对话抱抱堂谢亚霖：如何用互联网BD思维占领爆米花50%的市场份额?

文 / 王哞哞 第二阿累

黑框眼镜，一袭长裙，头发松散得盘在脑后，未施粉黛的面庞彰显着一股智慧、自信的气息，这是每次笔者见谢亚霖时都有的印象。

 

她在互联网行业里摸爬滚打了十几年，是 BD 圈子里的佼佼者，可她却开始卖起了爆米花，并希望有一天，年销量可以绕地球一周。  

一

19 岁入职场，一直在互联网 BD 中打转

 

用谢亚霖自己的话来说，就是 “ 我的经历比较好玩。 ”

 

相比那些高考落地都要跳楼的学子，谢亚霖在读书方面显而易见比他们更懂自己的路 —— 这只广东妹子没有上过正规的大学， 19 岁就出来上班了， “ 我那时学历其实并不高，但我也不知道怎么会那么幸运就拿到了新浪广东的 offer 。 ” 或许，这就是大家所说的机遇吧！

 

但随后没多久她就选择了辞职，来到了北京。学历不高的谢亚霖凭借自己的能力先后入职于新网科技，太平洋电脑网，以及后来的新浪 微博 。这十几年从业以来，她一直在互联网公司做营销 marketing ，围着 BD （ Business Development 商务拓展）工作打转。

 

或许有人会问这样不枯燥吗？然而谢亚霖却觉得很有意思： “BD 可以整合很多资源，结识很多人，而这些都是不可估量的财富。 ”

 

在工作之余，她也回到学校读书拿学历， “ 我 03 年的时候去念了成人的大专，后来在新浪的期间，又上了香港大学的研究生学历。 ” 这期间她半工半读，一方面去跟校长谈，保证自己的学业不会被荒废，另一方面，跟公司领导谈，让他们去接受自己的这种半工作的状态。最终，仅凭三寸不烂之舌就搞定了。 “ 我基本上每次考试都是班级前五名，而公司那边做 BD 也不用天天待在公司里，工作也完成得不错。 ”

 

在笔者看来，这一切都归结于工作种学到的技能：太能 B （ b ） D （ b ）了。  

二

BD 方法论：做好 BD 犹如做人

 

“ 有时合作伙伴会开玩笑说， ‘ 谢亚霖是北京圈子里面做 BD‘ 第二 ’ 牛的， ’ 我就会开玩笑说， ‘ 谁是第一啊？ ’” 玩笑归玩笑，但在这十几年的 BD 工作中，谢亚霖有了自己的方法论。

 

BD 是一种类似优势资源交换类型的工作，在平台型的 电商 中较常见，例如团购网站和平台型 B2C 网站的招商等等。 BD 需要对于公司以及平台运作规模或者资源是否强势以及相关流程和运作模式、财务账期等非常了解，是帮助客户销售而后分成的模式，比如你有非常好的产品，而我有非常好的电商平台渠道可以帮你销售，而后按照销售数量或者金额按比例分成。所以 BD 更像是销售环节（或合作环节）的一个前期铺垫， 是互联网行业里比较新兴的一个职业。

 

但是目前却有很多人将互联网 BD 与传统行业的 BD 或者销售、 PR 相混淆。然而，却不知它们区别很大：

 

对接双方关系不同。 传统行业里，双方更多是甲乙方的关系，乙方有求于甲方；而互联网 BD 更多是互惠互利的关系，不存在甲乙方的概念，大家都有需求；

 

工作性质不同。 传统行业里，公司老板或者某一个人就是 BD 、销售和 PR ；但是互联网 BD ，它与独立的，与销售以及 PR 有区别也有关系，是为销售做铺垫，为 PR 做准备的一种模式，且更大于后两者；

 

互联网 BD 更加公平、开放。 互联网 BD 是在一个更加开放的平台上，如果业务是可以合作的，双方就有机会对接；无所谓是巨头还是小公司，只要双方资源是对等的，需求是可以满足的，就可以合作。

 

互联网 BD 是一项综合要求很高的工作。 第一，要懂得公司的需求，第二，要懂得对方的需求，第三，要有创意和想法去谈合作。第四，要推动公司能接受你的方案和合同。 相应的，就需要三种很强的能力： 1. 良好的沟通能力， 2. 对资源的整合能力， 3. 很好的执行能力。看似很简单，但在实际工作中却会遇到很多问题：

 

