订阅计费领军者Zuora的创业之路

订阅计费初创公司 Zuora 的想法诞生在马克·贝尼奥夫（Marc Benioff，译注：Salesforce创始人、CEO）的办公室。2006年，K.V. Rao当时还是WebEx的一名资深工程师，他和贝尼奥夫以及Salesforce的首席营销官Tien Tzuo（左轩霆）进行会谈。Tzuo提到订阅计费是个让Salesforce头疼的问题，Rao认为WebEx也存在类似的麻烦。会后，Rao就产生了一种他能够解决这一问题的想法。

Rao做了几个月的调研，随后邀请同在WebEx的工程师Cheng Zou（邹成）一起创业。接下来一步则是融资。他表示，那时已经是2007年，融资尤其对于像他们这样的非消费者领域的公司来说并不容易，。Rao和Zou在与当时的Benchmark新晋合伙人彼得·芬顿（Peter Fenton）的会谈中收获了成果。

正如Rao所描述的那样，他完全搞砸了那次会谈。“[芬顿]对我说，这是他在风投历史上见过最烂的一次展示。”芬顿确实看到了这个想法的潜在机遇，但同时也看到了团队的种种缺点。看过（并拒绝）Zuora后不久，芬顿和Tzuo共进早餐，告诉了他Rao和Rao的想法，潜台词则是这可能会是Tzuo在Salesforce的下一站。芬顿一直相信Tzuo会成为一名优秀的CEO，并认为他在Zuora能够发挥在Salesforce所学到的才能。

Zuora的基础是一个云计费平台，降低在线企业（尤其是需要经常处理涉及到订阅相关支付的企业）开发自己的计费系统的需要。该公司希望能够打造出一个自动为产品计量、定价、计费，包含捆绑和配置功能的平台。

Rao和Tzuo开始了联合创始人标准的“约会”仪式。他们在办公室碰面，在白板上讨论战略规划，带上双方妻子进行了几次四人约会。Tzuo产生了这样的感觉：Zuora走在正确的道路上，这就是他的下一站。于是他找到贝尼奥夫谈离职的事情，希望得到他的批准以及参考建议。Tzuo回忆，贝尼奥夫一直跟人说他从甲骨文离职时，找了当时的老板拉里·埃里森（Larry Ellison）三次才得到批准。Tzuo以为贝尼奥夫会对他同样苛刻——然而贝尼奥夫认同了他们的想法，Tzuo解释说，“他是创业的信徒。”

贝尼奥夫还是一个因缘的信徒：他从埃里森那里收获了第一批投资，最后他投资了Zuora 100万美元。

Tzuo从2008年1月起加入了Zuora，新官上任第一件事就是完成公司的首轮融资。Tzuo再回去找到芬顿，问Benchmark是否有兴趣投资，当时还是度蜜月的芬顿立即召集这对合作伙伴一起开会。

“对于这个公司，我的直觉就是我们应该投资。”芬顿表示，“市场对于计费系统存在着巨大需求，而计费本身是一件非常复杂的事情。Zuora的出现改变了这一切。”

最后Zuora在由Benchmark领投的首轮融资中拿到了650万美元，贝尼奥夫和Tzuo都进行了投资。

解决计费难题

我们如今生活在这样的世界中：在前端，按订阅付费非常简单，按个按钮，输入支付信息即可。但在后端，订阅计费的复杂度却不亚于——用Zou的话来说——“设计一整套数据库”。Zou表示，“这不是一个程序员能够完成的，原因在于我们的野心很大。我们希望打造出能够涵盖任何行业的计费系统。”

正如Tzuo解释的那样，“两个Y Combinator出来的小孩不可能做得出来这样的东西……好比Salesforce是适用于每个行业的客户管理系统，WebEx是适用于每个行业的网页会议系统，我们则希望成为适用于每个行业的云计费系统。”

Zuora用了六个月的时间完成了从原型到线上云引擎的转身，2008年7月，该公司的首批客户——Coremetrics和Marketo——成功上线。

对于大多数公司而言，计费系统过于复杂，难以内部实现。遗留系统在带了许多麻烦的同时，也增加了开支。随着2008年SaaS逐渐成为流行词汇，客户通过简单的Google搜索找到了Zuora。“有需求的客户立马找上门来。”Tzuo表示。

早期的客户包括当时刚成立的初创公司Box（现在仍然是他们的客户），甚至Sun公司在被甲骨文收购前一直都是他们的客户。英国公司Reed Business Information是Zuora早期做成的一笔大生意。

