如何在2年内完成4轮融资？Udesk天使投资人的独家分享

从2015年6月开始，资本市场跑步进入了冬天模式。对初创企业来说，融资没有最难，只有更难。To C项目只要有用户就能拿到投资的To VC的商业模式难以为继；O2O被许小年评论为两边都是0，中间一个2货；而互联网金融方面屡屡爆出跑路事件。一时之间VC行业集体进入了投资方向的迷茫期。根据我们与各业内人士交流了解到的情况，2016年A轮后的投资案例数大约只有去年同期的10%-20%左右，市场进入了寒冬状态。

企业服务领域或者说IT软件行业，历来是资本市场里姥姥不疼、舅舅不爱的熊孩子；忽然一夜，摇身一变成为了老师们眼里的三好学生：有潜力、有收入、还有增长。不过在全球估值体系调整的情况下，纳斯达克的SaaS上市公司和未上市的独角兽们的估值也纷纷腰斩，中国的企业服务投资市场也仅仅是略好于行业平均水平。

2014年9月，我天使投资了Udesk。在不到两年的时间内，Udesk先后拿到DCM的A轮投资、君联领投的A+轮和最新结束的君联领投、DCM跟投的B轮1亿元人民币投资。两年内的4轮融资过程中充满了选择与博弈，有朋友建议我把Udesk在寒冬中融资的过程跟大家分享，希望对其它创业者们也有帮助。

初识Udesk

第一次和于浩然见面还是在2014年的8月份，那时候他还在浪潮做销售总监，CTO肖立鹏在腾讯负责数据库和基础架构。第一次和他们聊天是在我家附近的一个咖啡厅，后来发现浩然也住在附近，之后很长一段时间这个咖啡厅就成为了我们开会的据点。那时候整个公司加起来就他们俩人，还都是兼职用晚上和周末的时间在做市场调研和产品原型设计。之所以会选择智能客服这个方向，是因为浩然之前做过一段时间的客户服务工程师，因为最初的工作经历，对于客服这个领域一直在关注。其实浩然2013年的时候就想过要创业做这个方向，不过一直没有离职正式去做。

“为什么等到现在呢？”我问到，“没钱。”浩然很干脆的回答，“2B和2C不一样，不花点时间打磨好产品，盲目地做一个烂产品推向市场根本没有机会。光靠我们自己的钱，不足以做出一款优秀的产品。但是之前我也聊了很多投资人，几乎没有人愿意投企业服务这个领域。”聊天的过程中我发现浩然对很多事情有着自己独到的见解，话不多，但总是能一针见血。“为什么你们两个做这样的公司能够成功？”我又问到。“肖立鹏能带队伍做好产品，我能管好人，还能把产品卖出去。”浩然说。

他的话确实不假。跟团队聊了两次以后，找朋友去浪潮和腾讯打听了这两人，还真的有很多可圈可点之处。CTO肖立鹏一直在腾讯的基础架构部工作，对于基础架构、数据库等有着很深的研究。最典型的事件是当年腾讯投资了滴滴打车之后，派了一个团队去滴滴帮他们重构了底层架构，这个团队的Team Leader就是肖立鹏。基于此，我觉得这个哥们应该带团队做技术问题不大。于浩然在浪潮的时候带团队一年能够完成近亿元的销售额，主要负责核高基相关的项目，在浪潮内部从上到下好评不断。对于做成中国版的Zendesk，他也有着自己的研究。最后谈到钱，浩然说我们自己出XX万，再要XXX万就够把产品做出来了。我就说：“这点钱可能招人做出一个最基本的产品够了，但是想拿到一些客户，融到A轮我觉得太紧张了。我多给你1.5倍的钱，但是也多要5%的股份，如果那时候还不够我可以再追加投资。就像你说的，做个好产品，再推向市场验证。2B领域做个玩具是没有意义的。”

最终按照新的方案，从第一次见面到投资，历时两个星期时间我们就签署了协议并达成了投资。

被抄袭

Udesk天使轮融资的中间还存在一个小插曲，在和我谈融资的同一时间，于浩然和某VC的投资人见过面之后，对方带他和之前基金已投的企业做了业务交流。随后不久这家企业就宣布进入SaaS客服领域，产品还没有上线就已经开始参展、演讲，PR稿满天飞。天使轮融资时确实存在idea被剽窃的可能，不过做企业成功的关键要素在于后续的执行力。Idea被剽窃往往也是初创企业融资时难以避免的，所以对于这一点不需要太过在乎；但是路演前做好投资机构的已投企业调查还是很必要的。