首先，缺乏沟通能力。这会使 BD 对双方的需求不明确或者太一意孤行，最终可能导致自己孤立无援的地步。

其次，缺乏对资源的整合能力。手上的资源是 BD 制胜的法宝，这也是互联网 BD 的根本。无法灵活运用整合资源，会让自己步履维艰。

最后，缺乏执行能力。有时双方需求明确，谈判达成共识却还是无法顺利执行，这都是因为缺乏执行能力。 BD 谈判时只是作为公司的一个代表出去谈，回到公司要推动其他各部门支持自己的项目实施。

 

而对于如何做好一名 BD ，谢亚霖认为： 做好 BD 犹如做人。

 

她认为， 做 BD 与做销售不一样。做销售是 “ 你给我钱，我给你办事儿。 ” 但是 BD 不是， BD 是 “ 你帮了我 ” 和 “ 我帮了你 ” 。这是两个不一样的关系。一方面， “ 你给我钱，我给你办事儿 ” 这是甲乙双方的关系，但是 “ 你帮了我 ” 和 “ 我帮了你 ” 就是做人的关系。谢亚霖认为做好 BD 要 open 出自己的资源，愿意去帮助到那些有资源合作的人，然后大家才能够进行资源的互换， “ 你跟我进行合作，这次我可以吃点亏，下次你跟我补回来就好了。 ” 她还举例说 “ 现在很多 BD 是在做换量的工作，你给我 1000 个下载，而我这次只能给你 900 个，相当于还欠你 100 。但是没有办法，因为其实本来咱俩平台就不对等。而且就是因为要这样换来换去，大家才会倒来 用户 。 ”

 

此外，如果想要在 BD 这个行业里长久做下去也和做人有很大的关系。如果一个 BD 因为身在一个大公司里面就总是盛气凌人，总是欺诈自己的合作伙伴，那么当他离开那个平台时，也就什么都没有了。因为那时大家不会去认他这个人，而只会去认他背后的公司和手上的资源。

 

谢亚霖认为自己在 BD 这行里能成功，很重要的一点是真诚， “ 是什么就说什么，能给你的资源，我会尽量给你，但是我想要的资源我也希望你能尽量给我。 ” 她说， “ 其实好的人脉和好的人缘都是基于你对事儿是不是认真，对人是不是真诚，如果是的话，那别人是认你这个人，即使你离开了以前的平台，别人有资源还是愿意对接给你。 ” 互联网 BD 和做人一样其实可以归结为两点：第一， BD 认人；第二， BD 认手上的资源 ， 就是不管到哪里都能够很快得将手上的资源进行整合。  

三

用互联网 BD 思维卖爆米花

 

做了十几年的 BD ，终于在 2012 年，她离开新浪 创业 了。

 

那时，笔者天天都能从谢亚霖的朋友圈看到她在酒店、咖啡厅等休闲之地晒美食美图，与各种各样的互联网圈人谈资源整合、聊创业梦。直到 15 年 ......

 

2015 年谢亚霖加入了一个创业公司 “ 抱抱堂 ” ，而这一切都要从吃说起。身为广东人的谢亚霖特别爱吃，也因为吃认识了很多人，抱抱堂的战略投资人林水洋便是其中之一。谢亚霖与林水洋之前都在新浪工作，分属市场和技术两个不同的部门，在工作上并没有什么交集，但因吃而结缘。去年当谢亚霖正准备辞去工作休息一段时间的时候，林水洋打来了电话，邀请她参加自己新投的一个爆米花项目。

 

后来谢亚霖加入了这个有意思的爆米花团队， “ 我当时是六月份加入，大概十月份的时候拿到了融资，当时估值 3.5 个亿，拿到了 A 轮五千万。 ” 在这四月时间，谢亚霖都在用自己的 BD 思维布局这个看起来 “ 传统 ” 的企业。

 

传统爆米花公司，更多意义上只是一个供应商，将自己的产品或者说是商品供应给各个销售渠道。而他们的销售模式让厂商与消费者之间横亘着层层代理。但抱抱堂做的不仅仅如此，除了打通整个产业链，还拓宽了爆米花的应用场景，让它占领了全国各城市高人气、高流量的商圈、店铺、超市、景区、娱乐场所等时髦地段。更重要的是， 他们的初心就不只是爆米花，而是有效整合可用资源，全方位布局产业链 —— 这背后蕴藏着巨大的互联网 BD 思维。

 

