创业 CEO 分享：销售行业两大“坑”

作者 特邀作者 - 2014/08/29

移动互联网行业的商务人士也需要学习销售的知识和技能，所以本文对他们同样具有实用性。

现在许多有梦想有抱负的人都想往“创业”这条路前进，而创业不可回避的一个大问题就是如何赚钱。可惜的是，我们身边很多创业朋友根本撑不到盈利那一天。要想赚钱，必须懂得如何销售。

然而，日常中很多人都对销售错误认识。其实，销售和很多其他的职务一样也分类型，并需要具备许多技能。就像工程师有分“后端工程师”、“前端工程师”或者“运维工程师”等等，销售也有不同的类型。依据类型的不同，销售人员所需要具备的技能也不同。而对这个“类型”和“必备技能”大部分人又存在认知误区，所以它们真的成了销售行业的二大“坑”。

笔者曾在全球前三大的独立主板芯片组设计公司担任ODM销售部门主管，本文将讲述我所认为的销售人员的类型，以及我眼中一个优秀的销售人员到底需要具备哪些能力。

我会先介绍销售类型这第一个“坑”，然后再讲述优秀销售的必备技能这第二个“坑”。至于为什么把“类型”说成第一个坑、“技能”说成第二个坑，是因为我个人认为：身为销售或是即将迈入销售行业的你，一定需要先知道自己的特质、喜好及专长，这样你才可能清晰地沿着某个类型深度延伸，再在这个特定类型的“领域”里继续努力，终而成为优秀的销售人员。

销售人员的类型

1.人脉型销售

这样的销售有一种重要特质：他属于很容易跟人打成一片的人。能力强的人脉型销售进入任何场合都能快速掌控现场气氛，在聚会中往往给人“他根本就是这个聚会的主人”的错觉！

这种类型的销售，将会把累积人脉当成头等要务，当然人脉也是他的重要资源。他们很容易就能告诉你一连串的名单，你说起任何人，他都能快速记起他在“某某时曾跟这个人碰过面吃过饭”。

这一类型的销售比较不会轻易更换领域，他们大部分人的职业选择是在同一领域，然后不断往产业更上游发展。

我认识一个这类型的销售高管，他是我目前为止认识的在该行业中可以评级为A+的人。我曾经帮他安排一个“全球最大笔记本电脑代工厂”高管的饭局，他竟然在短短5分钟内立即找到共同认识的人，并且几乎把他祖宗八代的人都聊了一遍。这让当时身为小主管的我实在佩服！

2.产品技术型销售

这类型的销售通常可能是“PM”（产品经理），或是从技术岗位转变职业方向的人。使用这种类型销售人员的公司，一般都是以技术/产品为导向的公司，并且技术准入门坎相对较高。

这类销售无需依赖超级庞大的人脉关系，也不用太会Social、交际，因为他们更倾向于提供专业信息来达成销售目的，也因此，他们所具备的产品技术能力背景要很强。他们中的大部分往往都是有一定经验的产品技术管理人员，为了职业生涯规划的考虑而去担任销售职务，以便和客户更贴近并且能在带领销售团队时有更顺畅的交流；另外，技术部门是他们客户的决策人（decision maker），也是负责产品销售决定权的人（这是重点）。所以这类型的销售工作，比较不适合没有工作经验的入门求职者。

在对外贸易中这类人也常常被称为“Pre-Sales”，比如Oracle这类公司的销售。接近于“售前技术支持工程师”这样的职位。

这个类型的销售我比较少见，印象里通常都是出现在销售高科技产品时。他们的个人职业发展瓶颈会出现在客户关系上，以及相对复杂的销售过程中，我建议这类型的销售应从公司类型来选择就业，不然将会很难发挥好。