A轮融资，不计较估值，选择口碑最好的机构

A轮融资的时候我们拿到了几家基金的term，尤其是知道DCM过了投委会以后，有两家机构给出了接近1.5倍溢价的估值。选择口碑和业绩较好的DCM还是其它给高估值的基金，对团队来说也是一件比较纠结的事情。

这时候我没有直接给出来答案，而是和团队一起开会讨论了一下，建议浩然花两三天时间和其他VC、一些B/C/D轮融资的创业者们聊一聊再做决定。面对选择的时候充分了解信息，依靠逻辑推导做决策一定比拍脑门要好得多。团队和多位VC、CEO们聊过以后，发现DCM的口碑远远超出他们的想象。众所周知，DCM的林欣禾先后投出了58同城、途牛、唯品会、51Talk等众多上市公司。相比其他机构，DCM投资的项目数量非常少，属于“少而精、高命中率”的狙击手打法。这也造就了无论在创业者还是投资圈中，DCM投资的企业质量高的好口碑。毫无疑问，这样的口碑效应对于下轮融资、招人和扩展客户、合作伙伴来说，都具有增信的效应。

最后Udesk团队没有纠结于估值的高低，和DCM签署了投资协议。之前企业服务领域CEO社群崔牛会做过一项调查，咨询所有拿到投资的CEO考量资本时的优先选项。排名第一的选项是靠谱、懂你，后面才是估值、资源等等。资本寒冬之中，选择靠谱、懂你的投资人显得异常重要。

资本寒冬中充分沟通，独立决策

刚刚融完A轮两个月的时间，资本市场开始传出了寒冬的传言。那个时间点是2015年的6、7月份。那时候虽然还没有现在这么寒冷，但是平均行业给出的投资估值已经降低到之前的70%。看到这样的情况以后，浩然和我商量决定迅速融一轮A+，少量释放几个点的股份，储备足够的粮食过冬。如果顺利的话，A+轮的投资机构可以再领投B轮，这样公司就能顺利度过整个冬天了。于是我们和DCM沟通，他们也认同，于是我就帮浩然引荐了君联资本为代表的几家VC。

君联资本的董事总经理靳文戟与我们一拍即合：“我们十分看好中国的SaaS市场。客服作为企业刚需产品，是我们重点关注的方向。我们一直在找做这方面的团队，之前看过几个，Udesk的产品让我们眼前一亮，且团队非常强。我们这次的投资是毫不犹豫的，而且我们相信Udesk会发展得越来越快、越来越好。”

君联资本是联想控股旗下独立运作、专业的风险投资公司。截止到2016年，君联资本已投资企业超过300家，至少40余家企业已成功在国内或海外上市/挂牌，其中很多企业经过君联的牵线介绍也成为了Udesk的客户。

事后我们都觉得融A+是非常明智的决定。作为创业者往往需要参考投资人的意见，但是需要在充分沟通的基础上独立决策。

B轮融资1亿，打铁还需自身硬

越往后的融资，投资人对收入的考量的权重就越大。在SaaS客服这个领域里，多家友商也先后拿到了融资。其中不乏一些曾经声势很大，但是最近逐步偃旗息鼓、让投资人比较失望的公司。在企业服务的领域只重视营销、参展、演讲、花钱买排名，不重视产品和销售是不行的。资本寒冬加速了优胜劣汰的过程。对外吹牛很容易，但是做好产品、做好销售这两个看似最基本的工作，往往大部分的企业做不好。

打铁还需自身硬。Udesk之所以能在短短两年不到的时间里完成4轮融资，最根本的原因还是业绩。从A轮融资到位起开始计算，销售额、客户数量、客单价中位数等所有投资人关注的指标，Udesk保持了连续6个月的翻倍增长，就算达到了现在的基数以后，每月的增长率仍然维持在20%至30%的高水平。

不过就算这样优秀的数字，在B轮融资的时候，也存在着企业和投资人博弈的过程。

无论多么优秀的VC，投资的目的永远都是获取可观的回报。就算企业发展很好，投资人也希望获得更多的股份。但是对企业方来说，释放多少股份比例，什么样的估值，也是和投资人博弈的永恒话题。虽然君联投资了A+轮，但是从企业方来讲还是要和其他投资人去谈，取得一个相对公允的市场估值之后才好定价。从某种程度上讲，被投企业的估值不仅仅取决于业绩，也取决于资本市场的供求关系。

无论是火热的投资周期，还是资本的寒冬，门口的野蛮人永远存在。总结来讲，对创业者来说，天使轮找懂行的，只帮忙不添乱；A轮找业绩好的，帮助企业定战略找方向；B轮找有资源的，迅速帮助企业实现扩张。估值永远不是第一位的选择，除非你已经到了快套现的时刻。