观点：B2B 蓝海，下一波 100 亿美元公司“们”在哪里？

编者按： 张海涛目前担任 IDG 资本副总裁，分享了以下观点。这是 IDG 资本投资人分享系列第一期，也是我们此后将持续更新的系列。本文整理自张海涛在 4 月 22 日在创业家举办的“B2B 电商春天，下一个大火的行业在哪？”的主题沙龙上的发言，有改动。

B2B 电商市场到底有多大？

我特意做了一些功课：国民经济 GDP 的构成中，一大块属于个人消费，千千万万个个人消费已经被 2C 电商吃得七七八八了，占去几十万亿份额。还有一大块是几十万亿的出口规模。 另外还有一块，是政府和企业级的消费——这一块就是 B2B 市场，占 GDP 的 40% 以上，比个人的消费大得多。

所以一句话总结，2B 是一个比 2C 还大的市场，同时也是相对空白的市场。

B2B 电商，和你有关

B2B 看似与大家无关，实际上很有关系，因为 B2B 交易是有经济社会以来就存在的，原来传统的方式就在满足这个需求，但是妙就妙在传统的方式对需求满足得并不好，解决得非常传统，非常低效。

我们到现在为止，还能看到围着各大城市远郊的大量批发城，各种各样的批发城占非常大的面积，收非常贵的租金，雇非常多的人，是非常原始化的。这么多的社会资源就花在解决 B2B 问题的批发城上面了，你要做一个交易，你的驱车不远万里——夸张了——开个车几十公里去一家家地敲门，找到你的竞争对手，这种事经常发生。

比如说从事蔬菜行业或开餐厅，这是一件很痛苦的事，每天早上四点跑到菜市场，去晚了菜卖完了；你还要保证八点菜就到你家，然后洗菜、切菜，才能保证中午十二点开门。这是非常痛苦，非常低效的事。

所以说，这么一个低效、传统的东西，是到了应该改变和提高效率的时候了。而这种改变和提升会影响到各行各业，和我们生活的方方面面，这就是为什么 B2B 电商其实离我们每个人都并不远，优化你我身边所有的资源。

B2B 电商市场教育已经成熟

B2B 为什么低效？原因是这块领域互联网渗透率低。

以前我们个人消费也很低效，你要买衣服得跑到百货大楼，跑几层，看看谁在打折，还得试，很慢。现在有了 B2C 电商，大家买电脑还去中关村吗？如果有人如此我会很吃惊。

互联网渗透在 2C 电商市场现在解决得是很好的，从数字上看，中国在 B2C 的电商走在全世界前面，今年中国 B2C 的电商渗透率达到 20%多，全社会超过 20%的社会零售，像加油等在家做不了的事情，都已电商化，可以说解决得很好。

相信我们每一位在生活中几乎都网购过，市场教育得差不多了。 与此同时，我们在公司里、在生活中都是消费者的角色。我们公司和企业的采购还没有电商化，还没有接受互联网的改造。但是我们已在生活中习惯了电商购物和互联网这些事情。

因此对于这些决策者来说，在公司做采购的时候，也通过互联网，这就是春天，就是市场的教育。

B2B 群英分天下

每一个做 B2B 电商的企业，都应该感谢阿里、京东这些做 B2C 的先驱。2C 是很大的一块蛋糕，阿里现在值两千亿，京东三百多亿，唯品会、聚美、当当这些垂直电商加起来有三千亿市值的市场。

三千亿很好，但是够不够中国这么多人分呢？2B 也出现阿里、京东独大的事情，这么大的蛋糕被他们两个人吃了，我们还做什么呢？

2C 很容易变成一家独大。比如说我会买电脑，我也买衣服，也买吃的。我的消费方向是多方面的，但是是个人行为，我有各个品类的消费需求。所以很容易出现大的平台公司，基本满足我的所有消费需求。

但 B2B 呢？它是天然分散的，注定会出现若干家非常大规模的公司。因为一个企业往往只购买一个品类的产品。 我是用钢企业，钢贸商，我是要买钢的，天天买，但是忽然你让我买塑料，我不做这个事情，我用不着就买不到啊。所以找钢网再牛，服务不了塑料的用户。B2B 在于购买有非常强的行业属性。所以说，B2B 电商是天然分散的，注定出现若干家 100 亿美金的大公司。

在 B2B 电商领域，IDG 资本先后投资了找钢网和找塑料网，前者仅用 3 年时间从 0 做到 900 亿元；后者仅用 1 年时间从 0 做到 10 亿元。这些传统行业在互联网的推动下形成了新的模式“撮合”——在不改变 B2B 行业原有线下工作习惯的前提下，缩短了批发的环节、提高了交易的效率，从而迎来了专属 B2B 市场的规模效应。而这样的成功，可以在各行各业复制。

未来 B2B 电商是什么格局？阿里、京东等等加起来有三千亿美金的市值，我认为在 B2B 里，以后看到几十家、一百亿美金的公司，这些都是机会，抓住一个品类好好干，你就是下一个百亿美金级别的公司。