天使汇创业公开课兰宁羽Q&A：我该什么时候开始融资？

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

本文总结整理了天使汇CEO兰宁羽先生在《清华五道口天使汇创业公开课第一期：找回创业的初心》演讲中的现场问答部分。涉及了：创年年龄的疑问、如果不计划上市该怎么发展、如何分配股权、产品在什么阶段找融资最好等等创业者最关心的问题。

兰宁羽演讲视频与演讲稿可点此查看。

提问：我是您 15 年的粉丝了，一直以来对您都是非常敬仰。90 后目前是移动互联网的主流，那我们这样的 80 后在互联网的创业大潮之中还有没有机会，我们的核心竞争力和 90 后相比到底是什么？

兰宁羽：张小龙真正爆发是在他比较大的年纪时，所以我觉得创业应该不分年龄的，并没有任何的界限和年龄之分。只不过在创业时间长久的时候，年纪更大的创业者在创业过程可能会受到体力的影响。

另外是要保持一颗童心。这有两个关键点：第一个，对事物充满好奇；第二要有不断的、新的想法，它们能够指引你超越其他人的想法，走在时代的前列。

年轻人是更有创造力和想象力，思维更活跃。但是如果你依然保持童心的话即使 30 岁、40 岁、50 岁，甚至更大的年龄都不是问题。

提问：我第一次见到你是去年 10 月 31 号在天使汇，当时我参加了一个路演。 我是做手机智能膜的，我咨询两个问题。

第一我现在的用户超过 5 千万了，我下一轮该融资多少？第二，现在一大堆投资人都在找我，我想进入它们的平台推我的智能膜，我该选择一个什么样的公司能对我有帮助。谢谢。

兰宁羽：非常感谢您选择天使汇做路演，我们会对老的客户提供持续不断的服务。

第一个，你要达到下一个里程碑需要花多少钱，做一个财务预测——这个里程碑可能是半年，一年，或者是 18 个月，达到这个里程碑所需要花的钱反过来除以你心里最想、最少出让的股权，反馈回来的估值（就是你需要的融资额度）。

第二个问题，选择投资人这件事情上——不是谁给钱越多、价格高要谁的钱。自己列一个表，这个表里面那些无法通过聘用人才、找合伙人或者合作伙伴解决，只能通过出让你一部分所有权找到这样的一些人——这些有非常独占的资源、发展的过程中能在非常关键的问题帮助到你的人到底有哪些，根据这个表单找相应的投资人。当然不要仅仅只找一个，可以同时找好几个进行合投，因为你现在的阶段依然很便宜。

提问：产品成型以后才能找投资吗？

兰宁羽：实际上现在实现 IPO、实现互联网产品的成本和门槛越来越低。

我的建议是，你没有一个成型产品时，可以做一个原形。如果类似的产品已经有很多人在做了，你首先要想清楚你做的这件事情和其他人不一样的地方，等你真的想清楚了，你做产品的时候、和投资人谈的时候你自己的信心会更强。

提问：我从小喜欢看星星，非常希望把天文学带给孩子们。我去年开始在北京市中小学做兼职的天文老师，我们在北京有将近 20 个教学点，我们应该说是中国唯一一个做天文教育的公益机构。我的核心的优势在我们天文学的人多。我想问一下，你觉得我们这个事情怎么从公益的性质中拓展出一些商业的模式，有哪些可能的办法？

兰宁羽：公益和商业不是矛盾的。你做得事情有社会价值，它能够解决人的基本需求，能够在普遍服务上面实现价值，它都可以称之为有社会价值的商业企业。也不要为了做公益而做公益，这个事非常好，这个事可以激发小朋友想象力，是很有意思的事。

我们现在有大量针对中小学的这样一些课外辅导的创业项目，比如说机器人教育、卫星编程学生教育，我们可以给你介绍其他的相关的同类创业者，可以跟他们学习参考一下，学习他们怎样更好的进入市场，推广市场，设计更好的课程。我对这个东西非常感兴趣。

