剖析网络的分销渠道再造

网购省去了诸多环节，减去了商家对消费者的层层剥削，把这些环节中多于的成本让利给消费者，不是我们卖的便宜，而是商场卖的太贵，这是马云挂在嘴边当做公共言辞最常听到的一句话。特别是早些年宣传淘宝的时候。

因此，淘宝一手造就了网购就是便宜的美好说法。当然，回头看看淘宝走过的路，淘宝确实是这么玩过来的，通过免费政策吸引商家，然后再通过低价手段鼓励商家参加活动，让商家以最便宜的价格把商品卖给消费者。

但是到了今天，网购已经不是便宜的代名词。这很明显跟马云最初的说辞理论相矛盾了。以此形成了消费者强烈的观念落差。那么为什么网购不再便宜了呢？

马云所说的环节，就是我们线下人常说的渠道。那么，网购变的不再便宜了，是因为渠道根本没有减少，反而增加或者不变吗？

电商让渠道层级减少了，这是事实。但电商渠道的减少并没有让网购变的便宜，或者说网购已经过去了便宜的时代。这是因为大批竞争者的涌入，导致了电商高企的营销成本，加上不可控制的仓储物流配送费用，完全可以超越传统线下的租金和各种进场费用，线上线下的成本差别不大。而且随着电商的发展成熟，更多商家注重自身的品牌溢价不会轻易卖低价商品，如此，线上渠道跟价格的关系论以及失去了最原始的说服力。

所以，不得不佩服淘宝，在特定的时期内，可以不问英雄出处，用渠道论制造的低价成就了自身。一旦身成，直接转向中高端转型。在一些互联网运作商业的人士宣称要消灭渠道的时候，却总有人又在孕育下一个渠道摇篮。

1年卖1000万，拿60%的利润，仅有600W,100个经销商1年能帮你卖1个亿，就算利润只有10%,也能拿1000W,这是线下渠道最直观的算法，做生意搬到线上，这个逻辑同样适用。作为线下品牌，通过线上运作可以直接把货卖给消费者，这种情况，渠道为0级。线上品牌发展线下代理，通过代理再把货送到消费者手中，这种情况下，渠道为1级。跟传统的线下N级渠道相比，渠道确实明显减少了，但是，渠道并未消失。

在传统渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商在渠道中占有重要地位，因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。互联网商业的发展，使得传统中间商的很多优势被互联网的无边界性所取代，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了渠道的结构。

很多传统企业做了一段电商之后发现，电商不仅仅是一个卖货的渠道。但是，这样的理解是有所偏失的，因为不管怎么说，电商同样可以帮助企业再造一个不同于线下传统渠道的渠道，从本质上说，电商仍然是一个渠道。网络渠道的诞生将直接导致大量的网络代理产生，直接打破地域限制，这种发展将比线下层层叠加的渠道更加有扩张力和影响力。所以，线上渠道的存在和发展必将经历一个高爆发期，但是，在线上分销体系打造中，仅仅只有天猫提上了战略层面。也就是打造1+N+N的分销体系。通过政策鼓励品牌商不是把货一件一件的卖，而是利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一个天猫内的有规划仅授权的供货分销体系，通过掌控强有力的分销渠道，为渠道商家提供最及时的服务和管理。做品牌商最具核心优势的事情。

互联网不是消灭渠道的，而是帮助打造一个更加全新的渠道。未来，谁掌控了渠道，就掌控了绝对的话语权，而渠道建设在网络只是刚刚兴起！