3.行业型销售

这类型销售比较特别，既可以表扬他们全面，也可以说他们不专精。其实他们是属于比较多元的类型，我称之为“行业型销售”。

所谓行业型销售，就是在对整个行业市场的了解、产品形态的分析、人脉关系的掌握等方面都有所积累。这样的销售通常比较能单打独斗，且能一条龙贯穿，适合“复杂型销售作业”。其实他们才是行业内的好手，而且通常最后都能进入高管行列。

我觉得在这类型的销售中，我的前领导应该就是个很好的例子——他除了具备优秀的销售能力之外，对竞争对手的分析、客户需求的底线把控、“Timing 时间”的拿捏都非常厉害。我认为这类人最优秀的一项能力就是：能够灵活利用他的人脉关系来了解整个决策流程，再结合他对市场的判断来整合客户的需求，最终提出“最合适的建议书”。

优秀的销售应具备的能力

1.念PPT？大忌！

不管你是哪个类型的销售人员，你都要具备“Presentation”的能力，这是在行业中生存发展的必备技能。但“Presentation”不是说“看着PPT把内容说完”，而是需要你能够：

• 1) 用最简洁的方式完整地表达PPT的内容；
• 2) 知道哪些是PPT内容的重点，并能在重点上深入说明和适度延伸；
• 3) 当会议时间缩短或是限定在有限时间内，要能浓缩并挑出重点内容进行展示；
• 4) 弹性控制Presentation的用时。

（这4项中其实第4项最难，如果能做到第4项，那我认为你八九不离十会是优秀的销售）

2.成败只在3分钟

不管你是哪个类型的销售人员，你都需要能在3分钟的时间里，把你产品的特点和优势说清楚——不要以为你的客户会有大把时间等着你说一堆话，或是等着聊风花雪月培养感情。“3分钟销售”这种训练模式能让你学会在任何时间、任何情况、遇到任何人都能快速、明确、简洁表达，只有这样对方才进而愿意给你一个机会。

3.挖掘客户的深层需求

不管你是哪个类型的销售人员，你都需要会挖掘客户的深层次需求。

在解释何谓“挖掘客户的深层次需求”前我先说些表现不佳的情况：很多销售和客户谈了半天后仍然是不知所云、云里雾里，不仅他不了解、抓不住客户有什么需求，有时甚至客户自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去将这些模糊的客户信息反馈、传递给公司内部其他相关部门，那就比较麻烦了。

想成为一个优秀的销售人员，你必须要能够判断和挖掘出客户的真正需求。这个需求是决定整个销售决策的重点，它不仅是能否拿下这个合作案的关键，更牵扯到自家公司内部资源的投入以及公司效益的保障。

4.找出“decision maker”（决策人）

不管你是哪个类型的销售人员，你都需要具备“找出决策人”的能力。这里所谓的“决策人”，不一定是你接触的客户代表，或者和你交情特别好的人；他甚至都可能不是你主管这次合作的人——有时候出面和你交流的人往往只是个“联络人”，他的工作可能只是整理和传递数据。

找到真正对销售决策起作用的那个“决策人”，这是销售人员的重要职责。你需要找到TA，进而影响TA。如果不行，请通过任何办法与TA建立联系。

值得注意的是，很多客户会依据销售金额的大小以及销售品类的不同而改变决策人。

以上四种技能对于一个专业的、优秀的销售人员来说是必备素养。如果经过训练和实践，你仍然无法达到以上几点要求，那我不得不残忍地说：“你不是一个好销售。”虽然你努力了，但是你缺乏必要的潜质，所以对于正处在职业发展路上的各个销售人员，我除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”以外，真的是想说大家应该找准自己适合的销售类型。因为只有顺利越过了这第一个坑，你才能够往第二个坑进发，然后成功越过第二个坑，最终走进销售的光辉殿堂。

本客座专栏作者为果合移动广告执行CEO韩沂纹。欢迎创业公司的创始人 / 产品经理以第一人称的视角来撰写创业故事，分享产品心得，请直接邮件至 tip@technode.com