海蒂·罗伊森谈如何挑选风险投资家

本周四晚上，将近 200 名投资人和创业者齐聚旧金山，听取包括海蒂·罗伊森 (Heidi Roizen，下文简称 HR) 在内的多位特邀嘉宾演讲。毕业于斯坦福大学的海蒂·罗伊森曾经也是创业者，后长期从事风险投资，并在斯坦福大学教授创业课程超过 12 年。

海蒂·罗伊森认为，我们在近年来经历的蓬勃科技经济已经正式成形。她还认为，市场上仍然有很多好的投资机会。（显然对于她的公司 DFJ 的有限合伙人们来说也是这样。DFJ 刚刚完成了一只 3.5 亿美元的基金的募集）

在对话中，我们谈到了如今的公司可能通过哪种方式避免以前的科技公司犯过的错误。下面是精简后的部分对话。

TC：近年来创始人们更看重估值而不是融资条款。怎么会这样？

HR ：你以为科技界的人既专业又具备科学素养，但人性无处不在。朋友融到了资，你觉得自己也应该获得和他或她一样的的估值。

于是浮士德式的讨价还价就开始了。创业者对风险投资家说，他们需要估值达到某个数字，于是风险投资家说：“如果你想要估值达到这个数目，我获得的股份就会少很多。为了让我满意，我要给这笔投资加上一堆条款。我要加上 2x 清算优先权条款（在清算时，我要先于其他人拿回两倍的钱），还有棘轮条款”，等等。创业者同意了，因为他或她从不往坏处想。他们都觉得自己会成为下一个马克·扎克伯格。

如此多创业者甚至都不愿意动手算算：在公司清算时，如果我要带着钱离开，需要填多大一个坑？

TC：你觉得他们没有完全理解自己的融资情况？

HR ：我总是惊叹于有那么多创业者不明白自己的融资情况。他们的融资条款中拥有所有优先结构，以至于他们必须等到很多人拿到非常多钱后才能获得回报。

TC：你强烈建议在每轮融资时都做一次瀑布分析 (waterfall analysis)，以便管理层知道在什么情况下谁会获得什么。

HR ：我作为董事加入一家公司后做的第一件事就是做瀑布分析。一位名叫贝卡的超棒分析师也这么做。比如一家经历了三到四轮融资的初创公司会积累很多优先条款，贝卡通常需要两天才能完全弄清楚里面的奥秘。这很重要，因为一些条款很容易引起争议。

TC：你具体在看什么？

HR ：我研究并试图理解的是所有投资人对公司的动机，因为有时候对付一些风险投资家就得用怪招。当公司收到一份普通的收购要约时，一些风险投资人在研究时会说：“如果出售公司，我的投资能翻番，而投资翻四倍的概率是 0，考虑到公司的现状，我要出售！！！”

同时，位于优先条款堆底层的投资人（投资较早，很少或没有清算优先权）也许会说：“除非公司以 4 亿美元出售，否则我拿不到一分钱，所以我要坚持住，不管出于什么原因也不出售公司，因为坦白说，我反正也拿不到一分钱。”

你需要理解这一动机。

TC：律师会有帮助吗？

HR ：如果你因为这些事情去寻求律师帮助，他们会分析每一级股票将获得什么。这没什么帮助，因为大多数风险投资人在每一层都有数额不同的股份，而且有时候当风险投资人变现退出时，他们会获得这样或那样的条款。我喜欢根据投资人而不是股票级别来研究问题。因为人会作决策，而不是股份。

TC：这让我想起了另一个问题，初创公司投资人的状况非常重要。

HR ：打个比方，你有两个投资人，一个是超级摇滚明星，她也投资了 WhatsApp 并获得了数十亿美元的回报。她的基金的投资回报率是 10 倍，现在你需要为自己表现一般的公司再筹集 200 万美元。首先，第一家风险投资公司有很多钱；其次，她是摇滚明星，当她向自己的合作伙伴要这笔投资给你的钱时，他们很可能会同意。规则和系统都差不多，但最终，成功的合伙人拥有更大的影响力。

另一方面，第二位投资人所在的基金也表现平平。这家基金没有给最初的投资人带来什么回报，而且基金已经做了四笔糟糕的交易，如果再投错一次，他们就会被炒鱿鱼。因此，这就是他们的底线，你去跟他们说：“你可以给我开张支票让公司继续运转下去，否则我们会接受报价只有估值五分之一的收购要约。”我现在就可以说，对方会做任何事来阻止收购达成，因为他们不想告诉自己的合伙人说：“记得你投资的 500 万美元吗？现在它只值 100 万美元了。”

风险基金中的人事变动极其重要。不幸的是，这些人事变动也很不透明。

TC：创始人可以做什么来尽可能避免这些情况发生？

HR ：我对在斯坦福大学上我课的学生们说：不要靠融资来创办公司。风险投资是债务。人们不明白这一点。不管合伙人你喜欢与否，你都得接受。创业者们认为风险投资家是这样的：“给我钱，然后走开，让我做我想做的事”。但风险投资家眼里的创业者是这样的：“在接下来的 7 年到 10 年里，我们会是合伙人。我信任你，所以我放心把自己的钱投给你。”因此，两者眼中双方的关系很不一样。

只有公司能赚钱时，公司才有存在的意义。因此，如果你能从这一点开始，情况就会好很多。

Heidi Roizen On How To Choose Your VC