传统服务改造：推进婚纱摄影互联网化，如何破局？

导读： 纱摄影业 用户 痛点：①过度依赖传统门市，线上运营投入少②借助套系捆绑销售，价格战无底线③周边技师受绑，顾客消费自主权受限。传统企业：服务定位 + 走出门市 + 用户社群；互联网公司：线上突破 + 信息透明 + 自由搭配。

互联网对传统服务业的改造具有无限潜力，越来越多的传统企业着手转型以及互联网公司的切入，想必传统婚庆行业会焕发青春！婚纱摄影行业存在过度依赖门市和套系捆绑销售等问题，传统企业该怎么干：服务定位 + 走出门市 + 用户社群，互联网公司会怎么干：线上突破 + 信息透明 + 自由搭配。

互联网是一种新的介质，他能更好地连接人与人、人与服务等，使得信息交流和获取的效率更高，最终降低用户决策的成本。笔者围绕互联网“连接”、“效率”和“成本”三个关键词，来跟大家探讨：推进婚纱摄影互联网化，该如何破局？

一、婚纱摄影行业“用户痛点”全复盘

1 、过度依赖传统门市，线上运营投入甚少

门市作为订单成交的主要渠道，算是婚纱影楼最重要的资源，在人流聚集的地方做外展、抢用户，这也是他们习惯并且擅长去做的。但是现在做好这些还远远不够，作为影楼的操盘手，都应该花 50% 的精力去想一想：为什么直接进店的顾客少了？现今的顾客都在哪里？他们第一时间会从哪里获取信息？

不得不说已经有不少影楼走在了线上运营的路上，他们有的在淘宝天猫上开店，有的建立了品牌官网、微信公众平台，但是却没有投入更多！

笔者做了如下实验：（ 1 ）随机在淘宝平台上找一家婚纱摄影店铺（避免广告嫌疑，这里就不提到具体店铺名称了），店铺运营近 2 年时间，上架 SKU 18 件（ 4 件有销售），店铺动销率仅有 20% ，再看一款单品销量超过 100 件，但是评价不足 20 条。（ 2 ）点开店铺旺旺咨询，没聊两句客服就让留下联系方式或者 QQ ，居然说旺旺不好发套餐信息，要帮我转接门市！类似的情况也出现在了品牌官网（网络门市），当顾客在网站上浏览信息时，会不断的有弹窗出来，提示顾客留下 QQ 和电话号码。

就通过上面的实验 数据 来看，婚纱影楼在线上运营上没有用户体验可言，更别提高效、快速获取信息，降低用户决策的成本了。

2 、借助套系捆绑销售，价格战无底线

去任一家婚纱影楼，谈论最多的就是套系，套系里涵盖了拍摄场景、服装，摄影师、化妆师，还有照片、婚件成品等。不难发现这些套系其实就是捆绑销售，在传统影楼最小的经营单元就是套餐，如果顾客想要按照自己的意愿去搭配可就没那么便利了。

另外一个惯用的手法就是做活动、打价格战，由于市场信息不透明，在同行竞技的时候，有些影楼也会刻意标底价格吸引用户进店，如果用户上门后再额外加条件收费用的话，这对于自己的品牌和顾客都是巨大的伤害！

3 、摄影周边技师受绑，顾客消费自主权受限

顾客在影楼不能指定摄影师？（当然大多顾客也不知道摄影师的具体情况，据说指定要额外收费！）摄影师、化妆师对摄影服务质量起到关键影响，却不直接对顾客负责，后面两个问题比较关键：（ 1 ）顾客 支付 的价格中有多少会到摄影师、化妆师手里？（ 2 ）顾客在拍摄过程中遇到问题还需要通过影楼来解决？

二、婚纱摄影行业改造方法大聚慧

1 、 传统企业 该怎么干：服务定位 + 走出门市 + 用户社群

（ 1 ）市场环境中，最具备认知的是“品牌”，品牌降低了用户决策的成本！顾客在选择影楼之前可能会优先考虑拍摄风格（中式、欧式以及韩式等）或者服务档次（低端、中端以及高端等），后面才会考虑对应风格 / 档次里的影楼，比如米兰尊荣定位高端欧式，那么不喜欢欧式或者不接受高端的人群就不用作参考了。对于传统影楼来说，品牌即拍摄风格和服务档次，最终在用户大脑中形成品牌定位和认知，这是个长期漫长的过程！

（ 2 ）更多的精力应该放到线上平台运营，很多用户不一定在线购买，但是肯定会受到线上影响；让销售顾问走出门市（服务可上门），顾客在哪里他们就应该出现在哪里，改变传统的订单只能在门市达成的状况。

（ 3 ）在婚纱摄影行业，顾客通过朋友推荐成单的比重不容小觑，即便终身只消费一次，也要让顾客感受到用心的服务，这样老顾客身边的朋友才有可能被带动消费；另外，顾客拍完婚纱照后面还会有孕妇照、宝宝照，甚至是父母的结婚纪念照，这一切的一切都有可能与你联系起来。

2 、 互联网公司 会怎么干：线上突破 + 信息透明 + 自由搭配

（ 1 ）互联网公司可以通过虚拟平台将顾客、摄影技师直接连接，打破双方受限制、压迫的局面，并且建立口碑传播和评价机制。让顾客直接去选择合适的摄影师也是对摄影师服务情况的考验。

（ 2 ）顾客可以在线上平台选择拍摄场景、服装，摄影师、化妆师以及婚件成品等，互联网公司会对每个服务单元进行定价，供顾客自由搭配。

互联网改造传统行业的关键是找到这个行业决策、交易成本最大的环节，这将成为互联网公司的最佳切入点！