个性化珠宝首饰电商RocksBox，种子轮融资150万美元

当米根·罗斯（ Meaghan Rose ）产生创办 RocksBox 的想法时，她非常的激动，并且希望能够立刻把这个想法变成现实。于是，她自己动手搭建了一个基于开源博客程序WordPress的网站。该网站收录的首批珠宝首饰还是罗斯的个人收藏。她甚至将自己收藏的珠宝首饰当做样品寄了出去，这样那些想要尝试新款式的朋友们就可以试试别的珠宝首饰了。

据罗斯介绍，RocksBox的测试版是在2012年的感恩节当天上线的，到现在也有一段时间了。如今，她们也在旧金山有了自己的办公室，网站上的珠宝首饰也不仅仅只有罗斯个人的收藏。此外，她们还在情人节那天完成了种子轮融资，拿到了来自经纬创投（ Matrix Partners ）、艾伦·立威（ Ellen Levy ）和桑德拉·帕金斯（Sandra Perkins）的150万美元投资。

珠宝首饰这个这垂直领域也一直都不缺人才。当初，这个领域开始向线上拓展的时候就有好几家公司以不同的方式进行了尝试。有像 BaubleBar 这样的传统电子商务网站，也有像 Chloe + Isabel 这样尝试借助社交媒体平台带动线下销售的模式。

就RocksBox 而言，它比较像 Le Tote ，两者都是让用户缴纳15美元到19美元的包月费，然后用户就可以定期收到通过联邦快递寄送的珠宝饰品，用户可以自己设定寄送频率比如每6个月或者每12个月寄送一次，也可以选择不定期寄送。这些珠宝饰品全部都是罗斯从设计师手中批发过来的，因此款式比较多，而且紧跟潮流。

除此之外，RocksBox的用户还可以享受其它诱人的待遇。用户可以购买珠宝组合中的3款或者4款，也可以一直戴着那些珠宝首饰，直到你厌烦它们了再退还给RocksBox。该服务会根据用户的反馈信息和购买数据，分析用户的个人喜好，然后在下一次寄送珠宝组合的时候，给用户一个更加个性化的珠宝组合。因此，说不定时不时会有一些惊喜。

罗斯希望RocksBox的服务可以让其客户变得更加强大。用罗斯的话说，“珠宝首饰领域是一个很有意思的领域，同时也是一个充满恐惧和惊吓的领域。”罗斯还说，她是以一个普通顾客的角度，而非公司CEO或者商业顾问（罗斯从沃顿商学院毕业后在麦肯锡工作了一段时间）的角度去设计RocksBox的商业模式的。罗斯表示：

作为一名普通的顾客，我深刻明白以下几点：首先，传统的购买珠宝的方式让人难以忍受，过程太过繁琐，而且根本找不到什么比较特别的款式，就算有，我们也没有那么多时间用大海捞针的方式去寻找。其次，我们喜欢变化，时不时会换换风格，因为第一次戴某件珠宝的时候或许会很激动，但是随着时间的推移，这种兴奋也会渐渐消失。最后就是，或许有一件珠宝会让你一见倾心，从此不想失去，但是你不知道何时会遇到这件珠宝，如果一件件的买，估计还没来得及遇见它，你用来存放珠宝的柜子就已经堆满了你厌弃的珠宝了。

尽管罗斯不太愿意透露其公司目前的财务状况的细节，但是她表示RocksBox从去年12月份开始，现金流就已经变成了正数。此外，罗斯还告诉记者，目前公司的客户数每月的增长百分比都能保持在30%到40%，与去年相比更是增长了20多倍。值得一提的是，罗斯最近还推出了自己设计的珠宝组合。据介绍，她打算在将来推出高端珠宝组合，以及扩大RocksBox的品牌经营范围，而不只限于珠宝，比如推出带环等其他配件的组合。

该公司的投资者之一，乔希·汉纳（ Josh Hannah ）将该公司与蓝色尼罗河（ Blue Nile ）相比，谈及RocksBox他就按耐不住自己的兴奋，他说，“我之所以投资RocksBox，是因为与我关系比较亲密的几个朋友都是该网站的用户，而且她们从未停止过对RocksBox的讨论。我很少见到有哪个产品如此年轻就能让用户这般热情的。”

汉纳除了投资RocksBox，还投资了 Gilt Groupe 、 JustFab 和 Polyvore 。他对RocksBox的评价也并非言过其实。事实上，在我男朋友给我送了一个付费帐号之后，我也情不自禁的向六个朋友推荐了这个服务。

那么为什么其它电子商务服务没有成功，而RocksBox 成功了呢？对此，汉纳认为“珠宝领域之所以没能迅速转移至互联网，部分原因是由珠宝这个产品的特性决定的，因为用户只有亲身试戴和触摸了珠宝才能确定自己喜欢还是不喜欢。 蓝色尼罗河之所以能成功，是因为他们换了一个方向，从男人方面下手，把珠宝卖给男人。这样试戴珠宝这个环节就被自动跳过了。而RocksBox则用自己的方式解决了试戴的需求，即通过付费包月的方式，使得用户可以经常性的试戴和更换自己的珠宝，如果遇到特别喜欢的珠宝还可以直接购买。这种完美的试戴模式，不仅可以通过包月服务赚钱，还能通过珠宝销售业务赚钱。

这种模式有一点很重要，即这种包月加购买的模式只有在用户规模达到一定程度的时候，才可以解决长期运营的问题。当然，也只有某些细分市场才比较适合这种包月加购买的模式，不过时尚领域这个细分市场显然非常适合这种模式。

人们对于普通商品的触摸和亲身体验的需求已经基本消失，比如人们现在会直接在亚马逊上购买卫生纸，而不会想要试用一下。然而，对于像珠宝首饰这样的物品，让用户通过浏览器购买的关键，或许就是让他们到实体店去体验一下，这是最原始，也是最有效的方式。只不过，RocksBox创造的模式让实体店变成了用户自己的房间而已。

至于这种商务模式能否在珠宝这个垂直领域找到其最佳契合点，还有待观察。RocksBox成功拿到投资，正好让我们有机会检验一下这种模式的可行性。（译：牧码人）

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