融资的艺术3：关于战略投资人的是是非非

原文链接： BOTHSID.ES  ,原作者 Mark Suster ,本译文由创之网（ chuang.pro ）为您奉献！

（Mark Suster 曾经经营过两家公司，在2007年将自己的公司卖给  Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。「融资的艺术」系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写，内容包括万象。）

昨天我和一位有趣的创业者共进午餐，他正在进行 A 轮融资，我们在餐桌上的一个话题就是「战略投资者来了」。我就像土拔鼠日里的土拔鼠一样，一遍又一遍地在不同场合谈起战略投资者这个话题，还写了大量关于这方面的文章，而对我自己来说，其实我创办的第一家公司中就有两个战略投资者参与其中。

既然大家对这方面的知识感兴趣，不如我就来写一篇文章告诉大家应该如何正确看待战略投资者这个问题吧，只要你创业，迟早都会考虑到这一问题。

「战略投资人」是谁？为什么你需要将其打上引号？

人们通常认为战略投资人和独立运作的风险资本投资者是不一样的，前者是来自于创业者所在的行业中的大公司。我之所以给战略这个词打上引号，是因为那些战略投资者通常是没有什么战略可言的，因此也可以说这是一个充满了矛盾的称谓。有不少连续创业者正是栽在了所谓的战略投资者手里。

但是他们承诺会给我的公司带来巨大的收益，还会让我的公司得到行业认同，甚至有可能他们有一天会买下我的公司呢？

是的，我都明白。微软公司也总是向用户保证他们的下一版本的 Windows 将会更快捷好用，结果我们还不是一次次被愚弄。战略投资人会向你承诺在市场营销、销售、分销渠道、集成产品开发上对你提供帮助的时候，听上去确实很诱人。他们确实也有可能是真的想要帮助你，但是在公司里做投资的人是很难向做产品或者做市场的人发号施令的。残酷的现实是在一个大公司中，他们的核心业务并不是做投资。正因为如此，大公司中的主要工作是被核心业务所驱动的，而不是那投向你公司的 500 万美元。如果将大公司的业务比作一只狗，对你的创业公司进行投资不过是狗尾巴而已。

好吧，可能他们确实帮不上什么忙，但是大多数 VC 也未必更有用，他们二者有何区别？

这是一个好问题。确实有很多 VC 会言过其实地夸大他们在公司推介、战略建议以及人才招聘上对你的作用。但是这还算是善意的夸口，而战略投资人却会给你带来一些负面影响：

1、你并不是他们的核心业务——他们的投资热情是摇摆不定的

当年景好的时候，「战略投资者」就想要进行一些投资，他们会为创业公司投钱并且给出一堆承诺。而当经济不景气的时候，他们会立即停止所有的投资活动。当然了，VC 也是这么做的，但是做的不会这么过分。毕竟投资才是我们这些 VC 的核心业务，我们停止了投资也不能去干别的啊。

2、他们把核心业务看的比你的公司更重要——这也是理所应当的！

这是我亲身经历的事情。我的第一家公司中就有两位战略投资者，其中一个是我们董事会里最勤奋工作的人，他也受到了大家的尊敬。同时，他还是一家价值 60 亿美元公司的老板！我很喜欢和他共事，在这个过程中我学到了很多东西。他竭尽全力地去平衡自己的需求与我们的需求。他是打着灯笼也难找的好人，我认为他是真的非常在意我能否成功。他不是职业做风投的，他本来就是一个大人物。在我不得不砍掉工程师团队的时候他感到左右为难，因为相比于自己的投资，他更看重我们产品的价值。当我们准备卖掉公司的时候他也非常地犹豫，他不想要别人买下我们的公司，因为他认为换成别人不一定能够带领产品继续前进。

而我的另一位战略投资人简直就是一场灾难。在对我们进行投资的一个月后，这位仁兄离开了自己所在的公司。接管这笔投资业务的人直接了当地对我说：「我从来不相信我们应该投资一家网络公司。我会出席你们的董事会，但是不要问我任何问题。「这句话说得可太保守了，事实上他与我战斗了 3 年，这期间他一直积极地妨碍着我们的工作。虽然他给我们投了钱，但是我真的是想要诅咒他。每一次我要从他那里获取签名或者同意的时候都像打仗一样。大家都知道他是一位投资人，但是在推广的时候，他从来不把我们和他自己的公司放在一起介绍出去。你可以想象一下，在他公司所在地德国，我们的生意是如何难以开展。

