企业进行市场营销，该用数据分析什么？

互联网分析沙龙 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

大数据时代，对于企业而言，把握数据信息是实现高效的营销重要方式。面临纷繁的数据，当我们的产品在进入市场之前，需要着重对哪些数据进行调研和分析呢？下面这份决策分析可以给你一点启发。

一、市场概况分析

• 市场规模预测

产品在进入市场之前，对市场的同类产品的规模预测是十分重要的。了解产品目前在市场上处于何种规模有助于我们了解该产品的市场前景。以蜂蜜市场为例，追灿数据模型显示：蜂蜜初期市场的规模为 5~6 个亿，其发展速度超过 90% ，说明蜂蜜市场处于快速发展的初期。

蜂蜜市场规模

• 市场增速分析

除了把握该产品的市场规模之外，了解其市场增速也是有必要的。市场增速的快慢为产品何时、怎样进入市场提供了参考。如 2012 年老人手机市场的增长速度为 30% ，其中智能老人手机更是以 41% 的速度快速增长｡因此可以预计老人手机 2013 年的市场成交额将超过 34 亿｡

老人手机市场增速

• 竞争环境分析

合适的市场规模以及良好的市场增速为产品进入市场提供了可信的环境，而与此同时，了解竞争环境则有利于我们进一步确定产品的定位。仍以老人手机为例，老人手机市场竞争主要集中在二线品牌中，与传统手机市场一线品牌激烈的竞争相比，老人专业定制优质手机拥有较好的发展空间。

老人手机品牌集中度

二、消费者需求分析

• 消费者特征分析

分析消费者的特征是帮助我们在特定人群中进行有针对性的推广的方法。以红酒市场为例，从图表来看，该红酒品牌的主要客户群为白领层次，这也就意味着该品牌在进行市场推广的时候，可以考虑更注重在白领层面的推广宣传。明白自己的主要客户群，并有针对性的加强这方面的宣传，会比没有目标的、遍地撒网式的宣传事半功倍。

红酒主要客户群

• 消费者购买能力分析

消费者购买能力是我们开发产品、制定价格的重要参考指标。从数据来看，老人智能手机消费者中高端客户占到 23% 多，比行业总体消费样本的 17% 要高，同时购买 400 元以上的价格的消费者对价格的关注度只有 14.8% ，价格敏感性远远低于 400 元以下的客户。因此以老人智能手机为购买目标的消费者购买能力较强，这就为企业做产品定价方面的决策提供了一些参考。

消费者购买能力

• 消费者产品功能需求分析

购买来自需求，因此了解消费者对产品的功能要求有利于我们投放为消费者所青睐和需要的产品，从而提升销售额。以对蜂蜜的需求为例，蜂蜜类销售渠道以主营蜂蜜产品的商家为主。这类商家的客户对蜂蜜的认知水平比较高。其中对蜂蜜的种类、类别关注程度最高，其次是蜂蜜的产地。而对于已经认知的蜂蜜产品上，客户主要侧重于蜂蜜的功效和品质，其次是信誉。事实上，种类、类别、产地都关系到蜂蜜的品质，也就是说客户最为关心的是蜂蜜的品质，所以可以通过提升品质来加大产品的竞争力。在此基础上，则是针对消费者的需求进行相对应的宣传，强调消费者所重视的产品功能，才能更好地吸引消费者的眼球。当然，市场需求和产品宣传卖点之间存在一定偏差，企业可根据实际情况调整产品设计与推广宣传重心。

消费者产品功能需求

三、产品定价与开发分析

• 产品价格区间分布

对市场上产品的主要价位的了解帮助我们在定价上进行决策。从老人手机的数据来看，市场上老人机销量和产品数主要集中在 500 元以下，占到 90% 以上的市场份额｡同时老人手机中 95% 以上都定价在 700 元以内。而基于需求方产品的情况，追灿重点分析 500 元以上价格段的产品｡对比发现，消费者对于 900~1199 元价格段的偏好明显高于其它价格段。由此，针对需求方产品的实际情况，我们可以推测出 900~1199 元是一个相对合适的价位。

产品价格区间分布

四、网络分销预案

• 关联渠道分析

对某一产品进行销售，有时候关乎的不仅仅是产品本身，也与相关产品有关。如老人手机与手机､童装､户外､电脑硬件､玩具等类目有很强的客户购买关联｡也就是说，购买老人手机的客户，很大一部分购买了手机､童装､户外､电脑硬件､玩具等类目的产品，反推来说，就是购买了手机､童装､户外､电脑硬件､玩具等类目的产品的消费者购买老人手机的可能性更大｡因此从相关产品的消费者入手可以发现更多的潜在客户，通过相关产品辅助销售同样不失为一种好的方式。因此在铺设销售渠道的时候，建议重点考虑与产品关联度高的类目｡

老人手机关联渠道

• 购买路径分析

消费者获取消息、购买产品的不同路径为我们提供了可以侧重宣传的渠道。仍以老人手机为例，老人手机的购买指向性达到 78.3% ，远高于行业 60% 的平均水平｡消费者在购买老人手机时有很强的目的指向性，他们真正购买产品时多数会直接进入手机和电脑硬件等老人手机的常规主营类目门店中进行挑选｡因此加大门店宣传是可行的。而反观其他一些商品，消费者可能更多从网络渠道了解信息并进行购买，那么加强网络渠道的宣传、广告投放就更有必要了。