一家企业云端服务创业公司决定接受微软收购的故事

编者注：本文作者托米奥·赫龙（Tomio Geron）是创业公司Exitround的内容总监。本文是科技企业并购市场系列文章的其中一篇。

乌谢特·帕里克（Ursheet Parikh）在2012年将他的公司StorSimple卖给了微软，这是当时云端基础架构领域规模最大的一笔交易。但这不是这笔交易唯一的独特之处。

因为这笔交易的规模太大了，所以他决定在这次交易协商中充当银行家的角色。这种做法虽然在以前也出现过，但是这种并购方式的确为其他创业公司树立了一个特别的榜样。在解释他在没有银行家参与的情况下进行这次并购的原因和方法之前，我们最好还是先了解一下这家公司的发展历程。

StorSimple成立于2009年，它的业务是利用Amazon、Rackspace、Microsoft Azure和Google等公司的云端储存服务，将多个储存系统的功能（主储存器、备份、归档和灾难恢复）整合到单个储存伺服器当中。帕里克是思科公司的前雇员，在之前也有其他的创业经验。他与来自Brocade公司的格鲁·潘加尔（Guru Pangal）共同创立了StorSimple。这两位创始人在StorSimple的工作中可以做到优势互补，因为帕里克在WAN加速方面有着良好的技术背景，而潘加尔是储存方面的专家。

在公司成立的初期，StorSimple团队主要专注于为大约40位客户进行产品测试。帕里克认为某些面向企业客户的创业公司会过于匆忙地推出自己的产品，但是他建议面向企业的创业公司应该在公开推出产品之前确保它们的质量。“不要过早敲定一个产品，有些产品是需要花时间培育的。过早公开推出这些产品可能会是一个错误——尤其是在确认产品在市场上的适应性之前。”

过早推出产品可能会导致公司难以改变产品的发展方向或者发展目标。如果创业公司在初期就获得了一个大客户，它很可能会影响到这家公司能否找到最合适的市场。“如果有人认可你的产品，并向你支付了5万或10万美元，他们对你的产品就拥有很大的话语权。”帕里克说道。

改变方向？

某些企业客户曾经想要使用StorSimple作为一种云端备份服务，就像是Mozy或者Carbonite那样。这样可能会将这家公司带向一个完全不同的方向，但是帕里克认为云端备份不是一项很好的业务。

帕里克解释了他们的观点：“我们开始时确实被这种想法吸引到了，但是我认为传统的云端备份对于企业来说是远远不够的。因为这样做的数据量实在太大了，而且投资回报率也不理想。我们认为最好的方式是将主要储存和备份储存两者结合在一起，事实证明了这是我们公司做出的最佳决策之一。”

StorSimple在2011年公开推出了自家的产品，它的销量随后马上迎来了迅猛的增长，并打破了销售预测。“对于针对企业基础建设的创业公司来说，它们的产品可能需要两到四个季度的时间进行打磨，然后还要经过两到四个季度的时间才能达到大量的销售指标。StorSimple的产品在公开发售的6个季度之内，就为公司带来了每季度超过1千万美元的营收，这还是在少量销售代表的努力下实现的。这点说明了我们的产品确实能够迎合市场的需求，并形成一个产业。”

战略投资

到了2012年中期，StorSimple的企业客户超过了100家，并逐渐成为了云端整合储存方面的领导者。它的服务已经被主流企业客户应用到在了零售、石化、制造、服务、日用品、健康、政府和银行等多个领域当中。

StorSimple决定在现有投资者的带领下进行新一轮的风险资金筹集，将其用于扩大公司的销售、市场和运营规模。他们邀请到了这个领域中的大型云端和储存公司参与这一轮的投资，这些公司对StorSimple的产品都非常感兴趣。

“StorSimple的伺服器必须由拥有云端服务的企业客户进行部署。StorSimple的大部分客户都认为亚马逊和微软是他们最信任的供应商。StorSimple的大部分订单都是建立在微软提供的云端服务之上的。”帕里克说道，“我们在这两家公司都有相应的部署流程，不过我们在微软的服务上可以更快地完成订单，因为微软拥有雄厚的销售力量和销售渠道。能够像Citrix一样借助微软的力量发展公司是一个很好的方式。”

