中国游戏开发者要成功“出海”，听听他们怎么说

植物大战僵尸，愤怒的小鸟，炉石传说——也许很多人的手机上都会有过这么一两款风靡国内外的消遣无聊的手机游戏，他们究竟有何“秘密配方”不仅能够做到老少通吃，还能让国内外玩家都玩到上瘾不可自拔还甘愿掏出钱包?

但事实是海内外市场是不一样的，成熟度也不同，就像在美国吃汉堡，我们这吃面，有道理吗？所以这个秘密配方也许本身就是个伪命题，如何踏实做好功课顺利出海才是应该思考的东西。

在我们动点科技主办的 TC 上海的第二场专家论坛上，我们特邀 App  Annie 中国区总监戴彬，Perfect  World  COO 张云帆、Tap4fun 首席执行官徐子瞻、EA 中国首席执行官刘琨为我们带来一场巅峰对话—— 中国游戏：走出去，拿回来！

出海成功之路可复制的几点经验& 要素

Tap4fun 专注做手游，着重地区和市场是欧美地区，对于一个中国公司来说其实不容易做到，而且大家可能知道像 Tap4fun 总部在成都，可以从成都运筹帷幄，做整个全球市场，对于 Tap4fun 怎么能够在欧美市场做得这么好，甚至在卢布贬值的俄罗斯，最近他们营收也是非常稳健。Tap4fun 出海走欧美之路，他们成功的一些要点在哪些地方？哪些可以让我们做出海游戏的开发者和开发商可以借鉴的？

徐子瞻：过去有一款页游叫《神仙道》，很多公司尝试把《神仙道》通过换皮换到欧美题材去，欧美玩家看到这款游戏因为你的题材看上去还不错，当他刚开始试玩几个小时就会发现，这个游戏有什么乐趣呢？这个人跑过来跑过去，出门打一下还是回合制，跟他们平时接触的核心玩法差距非常大，乐趣非常小，会导致只是换皮的产品在欧美不太容易成功。

第一个建议，中国开发者要“出海”，这个出海出到太平洋和大西洋，第一步从产品研发第一天开始就要为欧美玩家研发，不是等产品研发完了，期望通过市场包装赢得这个市场，这个不太可能的。这个是非常重要的。

第二点非常重要的，欧美这个市场它是一个流量自由的市场，这个自由怎么解释呢？游戏手游也是互联网的一部分，你只要在互联网这个行业里面最核心，最重要的就是流量，没有其他的。所以说，在国内互联网的流量是不自由的，对于 CP 来说，国内互联网流量最大的比如说腾讯，在他的微信上，这个流量是不卖的，这是一个封闭的流量，你只能联运。比如说在欧美，在美国，同样的社交软件 Facebook，但是 Facebook 的流量卖的。Google 现在是很大的流量聚集地，它的流量是卖的。在海外做手游你能获得流量自由。要出海的手游公司，一定要尽权力自己去营运。

来自 Perfect  World 的张云帆认为：一开始做完美世界的时候走国际市场采用一款产品打遍天下的思路，然后到后来发现其实国际市场一款产品覆盖比较困难的。所以我们当时使用一个策略，看起来是一个产品，但其实它是很多个产品。

比如说像完美世界，我们针对每一个大的区域都会有一个本地化的小团队，这个游戏美术可能是一样的，它的核心战斗包括玩法都是一样的，但是它的细节是不太一样的。我觉得属于叫做较大程度的国际化而局部的本地化，这个是我们在过去 10 年海外推行的一个经验。

当然有些更好的产品，比如说像 EA，产品一开始就能做到全球化，一个产品，一种玩法，我们也希望如此。坦白说比较适合中国用户玩法在出海的时候，要考虑做分版本的概念，这个版本不仅仅是语言，包括了一些细节，包括营运，包括他们一些数值等等，包括付费。这个算是小小的经验吧。

第二，在当地营运的时候，一定要对当地的整个营运条件和情况做更多了解，比如说欧美它是一个比较成熟的市场，它比较规范，它的付费你只要是按照一个合法的手续去做的，人家信用卡付费也好，网银付费都 OK。但是在东南亚市场有付费的问题，有很多你搞不清楚的逻辑，甚至南美洲市场，你明明通过当地营运商把钱收了，最后营运商跟你结算的时候跟你说，对不起，我们这个结算不了。营销一定要针对每个市场做研究。当然产品是属于没有后面的一切其实都没有用。你在产品已经基本 OK 情况下，要针对当地的情况，我们要做出当地的策略调整，这是我们的一个经验。

如何对应海外市场 复杂的环境呢？

张云帆：最简单的办法一开始与当地的企业合作，我们基本上都是用合资的方式去做。

周翔：一定要深入到当地市场里面了解，最好通过深入合作方式，能够有值得信赖的合作 伙伴，同时保证他们的利益，让双方有长久的合作。

比如 EA:EA 游戏大家很早就在玩了，从 FIFA，还有极品飞车，都是我们很喜欢的游戏。对于 EA 来说，中国开始对他们来说也是一个玩法不一样，相对陌生的一个，又是一个很大的市场。我们可以去思考 EA 是怎么进入中国，给我们一些思路的启发，如果我们要进入一个大的市场，像美国，甚至说像日本，我们应该思考哪些方面？

当我们在寻求什么样的方法可以让我们“出海”成功，什么样的方法可以帮助企业能够进中国企业成功，我们在寻找“秘密配方”。很多时候是没有这个“秘密配方”。原因很简单，市场是不一样的。大家都在讨论为什么中国市场和欧美市场是不一样，大家对玩法不一样，流量需求开放性是不一样的，用户口味是不一样的，成熟度不一样。

其实我总结了很多，其实没有道理。就像在美国吃汉堡，我们这吃面，有道理吗？没有道理，它就是一个事实，你会分析很多逻辑，但是你最后发现这些逻辑都不成立，它就是一个事实。你去欧美就按欧美市场游戏办。来中国就要按中国游戏市场办。