提问：我是在大学里面教创业的，我想和兰总分享一下教人家创业的心得，你刚才讲的对我很有启发，我教的是大学本科学生，没有任何实践经验，也没有什么特别的创意，他们可能会有儿时梦想。我们学校每年有 1 千个学生，有 200 个有机会选我的课，兰总你作为「创业的教育者」，我希望你对我的学生说几句话，我带回去，激发他们未来的创业梦想，我希望我的学生未来也能够成为你的合作者。

兰宁羽：其实很多人说大学生创业不靠谱啊，我个人非常不认同这个观点：

我认为应该从中学的时候培养（创业）这个思路，甚至应该从小学的时候培养，甚至从他两三岁的时候培养这个思路。创业思路就是他脑子会想到创造事业，也就是当他发现一个问题，自己用自己的方法去解决这个问题的过程，这个能力需要从特别小的时候培养。

第二个是要找到自己不一样的地方。对于激发创业想法，我不用说太多，总理已经鼓励大家创业了。实际一点讲，对于那些没有真正想清楚的人，建议他们加入创业公司，在创业公司中快速磨炼自己，发现自己这个人到底哪个方面特别强。现在整个互联网所带来的信息非常发达，我们可以在各种各样网站平台上找到非常丰富的资源提高自己的想法。

我在 18 岁做第一个公司的时候，怎么做商业计划书，怎么和投资人谈判，资料非常少，只能搜索国外的网站。但是现在，经过这么年发展，无数的资讯可以获取了，这是最佳的创业时机，中国两亿宅男可以超越硅谷车库文化。你告诉你的学生们，以前的硅谷的车库，其实只能做硅谷那个地方所围绕那些产业链，仅仅围绕链条，他们可能拿不到 IBM 的大单，但是他们自己在车库里面不断钻研自己的想法最终走向成功。在这样非常棒的互联网时代下，你可能在一个三线城市一个自己住的房子可以做覆盖整个互联网到全球的地方，完全可以，没有任何拘束的去实现自己的想法——这是一个最好的时代。

提问：按年龄阶段看，20、30 或者 40 岁哪个时间段创业成功率最高一些？

兰宁羽：成功的定义是什么？我做一个公司年销售额 5 千万，10 亿的估值卖掉一个公司，可能这就不是自己的公司了，（对很多人来说可能是失败了），因为任何创业者在创业起初的时候都没有想过自己为了卖公司而创业，当然如果，他想着把公司卖掉对他来讲是成功，那他也成功了。所以我认为定义成功不容易，创业者一直在路上走，而不是去定义成功的。

刚才提到年龄阶段，我认为更多是由于信息不对称，使得我们的创业者在年轻的时候，他不能够有更多的经验，不能获得更多的资讯实现更好的想法，但互联网已经在解决问题了。同时年龄更高会有更多的束缚，固化的思维可能使他也缺乏创新，但实际上知道如何保持童心，他也可以解决这个问题。年龄不是最大的挑战点。

提问：刚才兰总说来这里的朋友都会有一点「不一样」，我是「身体不一样」（这位观众是一位残疾人）。我的第一个问题是如何分配股权？第二个问题：如果创业不是为了赚钱，而是为了儿时梦想是不是有点太偏激了？

兰宁羽：感谢你的到来，你有一颗阳光而且正能量的心，在你心里你把自己看做和每一个人都一样的人，这个非常棒的。

关于股权这件事情，我们会有专门一堂课去讲这个话题，这个话题非常重要。我简单说一点，我们认为最初的时候合伙人不要太多，最好就是两名创始人。至于创始人之间怎么分的问题，一定必须有一个人主导，我们有更多工具做更多的调整。但是如果你能真正找到合作伙伴的情况下，一个人也是 OK 的。