然而，在这一轮的投资结束之前，其中一家有意向投资StorSimple的公司提出了要收购这家公司。在这个时候，微软也提出了StorSimple的收购案。

卖还是不卖

于是StorSimple就需要作出决定，是接受收购，还是尝试成为一家大型的独立公司。“我们已经拥有能够迎合市场需求的产品，而且处于战略决策的十字路口。”帕里克说道，“我们需要决定是不是应该孤注一掷，继续在这条路上走下去。我们不想成为一家资本密集型的企业，也不想向现有的储存供应商正面宣战。”

StorSimple一直以来的策略都是与大型的云端服务供应商建立合作关系，而且他们当时已经与亚马逊开展了“合作”，但是亚马逊在这个时候也推出了一款可以与StorSimple竞争的储存产品。在这个时候，StorSimple必须决定是否要同时迎接来自微软的挑战。

“我们决定了着手研究并购的事宜，因为我们认为在大型云端供应商的企业产品和销售力量的夹击之下，我们的产品会遭受巨大的冲击。”帕里克说道，“现在我们的问题变成了，我们应该邀请银行家的参与还是依靠自己完成并购的流程。”

要不要经过银行

帕里克最终没有选择聘请银行家，而是决定在董事会的帮助下亲自完成并购流程，原因有三：

• 1. 他认为自己和他团队已经拥有这方面的专业知识。“我们的创始人和董事会拥有超过100起并购的经验，而且每个人都愿意挽起衣袖，跟我一起完成这项工作。”
• 2. 对于发展初期的公司来说，银行家的存在会对并购过程产生一层不必要的隔阂。“对于一家处于发展初期的公司来说，它与收购公司之间在个性和战略方面的契合度是十分重要的，在这种情况下，公司的创始人必须紧密地参与到并购的流程当中。”
• 3. 公司与现有的客户和合作伙伴之间的协商是非常敏感的。“就算StorSimple选择不接受收购，我们仍然需要确保这些公司不会因此感到沮丧，因为它们对于我们作为一家独立公司的成功来说是至关重要的。”

帕里克对收购做出了回应，并在交易的过程中充当银行家的角色。“我们的谈判策略是保持强势，但不会咄咄逼人。因为就算我们最后没有卖出去，我们还是不希望将他们惹怒了，因为他们始终是我们走向市场的重要合作伙伴。”

最终微软对这笔交易非常满意，而史蒂夫·鲍尔默甚至将StorSimple称为“ 我最喜欢的收购之一 ”，并将其定位为针对基础Windows或者Linux服务器的云端服务。“这家公司确实能够为我们带来爆发性的增长，而且也会帮助我们的客户明白为什么要全力投向我们提供的混合云端服务。”鲍尔默说道。

收购之后

大部分收购公司通常都会对被收购公司保持关注，确保它的运营不会出现问题。而在这次的收购中，微软表示StorSimple的部署率在被收购后的6个月之内增长了7倍。根据 微软集团副主席布拉德·安德森（Brad Anderson） 的说法，StorSimple已经成为了Windows Azure储存服务的“核心部分”。

“收购方一般会在收购完成的一年之后对被收购方进行一次大型的后期评估。”帕里克说道，“但是在StorSimple的交易中，我们同意了每隔6到8周就接受一次检查，确保我们不会偏离发展轨道。”

微软的CEO萨蒂亚·纳德拉也确保了StorSimple在并购之后发生的问题可以得到快速的解决，这样公司就能持续专注于StorSimple的商业计划。微软同时也保证了现有的团队能够与StorSimple进行紧密的协作，让这次的并购能够发挥出应有的作用。“微软在买下StorSimple的时候就已经有一直庞大的团队在开发跟我们竞争的产品。”帕里克说道，“在收购之后，微软将这支团队收编到了StorSimple的产品当中，而这一举措是这项交易成功的关键因素之一。”

在企业收购当中，这样的团队整合其实并不多见。不过这点是帕里克在收购交易过程中非常看重的一个方面——因为他需要确保能够与微软的团队共同协作，而且他们会有共同的工作目标。（译：consideRay）

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