现在回想起来，其实他这么做对于他自己的公司是没错的，但是对我们来说可糟透了。当你想要从「战略投资者」那里拿钱的时候，好好想想我的这个故事。

3、很多战略投资人在帮助创业者方面缺乏经验

你要回答我的另一个问题就是：你要如何确认战略投资人在投资创业公司方面具有经验？在大市好的时候与坏的时候他们在投资方面的表现有何变化？在接受战略投资人的投资前，要确保在能够找到他之前的投资案例作为参考。我经常告诫创业者，你需要的是「聪明」的钱（是的，我之所以给聪明二字打上引号是因为通常战略投资人不能像他们承诺的那样明智）。如果你选择与 VC 合作，那就意味着你选择了那些将投资创业者作为自己职业的人。打个比方，如果你从一个医生或者牙医那里获取天使投资，其实你就是和非职业的投资人进行合作。将这一点用在战略投资人身上也是可行的。所以当你准备选择战略投资人的时候，确保你了解这个人或者这个投资团队。

4、很多战略投资人的决策过程极其官僚主义

和战略投资人合作的一大问题就是投资部门并不是该公司的核心，他们不具有决策权。作为一个 VC，当遇到了棘手的问题时，我也需要合伙人的支持。但是注意了，我只有 3 位合伙人，并且他们每天的工作就是处理投资中出现的各种情况。想象一下你的战略投资人在做出任何决定的时候都必须给掌管了 200 亿美元大公司的 CEO 打电话，这个电话的内容仅仅是关于要不要批准关于你的创业小公司的兼并或者出售问题。这太可笑了。

5、你的潜在顾客将会变成竞争对手

你接受了来自行业老大的投资，这简直太好了，因为现在你得到了信用的背书。但是猜一猜在行业老二到老十的眼中你成为了啥，是的，在他们眼中你就是邪恶帝国的小走狗。这会让你很难再和他们做生意，还会促使这些人成为你的竞争对手。我知道你会向他们解释说这个巨头只占你们公司不到 20% 的股份，但是要记住，你面对的不是风投，他们不会用投资的观点来看待这个问题。他们只会将你看做是竞争对手的产业帝国的延伸，假如和你合作，一切的信息都会经由你流向他们的竞争对手。

6、当你想要出售公司的时候很难得到公平的报价

因为会发生第 5 点中提到的情况，所以如果你觉得已经很难再把产品卖给竞争对手了，自然就会想到要出售公司。没错，出售公司这种决定在创业者中是很常见的。但是对任何一个公司的并购部门来说，每天已经忙的要死，他们不会想要引火上身收购你这种行业老大在其中占了 20% 股份的创业公司，通常他们连考虑都不会考虑。此外，许多公司并购都发生在你已经成为了大公司的合作伙伴之后，所以你可能在准备卖公司的时候已经经历了第 5 点中提到的种种阻碍。如果你转而向投行咨询，他们会告诉你可以给你一个最优折扣价，然后你出于「战略」考虑，不得不把公司以这个价格卖给他们。

看到这里，我还应该考虑接受战略投资人的钱吗？

在有些时候，接受战略投资人的钱还是有意义的。我个人推荐你在以下的情况中考虑战略投资人： 你已经完成了 A 轮或者 B 轮融资，业务进展顺利，整个公司已经从初创阶段走了出来 。战略投资人需要避开创业公司千头万绪的初创阶段，因此初创阶段中创业公司可能会需要快速转变方向，而战略投资人不一定能跟得上这种节奏。同时，创业公司在初创阶段多融几轮资比较好，不要过早考虑战略投资人。

另一种我比较推荐的做法就是 找到 3、4 个战略投资人进行投资，这样他们谁也不会将你的公司看成是另一家公司的分支 。采取这种做法你未必能将最具威胁的竞争对手变成合作伙伴，但是这能够帮助你和多家公司建立起密切的联系，因此也就不会被当作是行业老大的走狗了。同时，这种做法也能够让你保持在董事会里的发言权。

你还应该在接受战略投资人之前进行尽职调查，可能你会发现他们对于投资就是门外汉。当然，你也有可能发现他们已经有 15 年的投资经验，受到了创业者的喜爱，并且对创业者也很友善。所以，如果你得到的反馈都是不错的，这时候就应该确保自己已经完全明白在接受了战略投资者的投资之后将会面对的一切风险。

有没有比较好的战略投资者？

当然有。有不少公司下属的投资基金的结构和风投相差无几。光我知道的就有三家不错的投资团队，我很尊重他们，并且从各方听到了关于他们很好的评价：Steamboat（隶属于 Disney 公司），Comcast Interactive Capital（CIC）以及 Intel Capital。我相信还有更多的优秀的战略投资人。我必须指出的一点是这三家投资基金对于 VC 市场都深谋远虑，富有经验，并且在决策方面他们是完全独立于母公司进行的；他们更加渴望从自己的投资中获取收益，而不仅仅是为母公司的核心业务添砖加瓦；他们的内部结构和 VC 相似，因此也吸引了大批顶尖人才，他们也不会向你过分承诺自己背后的母公司会如何造就你。因此，在投资市场中大家对于这几家投资基金都是另眼相看的，他们是真正的不需要被打引号的战略投资者。