CEO 应该牢牢的控制公司的话语权，不是说因为利益，而是因为未来的话语权和筹码分配的问题。创业如果是为了儿时的梦想——这个梦想一定要有赚钱的能力，它要有商业价值，才能让用户付费，当然目的不是为了付费而付费，而是得到更好可持续的发展。

提问：刚才你谈到你喜欢的创业者一定是偏执狂，但有时你会发现这个人选择的方向是错的，偏执狂使得他离成功的目标更远，像罗永浩做锤子手机，我相信他在手机上倾注了很多很多心血，很不幸，他的定位肯定有问题的，你怎么样避免这样的事情发生呢？

兰宁羽：偏执狂不是我们讲的必然的要素。我的意思说，如果他是偏执狂，会给他加分。如果他是一个极其狂热的，极其偏执的，某一个方面非常非常强大的、会用与别人不同的视角看问题的，他说的话没准正确，没准挺有逻辑的。

当他用一种你从来没有想过的逻辑去看待某个问题的时候——这种人往往有可能会超越所有人，他不是一个普通的 CEO，是像一个张小龙的那样的 CEO。他不用看别人的态度，别人的看法，他上市以后要对股东负责，他不用靠别人，因为他的思维、逻辑、偏执。他与别人有不一样的想法，他一直会走到最前面，而后面有人不断追着他走，这种人是非常罕见的。但是，如果他具备这样的能力，还有一条非常重要的是学习能力，和快速及时的自我纠错的能力，如果这个人同时具备这两个条件的话，还有很强的执行力，这个可能是一个很好的领导人。

提问：投资人在挑创业团队的时候会首选名企，名校背景出来的人，精英创业者和草根创业者之间，精英创业者的机会大大多于草根创业者，你对草根创业者什么样的建议。

兰宁羽：草根这个词我不是特别的喜欢，感觉是有点阶层属性的。精英与草根，无非就是说所谓受过良好教育的背景创业者与教育程度没有达到非常高创业者。

VC 我给大家简单的介绍一下，在美国有一个词形容 VC 就是秃鹫——一种吃死人肉的猛禽。它是一种把会你身上的一切都榨干的动物。为什么用这个词形容 VC 呢？

VC 不是一群很可怕的人，他们很棒，很聪明，他们天生的法律结构导致他们必须以出资人的利益为第一位，他们的钱不是他们自己的钱，他们拿来投资的钱是出资人的钱，保护出资人的利益，帮出资人赚钱是他的唯一的目的也是底线。

我们看到很多压赛道的 VC，投好几个（同领域）的公司，创业者拼杀吧，我看谁有可能跑出来，就把其他的资源整合出去。并不是说 VC 坏，他的结构这样设立的，他们管理的项目，他们必须把自己的钱最快速的投出去。很少有 VC 有创业背景，他们是不是会真正帮助创业者，有可能会，但是实际上没有那么多时间帮助创业者。他们说帮助创业者，要给你资源给你帮助的时候，你要立刻反问您的资源是什么资源，是有哪些独占性的资源，这个资源能不能落实。因为大部分所谓投资源的 VC 都不能兑现。比如说，把这个项目 CEO 介绍给你，你再和 CEO 谈的时候还是商业谈判，跟他介绍不介绍起不到太大关系。

第三 CV 有一个生命周期，他设立一个基金，5 年期，10 期，他必须退出，他到一个时间节点就不能跟你走下去。VC 因为这些原因必须挑最好项目的去投，这个没有办法。

我们认为实际上天使投资人，股权众筹这些人，可能会更好的服务于更广泛的创业群体，因为天使投资的钱是他们自己的钱，这些人做第一笔投资投钱的时候，我们会做风险提示和投资人筛选，我和他们讲你准备出 500 万配置天使投资资产的时刻你就要做好 500 万相当于打水飘的心理准备。

