硅谷知名创投孵化器 500 Startups 在 11 月底举办了今年的 WMD （ Weapon of Mass Distribution ，翻译过来就是大规模渠道武器）大会，邀请到 Instagram 、 Pinterest 、 SurveyMokey 等知名 创业 公司及投资机构演讲，主题围绕创业增长展开。

这两天我快速听完了几个感兴趣的主题，摘录了部分笔记。今天分享在此。

一、我的总体感悟

先简略谈谈我听完整场分享的看法：

（一） Growth 实践因公司而异

Growth 这件事本身就是因公司而异，成功实践很难被标准化，能被标准化的主要集中在流程、工具上。

所以不同演讲者对 Growth / Growth Hacking 的理解不完全一样，有的注重产品策略，有的强调据技术。孰优孰劣总归是一家之言，选择适合你的部分吸收。

（二）中美 Growth 差距正在缩小

听完感觉硅谷大神们对 Growth Hacking 的最新实践好像也没有牛掰到突破天际，国内发展速度之快已经迅速赶上，当老外今天还在对 Dark Pattern 津津乐道，我们中国的 产品经理 早就玩滥了开始升级转型。

（三）对于 Growth 新手非常有益

这种大型分享更多渗透的是基本的 mindset ，高阶从业者可能觉得缺乏实战干货，但 growth 新手恰恰需要多将这些理念铭刻在心。所以可能小白更适合，大神我们私下攒局交流不能说的秘密吧。

二、 14 条干货点评

下面是我的摘录 + 部分点评，我不会巨细靡遗把每一个 PPT 要点都罗列出来，直接剔除了虚的成分、公关吹嘘和无关痛痒的案例，脱水如下。

（一）定性研究和定量研究一样重要

George Lee ， Instagram 增长团队负责人，举例有关产品 用户 的几个问题来论证为什么定性研究与定量研究一样重要。

1.          哪个国家用户拍摄的照片，平均出现的人头数最少？ —— 日本。因为在日本拍照，不慎在画框里拍到了路人是需要征得对方允许才能公开发布的。

2.          IG 上粉丝最多的人是谁？ Selina Gomez ，超过 100 万粉丝，然而印度人却不怎么粉她，说明任何人气用户都有局限性，推荐关注时用周围朋友 + 当地明星 + 国际明星才是最佳组合拳。为了获得印度当地用户， Instagram 成员甚至专门前往当地邀请宝莱坞明星入驻，成效很好。

3.          哪个国家的 Instagram 用户量比 Facebook 还大？ —— 俄罗斯，因为俄罗斯第一大社交网站 VK 击败了 Facebook ，所以尽管被 FB 收购， Instagram 在俄罗斯当地还是跟 VK 深度整合。

（二）设置路线图时抓大放小

Instagram 增长团队的 roadmap 如何设置？他们会将 2 个月作为一个循环，其中 2 周花费用来研究做什么， 6 周用来具体实行。

正因为以 2 周为循环，所以建议管理者 / 合作伙伴不要每天动不动就来催问小的进展（两个按钮哪个效果好），而是眼光更长远，抓一段时期的重要结果而不是无数个细枝末节。

（三）长期监控指标免得背锅

如何判断增长做的好是增长团队功劳，还是产品自身优秀？

这是让 growth leader 也压力山大的常态：事情不好时，锅铁定是你的，事情做好了，大家会怀疑地问这是你做出来的吗？ George Lee 无奈表示，你能做的就是尽可能长期观测追踪，确保每次改动（比如决定从 Email 注册改成手机号注册）都是确凿知道成效的，而不是乱枪打鸟。

（四）付费渠道表现越来越优秀

NFX Guild 的 James Currier 去年为 45 家企业客户做了增长咨询服务，他给出两张图说明近年来免费渠道在缩减，付费渠道在增长，而国外的主力付费渠道由 Facebook 提供。

图 1 ：免费渠道的效果在下降

图 2 ：付费渠道表现越来越优秀

（五） A/B Test 效果惊人

有一个观点很有趣：有时候说对了话，增长就有了基础。典型例子：云相册不要说「存储你的照片」，而是「分享你的照片」。

再比如，为了给一款游戏命名（想叫作「 XXX of XXX 」的形式），他们试着在 Facebook 投放广告来试探大众对不同单词组合的敏感性，总共尝试了如下组合：

图 3 ：在 Facebook 上对产品名字进行 A/B 测试

结果发现 Amazons of Atlantis 是最好的搭配，但是意思不通顺，所以改成了用第二名的 Dragons ，最后游戏命名为 Dragons of Atlantis ，结果轻松赚了 $120m 。

图 4 ：通过 A/B 测试定下名字的游戏获取了大量的流量

一家公司从拗口难解的 Emode 改名为一看便知的 Tickle ，结果三个月估值翻倍，流量上升 50% 。命名很重要，但很少有人真的对名称做 A/B 测试吧？

（六）尝试全新的文案风格

有时候只是简单地将「做这个行为对公司有什么价值」改为「对用户有什么价值」，就有奇效。

比如一个试验，把「用 Facebook 登录能帮助我们改善用户体验」改为「想偷懒？用 Facebook 登录吧」，注册率上涨 19% ；把「 232 个新成员已经加入了我们的社区！」改为「又有一名在 Google 工作的人关注了你，看看是谁」，回流率提升 36% 。

（七）产品要引导用户形成习惯

Nir Eyal ，《钩住（ Hooked ）》一书的作者，谈到了产品引导用户建立使用习惯常见的四种钩子，分别是：

图 5 ：引导用户习惯的 4 个钩子

1.          触媒（ trigger ），分为外部触媒和内部触媒，外部触媒就是 growth 团队整天优化的那些 AAARRR 的用户触点，内部触媒主要是去找到用户使用心理，并用外部触媒来打动，这里面的关键点就是上下文语境（ context ）；

2.          行动（ action ），就是产品的关键行为（ Key behavior ），比如 YouTube 的播放按钮、 Facebook 的点赞分享；

3.          奖励（ reward ），如果用户的内部触媒是无聊，那就给对方不确定的惊喜（ insert variable rewards ），比如 Twitter/Pinterest 的不断下拉刷新；但如果用户本来就感觉不受控制在寻求解决问题的方案（比如打车），那就给显而易见的确凿结果，比如在地图显示司机离你多远和预计抵达时间；

4.          投资（ Investment ），也就是让用户越用越有价值，常见的四种主要投资对象是 数据 、内容、声望和粉丝量，这样用户使用越多就越离不开你的平台。