烧钱抢用户难持续，美国鲜花速递BloomThat痛而转型

2014年初，David Bladow在美国旧金山创办鲜花速递公司BloomThat，用户安装App后即可一键下单，鲜花快递到门口。为能从众多竞争对手中脱引而出，Bladow带着自己的公司来到硅谷入驻YC孵化器，多次融资，共筹得760万美元。拿到资金之后，BloomThat和众多其他的科技初创公司一样，不计成本地烧钱，只要尽一切可能获取用户。

Bladow是BloomThat创始人以及首席执行官，他说自己在公司刚创立之初经时常到紧张，会关注各种科技创业公司。“你看看新闻标题就知道，”他说。“那些公司，每周都有50%的增长，他么到底都是怎么做到的？”

去年夏天，Bladow和他其他的公司高管认真审查了公司的财务表，才意识到其中的风险：烧钱实在是太厉害了。这家位于旧金山的创业公司，仅仅在6月份就烧了将近60万美元。按照这样的速度，BloomThat公司所有的钱最多还能撑3个月。“我们一看财务，然后马上就感到，真他么...我们遇到麻烦了。”Bladow说道。

为降低成本，BloomThat终于决定向顾客收取快递费，并提高鲜花单价，在大多数地区放弃1小时到门的快递服务，同时裁员。据Bladow，从6月到8月，两个月时间公司总部员工由70人锐减到42人。到了11月，BloomThat将月支出降到15000美元以下。他还表示，公司目前的财务状况已非常健康，足够支撑后续的扩张计划。据称，他们将在本周与FedEx达成合作，在全美国境内实现快捷送花服务。

O2O类创业公司财务状况一直不怎么样，不仅仅是BloomThat，过去几年，类似Uber这样靠烧钱抢用户的服务不断遭遇融资难题。Uber在全世界烧了数亿美元，还是未能实现盈利，越来越多的人开始怀疑，O2O创业的泡沫究竟还能撑多久。对于新入场的O2O类融资需求，投资人也已经不再只关心用户数量，他们现在问的最多的问题是：你的公司究竟还要多久才能盈利？

这个问题不易回答。很多O2O创业公司的策略就是靠烧钱抢用户，再利用海量用户为资本，继续融资，然后再烧钱扩大规模，至于盈利问题，他们的答案是，不用着急，等用户数有了，若干年后自然水到渠成。

“过去三到四个月以来，事情发生了很大的变化，”BloomThat的一名投资人Eurie Kim说道。“未来，创业公司融资将不再那么粗犷，如果你需要筹钱，好的，我希望关于你的公司的一切数据，看起来都要相当出色。”

投资人希望你公司的发展速度再快一点，能迅速达到增长目标，但是又不能以烧钱为代价，Bladow感受到了其中的压力，他说：“如果你的决策依据是利润，那你就很难实现人们所期望的爆发性增长。”BloomThat曾经在多个高增长潜力的市场开展1小时速递业务，如硅谷和洛杉矶。顾虑到有些客户可能因为快递费而放弃消费，BloomThat提供的服务全都是免快递费。他们把所有的希望都寄托在单价35美元的花束上，但实际上，扣除成本和人工费，余下的并不多。Bladow如今想来，这些决策“真是疯狂”。

即便典型一束50美元的花卉，BloomThat每卖出一单，都要亏钱。Bladow 表示，他们看到数据之后的感觉就是“摆我们眼前的是个无底洞。”

“只要随便遇到点意外，比如资金链断裂，公司都很难恢复到高速增长的状态。”分析师Sucharita Mulpuru表示，更不幸的是，其中还有被投资人抛弃的危险。“而且当你错过了用户红利的窗口期，并且投资人对你们的产品失去了信任，日子将会非常艰难。”Mulpuru说道。“其实你的目标应该是活下来。”

Bladow 表示，其实BloomThat的投资人Kim在很早之前就对公司商品单价的设定忧心忡忡。“在两年前，我们只觉得问这种问题显得很不酷，”Kim说道。“但是最终David Bladow还是主动联系了我们，和我们共同商讨如何降低运营成本。”

后来，BloomThat决定除了曼哈顿和旧金山，放弃其他所有地区的1小时快递服务。并且依照商品类别的不同，收取7.99美元或9.99美元的快递费用，同时提高了花束的零售价格。在物流方面，BloomThat之前的方法是安排一个集中储藏中心，有七辆流动小货车送货，现在改成两个分散的储藏中心，一辆流动小货车送货。以此节约油费和人工费用。

有舍才有得，BloomThat最终摆脱了不断亏损的财务窘境，毛利率从负值增长到30%到40%。（投资人Kim还是觉得偏低，理想毛利应该达到50%）Bladow表示，按照目前的财务状况，持有的现金至少还能坚持1年。对于接下来的全国扩张计划，Bladow表示，他们会把物流外包给专业物流公司如FedEx，并且收取9.99美元到24.99美元的份快递费用，他还说，如果开设第三个花卉物流中心，单价还有降低空间。

对于BloomThat的未来，Bladow非常乐观，他告诉记者，公司营业收入相比于去年翻了一番，其客户平均每年订购八次花卉。他的团队虽然更小巧，但也更精干。他说：“我们已经闯过了鬼门关，这是很多创业公司一直没能实现的。”

本文来源： Bloomberg 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 IMYG 编译 转载请注明出处