天使投资人有很多是持续的创业者，公司卖掉，或者是上市公司的高管，或者是某一个企业家，他有拼杀一线的经验，而这些宝贵的经验可能是创业者最需要的。有可能给创业者带来更多的（机会）。当你遇到困难的时候你可以第一个愿意拿起电话打电话的人不是 VC，是天使投资人。遇到困难的时候你需要求助你的天使投资人，他可能未必花那么多时间帮助你，但是他可能每讲的 10 分钟，或者是半个小时话会给你很大的点拨。

通过股权众筹这种方式，能够转变你的融资姿态，不用像刚才这位同学讲到的，求着投资人，和投资人沟通，这个时候 CEO 心态非常非常的纠结，因为投资人经常会用一个方法来控制——如果他觉得这个项目不是特别好的话（天使创业的项目大多数多多少少会有一些问题）他不会特别快给你答案。

我们看到最好的投资人可能一周之内告诉你成还是不成，很多人因为这个原因导致内心有很大的煎熬，不能进展下去，所以融资的过程非常痛苦的。我们应该想，我们不是去拿钱。通过一系列的精心的准备，无论是你的商业策略，你的打法，你团队的准备，你的路径选择，你所实现的、已经做得工作，包括你可能的资源打法和别人不一样，这些工作都做好的时候，他不是一种融资姿态，他和投资人沟通的时候，我们把它叫做私募股权众筹发行。

我所准备的这个东西，这个商业计划，这个团队可以把它想象成为一个产品，一个商品，我要向那些投资人去卖我这个商品，这个时候要做到的是把这个商品打磨到最够好可以卖出去。当你有非常充分准备的时候，你卖的商品，不是要人家钱，会选择到你要什么钱。在股权众筹中经常发生一个现象——超额认购（投资人给出的投资意向超出融资额）。

所以我认为，创业者，中小企业融资并不难，只要你想清楚这个问题，你确实一点一滴的做了一点工作，只要你找到切入点真正的痛点，只要你拿到后续条件，融资是水到渠成的事情，这个过程我们天使汇会给大家一对一的指标，包括我们目前开设的课——创业者 80% 的错误，80% 的坑都是相似的，我们要把这些一点一点的总结经验分享给大家，让大家少走弯路。

提问：你好，我是做教育行业的，我们项目赚钱没有问题，但是我想要投资，相关的资源我基本都具备。我有一个问题，我赚了钱和我一开始做事的人怎么分钱。有没有必要和他分股，因为这个钱是我自己支付的，我们项目现金流非常好，并没有上市的打算，对于这种项目，未来有一天需要投资的话，投资人怎么看这个项目。

兰宁羽：我看到一些现象，我们全国 5 千万的中小企业中，可能 99.9%，甚至可能更多的企业，他们企业的员工，高管都是没有一点股权的。

有股权，期权安排的公司大部分集中在互联网、高科技这样的公司，是因为大多数的公司他需要高智商，高能力，高水平的人才，需要三高的人才，能够把这个企业做得更好。这个时候你就必须得拿出你的所有权，哪怕一点点所有权，激励无论是员工、高管、还是合作人，我们会有一堂课讲如何分配股权期权。

分钱现在到不到时间节点？不到的话可以先不用分，你可能要告诉大家，我要达到什么目标什么样的里程碑我可能会分钱。有这样的目标告诉团队的成员，大家会有更明确的奋斗目标。

因为最有效的激励分两类：第一类激励是看得见摸得着的，就是现金。第二个激励是长远的、企业自身高成长的。如果一般般的企业，他的股票价值不会提高的。如果你的企业是一个高成本的企业的话，你的股票激励会有效。还有其他的激励。每个人在职场的追求目标是不一样的，可以因人而异，洞察每一个人内心的需求。

第二个问题上市这件事情，上市不是为了上市而上市。根据过往统计的来看，上市实际上是扼杀创新的起点，上市以后公司很多核心人员就套现了，去追求更好的生活，他可能不再努力奋斗了。第二个上市可能更多是一个财富的爆发，所谓通过上市给你带来很多的价值，各种各样的宣传，包括认可，都没有用的，上市就是上市，这是两件事情。第三关于上市这件事情，很多 CEO 没有想清楚为什么要上市，其实只有一个目的和原因，就是为了融资，以及之后有机会，有可能套现。

