阿里闲鱼：富二代下基层 | TECH2IPO/创见

在《天下网商》的 一篇文章中写道，背靠阿里巴巴的闲鱼，常被外界解读为一个「富二代创业」项目。 而闲鱼真实的创业之路却是另外一个故事，在创建初期日活 从 0 到突破 100 万的过程中，闲鱼团队从未花过一分钱的市场费用。 闲鱼负责人谌伟业 (花名处端) 说起步时的闲鱼是「富人家的穷孩子」 。

不一样的富二代

虽然处端这么说，但在我看来闲鱼更像是「富人家的创二代」，是可以利用家里丰富资源而白手起家的创业者，而不是只会想着过花天酒地纸醉金迷生活的「富二代」。在闲鱼创办的时候，「二手交易」本来就是一个存在了很多年的商业模式，即便在互联网行业，有着「二手交易」业务的产品也很多，比如像58同城、赶集网、百姓网，甚至地方论坛上，二手交易本身就有着强需求。

所以在 2014 年 6 月才诞生的闲鱼，如果没有阿里巴巴的背景，很难有如此快速的发展。有报道显示，闲鱼用户增长的一大助力来自手机淘宝，当闲鱼首次登录手机淘宝这个超级 App 的焦点图的时候，闲鱼的下载转化率达到 17%，大大超出公司的预计，闲鱼也破例赢得了每月一次在手机淘宝推广的资源，久而久之，现在的闲鱼不仅已累计超过 1 亿实名认证用户，在近 15 个月的时间里，其成交更增长 15.6 倍，成为国内最大闲置交易平台。

怎么说他是一个含着金钥匙的富二代，但是是一个聪明的富二代，因为即便是富二代，如果你没有灵活的头脑、独特的眼光和认真做事的能力，也不会成功。就比如说，在58同城等分类信息网站在本来已经是市场龙头的时候，如果闲鱼不能想办法来从根本上改变二手交易的玩儿法，那么也顶多是一个平庸的产品，即便是有超级 App 的导流，那么也只是「输血」，并不能壮大。

改变玩儿法

「二手交易」自古就有，而且在可预见的未来也不太会消失，只是现在有了一个看起来更高大上的名词叫做「共享经济」。根据第一财经商业数据中心最新公布的《2016 分享经济发展报告》：参照 2013 年美国闲置市场对总零售的渗透率约为 0.8%，假设 2016 年中国的闲置渗透率与美国 2013 年水平相同，初步估算我国 2016 年闲置市场规模约为 1,462 亿元。

那么闲鱼是如何改变二手的玩儿法呢？

之前说过，二手闲置其实不是新鲜事，早在十三年前淘宝刚刚创立的时候，就有二手闲置频道，然而在这十三年的过程中，二手闲置并没有获得像淘宝一样发展的速度，这到底是为什么。就此问题，处端认为

那如何才能够让闲置物品的每一个细小的价值得到尊重，这是我们一直在思考的问题，为此我们去研究和发现的问题的最终的根源在这里。

而之前淘宝二手使用的模式去对待二手交易是有问题的。

第一，淘宝交易是有「爆款」概念的，而在二手闲置的时候爆款概念是失效的，因为二手闲置大多只有一件，一件东西无法去做成爆款。

第二，淘宝交易是有「效率」概念的，电商基本上是遵从一种「二八法则」的，大多数人卖东西的时候，电商的卖家一定要追求效率，在追求效率时，不可避免的就要有标准，没有标准是不可能说把电商的效率做到很高的。而二手交易并不能。

第三，淘宝交易是有「技术」概念的，大部分手里的二手闲置的人大多是消费者，没有商家一样专业的销售技能，也不会有那么多工具。

总之，感觉二手交易会很难做是因为现有的交易平台并没有遵循二手交易自己的规律，如果要让二手交易有「质」的突破必须要改变这种玩儿法。那么突破点在哪儿？

处端说：

我们发现大多数人他有一个闲置去分享和交易的时候，他并不会因为今天没有卖出去3件闲置就很焦虑，就睡不着觉，因此在交易闲置这件事情上大家更渴望获得的是这个过程中的价值，在这个过程中，他有没有获得认同，在这个过程中，有没有跟别人交流在获得最终成功的价值。

因此，我们就开始发现，沟通或是让一群人在一起交流，他可以获得信任，可以有助于闲置的物品交流出去。那这个时候，我们其实做了一个很坚定的决定，虽然我们是出身在一个有强大电商基因的家族里，但闲鱼的决定是说，我们会一步步地将闲鱼做成一个真正的价值分享的社区，这是我们对闲鱼最终的一个定位。闲鱼会是一个「价值分享的社区」。