玛丽·科勒顿（Mary Collerton）解释道，2008年下半年，Reed Business Information正在寻找一种管理订阅电子账单解决方案，从而替换内部系统。“相比开发一套系统，我们更倾向于购买；我们在网上搜索找到了Zuora，他们所提供的功能打动了我们。”她表示，即便到了现在，Zuora管理团队还与她和她的团队保持定期沟通，确保系统整合良好。

Tzuo从最开始就希望打造以客户为重心的企业文化。全公司的每一个员工都分配以一位客户，他们必须研究客户的计费问题，向公司汇报每一位客户应该如何处理自己的计费情况。

“我非常希望每一位员工能够理解从客户角度出发的含义。每一位员工都应该深刻领会——不只是销售团队或实施团队。”Tzuo说道。他仍然会找每一个员工访谈，确保他们很好地融入公司文化。

2008年夏季中期，Zuora正在Benchmark为合作伙伴进行产品升级展示，Benchmark高级合伙人比尔·格利（Bill Gurley）告知Zuora团队想融资要趁早。当时雷曼兄弟还没有破产，但格利表示他对第四季度的融资环境有些担心，B轮融资需要尽快展开。8月，Zuora签下一份总额为2000万美元的投资条款，由Shasta Ventures领投，Benchmark、贝尼奥夫和Tzuo也都进行了跟投。

贝尼奥夫建议Tzuo尽快实现正现金流，接下来一年中Zuora并没有烧钱，而是将注意力集中在服务客户上。从某些意义上看，经济衰退对于有机销售是件好事——大公司将云服务视作省钱的手段，更愿意在小公司身上尝试着赌一把，Tzuo这样认为。

2009年，Zuora实现了收入的三倍增长。“我们花了好几年时间扩大产品覆盖范围，客户在对比之下很容易做出决定选择我们。”

红点投资（Redpoint）在2010年领投了Zuora的C轮融资，总额为2000万美元，据Tzuo所说当时公司估值翻了一番。一年后，风险投资公司Index Ventures参与了Zuora的D轮融资。大约在同一时间，Zuora开始在国际市场招募人才，首先瞄准了欧洲和澳大利亚市场。

当时Index Ventures的迈克·沃尔皮（Mike Volpi）进行了领投的工作，并加入了Zuora董事会。沃尔皮解释道，Tzuo及其团队通过深入理解计费问题并将其扩展为实际产品从而让自己成为了该领域的领军者。“这非常特别，非常罕见，”沃尔皮说。他还表示，Tzuo是他见过对订阅服务理解最为深刻的人。

2013年该公司完成了最近的一轮融资，总额为5000万美元，估值将近10亿美元。Next World Capital与保罗·艾伦旗下的Vulcan Capital都参与了这轮融资。据说，Zuora今年的销售额预计将达1亿美元。

尽管Zuora打造出一套了不起的技术，拥有戴尔、Zendes、Pearson、Tata等企业客户，Zuora却从来没有收到任何实质性的收购报价。这一点让人十分意外，要知道其他一些同时代公司，尤其是在云SaaS领域（如Zendesk和Box），都受到了极大的关注。

“没有收购报价并没有对我们造成影响，”他表示，“而且我们认为SAP和甲骨文都过时了——即使他们收购了我们，最后也不适合。”

芬顿表示，他有时也对Zuora没有收到收购报价十分惊讶，不过话说回来，Zuora打造出的产品目前独孤求败，市场地位遥遥领先。

Zuora未来需要集中精力关注的一块领域就是整合。沃尔皮相信，数据间界限的打破将会成为进一步普及的关键。该公司尚未有过收购，不过考虑在不久的将来进行并购，目标可能会是拥有能够补充现有产品线技术的初创公司。

与Zuora的七年历史形成鲜明对比的是如今初创公司更为常见的命运，经过两三年的发展，要么估值数十亿美元，要么失败退出，要么被人才收购。芬顿将Zuora的稳定发展归功于领导团队克服创业艰难、坚持走向成功的毅力。

“他们创业就是为了解决一个棘手的问题，他们也为之付出了不懈努力，换做其他人可能已经半途而废。Tzuo及其团队在精神上与之契合，正是如此他才能够打造出一支优秀的团队。”他表示。

芬顿补充说，通常他会告诉创始人，不要关注还要多久才能达成目标，关注现状才是最重要的。不过芬顿坚持认为Zuora未来将会上市。

银行家们也已经来询问Tzuo是否有上市意愿。尽管上市是规划中的目标之一，但他目前的关注点并不在这上面。在Salesforce工作时，他就已经经历过IPO的洗礼。

就目前而言，Tzuo希望能够专注于Zuora的愿景，即帮助企业在订阅经济中收获成功。

（译：顾秋实）

Zuora’s Journey To Managing The Subscription Economy