时，B2B 们其实却还在电子商务的门外徘徊。

如果非要把 B2B 和 B2C 进行比较的话，我想说的是：B2B 复杂、非标化，但 B2C 从整体上看更复杂，更多样化，也更难以操作。B2B 难不难？难，难在推广、难在谈判，所以 B2B 讲究的是推广，讲究的是谈判。而 B2C 呢？更难在诸多环节，所以 B2C 讲究的是运营。

准确地说，B2C 是全程电子商务，而 B2B 则是半程电子商务。

1、B2C 是全程电子商务，重在运营。

拿天猫店铺来说，一家网络店铺一天的销量完全可以超过过去数十家、数百家实体店铺几个月甚至半年的销量，网络超越时空，集小众为大众，形形色色的 C 端客户蜂拥而至，个性化、多样化、差异化自然不必多言，所以 B2C 无论从选品至店铺装修、推广手段、售前售后客服、支付、快递，其整个流程无一不是通过网络完成，无一不是多样化要求的结果，所以它是全程电子商务，其面对的挑战可以完胜线下店铺，其整个流程的复杂性绝对完胜 B2B，尤其是千万卖家面对日益激烈的竞争局面，传统企业不断觉醒，小批量、定制化、快响应，选品、装修、推广……一个环节出现问题全盘皆输。所以，B2C 讲究的是运营，全盘运营。

2、B2B 是半程电子商务，重在推广，关键在谈判。

尽管 B2B 平台一再引导在线交易，但事实上，B2B 的产品仍旧脱离不了批量化、标准化，其产品还是以前的产品、客户还是以前的客户，支付还是以往的支付，虽然这样说有点绝对。从 B2B 产生发展到今天，其实 B2B 在网络上还是主要停留在网络推广这一环节。2B 兄弟难不难，开始不难很爽，天天看着网上往下掉钱，梦里面都会笑醒，可后来，行业竞争激烈，B2B 平台、搜索引擎，大小企业如潮水般涌来，黑道白道一起上，而多数 2B 企业主团队管理意识比较淡薄，谈判力量后劲不足 (谈判与网络推广脱节\传统谈判团队短期内难以适应网络询盘的特征要求) 尤其是 B2C 崛起，眼看 2C 的工资水涨船高，2B 哥的日子却一天难过一天，尽管天天干苦力，但仿佛陷入了永无出头之日。

2B 兄弟难不难，真难：单一的工作天天做，天天有询盘就是不成交，三年不成交，成交吃三年。2B 企业主多数还是中小企业，因此生存压力比较大，名和利相比较更注重利，所以尽量压缩员工，短期见实效的方法疯狂做，不惜用黑道做法，就是容易忽略谈判力量、忽略产品、忽视品牌、忽视团队管理，这样就造成原本回报周期较长的 2B 交易更加短期化，不懂得打重点 (谈判)，没有投资理念，不懂得体恤员工，不懂得团队建设，不懂得品牌建设，更没有时间产品建设了，疯狂的压榨员工，更换员工，不停的更换产品线，自己也越陷越深。

3、为什么 B2C 企业更懂得团队管理，更注重运营？

相较 B2B 而言，由于 B2C 客户原本的多样性，电商的全程化，因此 B2C 业务一开始就是个多环节协作的任务，商家们及早就体会到了团队管理的重要性，及早就嗅到了口碑的重要性、客户管理、数据管理、产品建设、供应链建设的重要性，因此可以说在这些方面 B2C 要领先于 B2B 的。

4、B2B 的明天在哪里？

2013 年国内电子商务交易额 8 万亿，B2B 有 6 万亿，毋庸置疑，B2B 的地位不是 B2C 所能企及的，毕竟 B2C 还是 B2B 的孪生兄弟，所以 B2B 的明天依旧光明美好。但优胜劣汰是自然法则，适者才能生存，所以尽管 B2B 竞争还要继续，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，终究是长远经营之道。

所以，B2B 企业应该更懂得强化谈判环节、更重视团队建设之道、更懂得品牌经营之道、更懂得产品建设之道。因此未来的 2B 兄弟们，实效的 B2B、SEM 推广很重要，长远的社区宣传更重要，全网营销是必由之路，线上线下营销相补充是必由之路，店铺优化、产品优化……整条供应链的运营就在不久的将来。

所以，B2B 平台在推出在线交易之前，是不是也更应该考虑考虑 2B 业主更需要什么、2B 兄弟们更需要什么？

抛砖是为引玉，B2B 与 B2C 不在谁比谁更重要，关键在于目前我们 2B 业主们，兄弟们怎么突破，怎么超越？我们是否可以说，B2C 风华正茂，但如强弩之末，机会已经不多，而 B2B 尚如未离弦之箭，机会极多，而且尚归我们所把握？B2C 即将水落石出，而我等 2B 哥该当奋发图强。

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