首先， 利用爆米花引入客源。 与其他传统爆米花公司扎根一二线城市各大电影院线不同，抱抱堂的渠道扎根在二三四五线城市，目前已经拥有四万多个点，遍及电影院、 ktv 、奶茶店、饮料店、便利店等等。这些二三四五线城市消费者的娱乐消费中心就是街边的小门小店，并且没有经历过太多的互联网营销，因此更容易打通消费，并且还具有强大的消费潜力。

 

其次， 把卖爆米花做成可变现的渠道，反哺给有需要的企业做营销等 ，而不只是卖产品本身。一方面通过杯桶广告、爆米花机广告、摇一摇、 ibeacon 等的形式，可以对电影、网剧、游戏等进行宣传；另一方面，也可以通过数字营销的手段将线下用户向线上反向导流。例如，通过扫描杯桶二维码或者手机摇一摇等方式，向消费者提供优惠劵或者观影券，这样就可以将爆米花消费者转化为电影或其他影视、游戏的消费者。谢亚霖说 “ 抱抱堂不只是一家卖爆米花的公司，他们还可以做电影营销，娱乐推广，因为抱抱堂是做渠道的新的娱乐价值。未来抱抱堂还可能是一家新型的宣发公司。 ”

 

再次， 为门店提供金融服务。 利用门店通过 app 或微信 支付 留下的 数据 ，进行数据的监测，并以此为依据为他们提供贷款，解决后端的资金问题。

 

最后， 在整个产业链中一定要嫁接互联网脉络。

 

1. 产品订购。经销商通过 app 订货，让整个流程更方便、更便捷、提高各种工作效率。 2. 营销活动。抱抱堂通过 app 发布任务，如果经销商愿意承接营销活动，抱抱堂就会把杯桶给他们，完成整个宣传推广，而这所有的流程都通过互联网发生。 3. 商家售卖。在线上进行卡券合销，并通过销售点通兑，做到线上用户到店面门口的引流。 4. 供应链金融。通过微信支付和卡券合销获得销售数据，对门店进行贷款业务。

 

除此之外，与传统爆米花公司另一个最大的不同 —— 抱抱堂正在打造一种文化。他们正在建立一个新媒体团队，针对自己的爆米花用户，在二三四五线城市提供一种除了爆米花之外，关于精神和文化的东西。虽然可以理解为抱抱堂目前正在做一个 IP ，或者说抱抱堂本身就是一个 IP ，但是他们目前并不想去赶 IP 的热闹。

 

“ 你会发现你在北京看到的东西，包括电影、杂志、文化的东西，跟你回到老家看到的都不太一样。所以我们需要生根二三线城市，为这些城市提供一些不一样的文化的东西。 ”  

四

占据 50% 市场份额 全靠经验的转化

 

相比于那些还在发愁如何销售产品，谢亚霖的团队已有了不俗的成绩。

 

如今，抱抱堂已经占据了爆米花 50% 的市场份额。光去年 3—10 月就成功销售了五千万杯爆米花，现在每个月能卖一千多万杯 —— 这背后蕴藏着巨大的商机。

 

抱抱堂的成绩离不开谢亚霖这么多年 BD 经历中积攒的经验（包含资源等），更重要的是 经验到创业的转化及融合 —— 它关系到创业是否成功，很多人在创业前都在各大公司积累经验，但是积累的经验在创业中却不能发挥大作用。原因何在？ 1 、过往的经验与所创业的公司基因不匹配； 2 、经验不能在现有模式中产生效能。

 

如今 36 岁的谢亚霖加入到了创业大军， “ 我可能比别人醒悟得晚一点，别的女生在 36 岁的时候可能已经有了成熟的家庭，很高的职位，或者做了家庭主妇。但是我觉得我的选择也没有错，我目前的这种状态还好。 ” 谢亚霖说自己以前是一个比较喜欢安定的人，但是后来发现很多东西表明只是波澜不惊而已，实际上底下都在波涛汹涌，永远不存在一个稳定的生活。而这些对于工作也是一样，在大公司上班并不意味着就很安稳，而在创业公司呆着也不意味着每天都过着刀剑般的生活，任何平稳和动荡都是相对的。

 

而对于自己，谢亚霖说 “ 虽然是在创业，但是过着的是自己所选择的生活就觉得很 ok 。 ”

 

作者介绍：第二阿累（ ID ： aleishuo ），专注人物创业，数十年营销经验，原口碑互动创意副总监，聚合联动 CMO ；资深互联网评论专家、营销专家。