但是假如不上市也能解决这个问题，为什么要上市呢？我们相信可能未来出现这样的方法和这样的一种平台，这样的机构能够解决这个问题。我们认为公司这种形态，从根本的法律结构设计来讲，公司形态有几百年的历史，但并不是最佳的组织形态，并不是最高效的。监事会议事规则非常的无效，利益激励的方式非常低效，他的盘子就这么大，不好分，等等非常多的问题。未来很有可能出现新的形态，有可能以更好的形式替代公司这种形态。IPO 可能 10 年以后不会存在了，随着公司这种形式一起消失。

所以我建议你，如果你的公司能够上市的话越早上市越好，赶紧搂钱，10 年以后可能 IPO 不存在了，但是 10 年以后可能有更新的一种方法。

提问：我是在移动广告领域的创业者，现在有一个问题，如果我们公司按照已有的模式发展下去，已经没有问题了。我们应该是继续这么「生存下去」还是谋求更大的发展？

兰宁羽：这个问题提的比较不够具体，我不了解你的产品，我可能给你一个大的方向的回答。

我们看到现在有很多创业者同时在走两条线，一个是赚钱，一个是养这个平台，用赚钱的事养这个（更有前途的）事，有可能把它养起来。这个事情未来空间可能更大，但是，成功的几率很小。创业公司本来资源就非常有限，只能专注做一件事情，如果你想达到一个目标，为了这个目标先去做另外一件事，这个时候你思路就错了。

你就是一个目标，这个目标后面衍生出来的价值是你真正的目标实现以后才实现的，不要有这种想法。你做得项目已经赚钱了，这件事情是不是可以做得更深入，找到更细分的用户，获得更多成长，更好的利润，这件事情是不是有非常强相关的引导性的扩张和扩展？当你想做 B 的时候是你在 A 成功的基础上做 B，这个成功概率是非常非常低的。要么从一开始就做 B，要么从一开始就规划好如何向 B 转化。

所以，我们做传统的创业者，我们能不能把现有的业务找一个合作人管，专门做互联网项目？很多人看到一个年轻人随便做了一个 App 一下估值几千万美金了，这都是一个外部的诱惑。最本质的是把你自身的业务做得更好，在这个基础之上，再考虑所谓的互联网，通过其他的手段也好、快速扩张你的生意，能够让你的生意通过互联网手段积累客户，数据，营销等等。因为我不了解你具体的业务，所以无法给出更具体的意见。

提问：你到今天取得这样的成就，你觉得你个人最大的心里的感受是什么？第二个问题是：我一直听说你是一个超人——听说你每天睡觉的时间只有 5 到 6 个小时，和各种各样人见面。是什么样的动力和一种信念在支撑着你能够持续不断这样做，十几年如一日的做，这样的动力有没有可能被学习，有没有可能被今天所有创业者用来去模仿？

兰宁羽：您这个夸奖高抬了。这个事，我其实个人蛮符合我刚才说的几个点：有点自虐、特别喜欢接受挑战、好奇心很强、爱折腾……

因为这样的特点我自身的的确确犯了很多错——其中一条是不够专注，我在过往这十几年以来，年年如一日的往前冲，实现自己的想法。有一些想法已经实现了。但是并没有把一件事情做到一个非常大的程度，或者是没有到更好的方面去，最多一个公司卖掉了。坚持我现在做件事的最大的动力、这样的机会是源于我自身的痛点，我真的特别由衷的希望创业者能够少走我刚才说的不专注等等或其他的弯路和错误。人家讲「久病成医」，我像一个老中医一样给大家号号脉，提提建议，这些建议未必是正确的。

我每天早上 9 点到 10 点跟一个创业吃饭，帮他们出主意，每次到最后我会说一句话——