很有意思的是，「社区」在闲鱼是用「鱼塘」产品来表示的，「鱼塘」一共分为三种：高校鱼塘、社区和写字楼鱼塘以及主题鱼塘，也就是根据兴趣爱好建立起来的鱼塘。鱼塘是由塘主去创建并由塘主参与管理的。

数据显示，闲鱼从 2015 年 4 月开始试水鱼塘以来，在全国已有超过 12.5 万个鱼塘，其中最大的北京天通苑的「中滩村」鱼塘，用户数已达 34000 人，上海、广州、深圳、杭州、重庆、天津、石家庄等多个城市都有万人规模的「鱼塘」，就连酒泉卫星发射中心这样「人迹罕至」的地方都建有内部交换物资的「鱼塘」。

在社区里最强调的是每一个用户在这个社区里是否会得到充分的关注？是否能得到平等的机会。在这个鱼塘里每人加入进去可以跟塘主和用户交流对这个物品的看法，能够卖出多少钱，能够得到帮助。所以，这是整个社区运行的原理和方法。

机床，这个货品对于二手交易来说非常罕见，但在闲鱼里，一个卖机床的商品底下有很多的评论和交流。而社区的不就是因为交流而永恒的么……所以处端也说：

只要交流起来，就能够让鱼塘转起来，就能够让闲鱼的闲置流动起来，这是闲鱼做的一个选择。

因此，我们就开始发现，沟通或是让一群人在一起交流，他可以获得信任，可以有助于闲置的物品交流出去。那这个时候，我们其实做了一个很坚定的决定，虽然我们是出身在一个有强大电商基因的家族里，但闲鱼的决定是说，我们会一步步地将闲鱼做成一个真正的价值分享的社区，这是我们对闲鱼最终的一个定位。闲鱼会是一个「价值分享的社区」。

而事实也证明这个思考是对的，处端在鱼塘大会上分享了一组数据：

• 闲鱼现在已经有超过 1 亿的用户访问和使用过闲鱼。
  
• 在全球已经超过 12 万的鱼塘在运转。
  
• 每天来到闲鱼的用户有 43% 的人会在闲鱼上进行各种形式的互动。
  
• 在闲鱼分享交易出去了 1.7 亿件物品，包括 1500 多万个玩具，1500 多万台手机，500 多万件包包，128 万件家具，600 多万件电器，还有 2562 万件衣服。
  
• 从 2014 年 12 月直到现在，成交增长了 15.6 倍。
  
• 1.05：1，这是卖家和买家的占比。其意为，每天在闲鱼上卖出东西的卖家的数量跟每天在闲鱼上买到东西的买家的数量是差不多的，是相同的。这个意思是说闲鱼上每一个用户既是买家，也是卖家，他们都是消费者，都在卖出自己闲置的物品，他们在接受别人的闲置的物品，这是闲鱼的一个特点。
  

富二代要下基层

在闲鱼取得高速发展的一年之后，闲鱼主要要做三件事：

第一，组建起鱼塘的这些塘主，让更多的塘主参与到闲鱼，参与到鱼塘的管理中去，来建立一个鱼塘自治制度。

第二，投入营销，去做闲鱼和鱼塘的推广，让集市等工作的开展更加有意义。

第三，启动更多的闲鱼集市的项目。

3 月 26 日，闲鱼宣布正式启动「百城千集」行动：未来一年将在交易密度最高的 100 座城市，举办 1000 场闲鱼集市，并将为闲鱼鱼塘的发展先期投入上亿元人民币，让散落在国内外各个城市的「鱼塘」成为分享经济的「驱动据点」，也让更多的人能享受到闲置交易的便利。

可以说，富二代这是要「下乡」。

据了解，2015 年，闲鱼已经在国内数十座大中城市的高校、小区举办了上百场闲鱼集市，闲鱼运营团队负责人黄智敏表示，「集市是人与人的连接点，而这种模式更有助于强化用户间的关系，提升鱼塘的活跃度。    」

此外，闲鱼还将尝试开启「自治」模式，推动各地塘主为鱼塘的发展献计献策，通过组建由闲鱼小二和闲鱼塘主代表共同成立的「塘务组」，以商讨提议的方式修订鱼塘「基本公约」，让「塘主」也能充分表达自己的心声，对此闲鱼团队表示，「在这个社区，我们最在乎每一个用户是不是在闲鱼得到了关注，我们想让每一个哪怕微小的价值得到尊重。」

事实也证明，闲鱼用社区化的方式运营分享经济平台，用户更容易产生强互动，目前闲鱼鱼塘用户的强互动数量是普通闲鱼用户的 2.2 倍。因为有相当一部分用户更倾向与「邻居」进行社区交易，而鱼塘的社区属性又能极大地促成交易，因此也形成了闲鱼发展中「交易推动社区——社区推动交易」的循环。